◎생산·유통·판매 삼위일체 동맹/PB상품 공동개발…50%할인/프라이스클럽 각광… 백화점은 장사안돼 울상 「가격파괴」라는 말이 유행병처럼 번지고 있다.이 신조어를 만들어낸 일본에서는 최근 가격파괴가 새로운 차원으로 확산됨으로써 생산·유통·판매에서 거대한 지각변동을 일으키고 있다.이제까지의 염가판매와는 질적으로 다른 것으로 인식되고 있는 이 가격파괴가 기존의 시장에 가하는 파괴력은 어느 정도인가. 현재 일본전역을 휩쓸고 있는 가격파괴는 소매업체가 개발한 프라이비트 브랜드(PB=미등록 비공인 상품)를 중심으로 이루어지고 있다.PB상품은 제조업체의 상표인 내셔널 브랜드(NB)보다 30%에서 50%까지 싸면서도 업자에게는 상당한 이윤을 남겨주고 있다.한 예로 기존 NB제품인 화왕사의 세제가 8백20엔임에 비해 다이에의 PB제품은 2백98엔에 불과하다. 더욱 주목해야 할 것은 현재의 가격파괴의 배후에서 이것을 가능케 하는 새로운 물결이 일고 있다는 것이다.부문해체와 비용절감이 그것. 부문해체란 특정한 제조업체의 상품을 진열하던 방식에서 벗어나 고객의 구매동기에 대응한 상품구분으로 재편성하는 것을 말한다.완구·문방구·과자 하는 식의 제조업체별 구분방식을 걷어치우고 제조사와 상관없이 고객 특성별로 상품을 재편성해 진열하는 것이다.이렇게 되면 한 회사의 제품으로 진열대를 채우는것이 아니라 50∼60개사의 제품을 한곳에 끌어모아 진열할 수 있게 된다.부문해체의 대명사로 알려진 토이자러스가 전형적인 예이다.세계적인 완구유통업체인 토이자러스는 완구 외에도 주 고객인 어린이들의 기호에 맞는 거의 모든 종류의 상품을 한 매장에 진열해 판매하고 있다. 가격파괴는 산매업체의 손익분기점을 끌어내리게 된다.따라서 이윤을 내기 위해서는 고정비 등 비용을 절감하는 것이 필수적이다.이것은 산매업체의 노력만으로는 될 수 없으므로 산매업체가 제조업체와 직거래를 틈으로써 유통비용을 줄이는 것이 불가피하다.이런 방식으로 비용절감에 성공한 대형편의점은 이윤과 수익을 늘리고 있지만 이런 변화에 뒤처진 기존 백화점은 비용압박의 고통을 당하고 있다. ○「부문해체」도입 산매업계에 일고 있는 이러한 새 물결은 제조업체 및 도매업체 간 기존의 질서를 무너뜨리고 새로운 수직적 질서를 형성하고 있다.「제조·판매동맹」」과 「체인화」가 그것이다. 제조판매동맹이란 제조업체와 산매업체가 정보를 상호교환하고 상품개발 및 비용삭감을 공동으로 행하는 것이다.93년 맺어진 화왕사와 자스코사의 유통비용절감을 위한 제휴는 유명한 예이다.이런 동맹은 당연히 도매단계를 생략하게 된다. 한편 도매업체가 산매업체와 손을 잡고 체인본부와 가맹점의 관계를 형성하는 방식으로 영업전환을 꾀하기도 한다.완구도매업체 스쿠다가 94년부터 디즈니 캐릭터상품 전문점인 프렌차이즈 스토어를 조직하는 작업에 들어간 것은 대표적인 예가 될 것이다. 이런 수직적 결합 외에 각각의 단계에서 기존의 계열을 무시한 수평적 기업간 결합도 커지고 있다.서로 다른 자본끼리 공동으로 물류를 행하는 공동화 및 몇몇 기업들이 특정 업무를 총괄하기 위해 새 회사를 설립하는 공동출자회사설립등이 그것이다. 그렇다면 수직·수평의 합종연횡을 거치고 있는 이들 업체는 앞으로 어떤 모습으로 변모할 것인가.먼저 산매업체의 경우 몇 가지 단계를 밟아 결국에는 PB상품이 주종을 이루는 단계로까지 나아갈 것으로 예상된다. ○도매단계는 생략 제조판매동맹에 따라 존립의 위기에 처한 도매업도 영업형태 전환이 불가피한 상황이다.그중 한가지가 특정 제조업체의 대리점기능을 그만두고 다수 제조업체로부터 필요한 상품을 조달받아 취급상품을 확대하는 영업형태로 전환하는 것이다.개발수입을 전문으로 하는 도매업으로의 전환도 한 가지 방법이다.즉 단독으로 PB개발을 할 수 없는 중소 산매업체를 모아 해외기업에 PB생산을 맡겨 일괄수입하는 영업형태이다. 산매와 도매의 경계에서 승부를 거는 업태도 나오고 있다.미국에서 성공한 도매클럽이 모델이다.취급품목은 4천∼5천개 정도로 적지만 할인점보다 10­20% 싸게 회원에 한해 판매하는 영업형태이다. 영업형태전환은 제조업체라고 예외가 될 수 없다.PB상품 및 부문해체에 의해 시장지배력을 상실한 제조업체의 경우 PB전업 제조업체로 전환해 활로를 찾을 것으로 전망된다.

◎소비자 욕구 파악,상품 직접 기획·생산/중간마진 없애 가격 20∼30% 싸게 공급 장기적인 경기침체에 따른 소비심리 위축과 유통시장 개방등 급변하는 경영환경에 대응하기 위해 백화점업계가 PB상품(자체 브랜드 상품)개발에 적극적으로 나서고 있다. PB상품 개발붐은 최근 백화점 다점포화와 맞물려 더욱 활성화되는 추세이다.PB상품이 내셔널 브랜드와 가격 경쟁을 하기 위해선 일정 규모 이상을 생산해야 하고 생산량을 소화할 수 있는 매장을 확보해야 하는 것이 기본이기 때문이다. PB(Private Brand)상품이란 백화점 등 유통업체가 소비자의 욕구를 직접 파악하고 시장을 분석해 직접 기획·생산하는 상품. 중간 마진이 없기 때문에 동일 성격의 브랜드 제품보다 가격을 20∼30% 싸게 공급함으로써 가격경쟁력이 높다는 것이 최대의 강점이다.인건비나 광고비 등을 감안할때 판매이익률이 평균 25∼30%나 돼 매출을 안정시키는데도 큰 몫을 한다. 또한 매장에서 직접 관찰되는 소비자들의 새로운 욕구를 신속하게 상품과 연결 할 수 있어 새로운 고객을창출하기가 수월하다는 장점을 지닌다. PB상품을 가장 많이 보유하고 있는 곳은 선두주자 격인 신세계.지난 70년 업계 최초로 「피코크」란 자체 개발상품을 선보인 이래 남·여성의류,잡화,생활용품,식품 등에서 22개 브랜드 3백여 품목을 생산판매중이며 지난 상반기 전체 매출의 18%에 해당하는 6백12억원을 기록했다. 후발주자인 롯데는 현재 8개 브랜드에 1백80여 품목을 판매중이다 현대도 「벨라지」「시그너스」「드네브」「아르모니아」 등 5개 브랜드를 갖고 있고 미도파도 「아라벨라」「록산느」등 7개 브랜드,뉴코아는 「그라슈」「파이볼트」등 9개 브랜드를 개발해 좋은 반응을 얻고 있다. 한양의 경우 「굿앤칩」상표로 일용상품 4백여품목을 개발,갤러리아 식품부와 자사 슈퍼체인점을 통해 판매중이다. 한양은 의류부문의 PB상품 개발을 위해 최근 상품개발팀을 식품·잡화·의류 등 3개 부문으로 나누었다.

◎의류 등 자사제작상품 매출 신장세/신세계 22종 최다… 슈퍼업계도 가세 오는 7월1일 유통시장 3단계개방을 앞두고 유통업계가 바짝 긴장하고 있다.이번 유통개방조치는 외국유통업체들이 매장면적 1천평(3천㎡)크기의 점포를 20개까지 개설할 수 있도록 하고 품목및 자본규모를 대폭완화시켜 사실상 전면개방이나 다름없기 때문이다.외국유통업체들의 무차별공격을 피할 수 없게된 국내유통업체들은 충격을 최소화 할 수 있도록 체질을 강화하기 위해 자구책을 강구하고 나섰다.상품차별화정책의 일환으로 자체상품개발에 박차를 가하는 한편 선진유통기술의 열쇠를 쥐고 있는 유통정보시스템 강화,점포의 대형화와 물류시스템 개발,유통전문인력의 양성등 개방을 눈앞에 둔 국내 유통업체들의 다양한 대응방안들을 3회에 걸쳐 점검해 본다. 지금까지 우리나라 유통업계에서 가장 부진했던 분야가 바로 차별화된 상품의 개발이었다.PB(Private Brand)상품이라고 불리는 백화점 오리지널 브랜드상품은 자사만의 독특한 디자인과 이미지를 담아 상품을개성화하는 동시에 유통마진을 절감,소비자들에게는 의류전문업체들보다 20∼30% 낮은 가격을 제시한다.또한 백화점 자체도 인건비·광고비등을 따지면 40%로 마진폭이 크기 때문에 실제로 안정된 매출신장에 큰 몫을 한다. PB상품의 선두주자인 신세계의 경우 올봄 신상품으로 선보인 아동복 「키즈랜드」와 여성단품코디네이트브랜드 「SADE」(샤데이)를 포함,의류·잡화·생활용품·식품등에서 22개 브랜드 3백여품목을 생산판매중이다.신세계는 지난 11∼12일 조선호텔 그랜드볼룸에서 자체개발상품을 한데 모아 신상품 발표회겸 패션쇼를 갖는등 본격적인 판촉활동을 펴는 한편 지난10일 기구개편시 PB상품개발을 통한 상품차별화를 전담해온 상품개발팀을 상품전략실로 확대개편하기도 했다.신세계의 오리지널브랜드는 개발초기인 85년무렵 차별화된 제품으로 정착되지 못했던 것과는 대조적으로 「트리니티」와 「피코크로열」이 지난해 여성의류부문에서 매출1,3위를 차지할만큼 고유의 브랜드로 자리잡은 것으로 분석됐다.「트리니티」의 경우 지난해 본점매장에서만 10억원의 매출을 기록했으며 「피코크로열」은 8억5천만원의 매출을 올린것으로 집계됐다. 한편 지난 79년 「샤롯데」라는 상표의 숙녀토털상품을 개발·판매해온 롯데는 최근들어 생활양식의 변화에 발맞춰 고감도·고품질의 패션을 지향키로하고 하이캐주얼에서 정장,스포츠의류등에 이르기까지 11개 브랜드를 보유하고 있다.롯데는 23∼25일 본점·잠실점·영등포점에서 「이스탄테」 「오트망」 「벨로즈」 「위드원」 「엘그린」등 숙녀복 오리지널브랜드와 「이스탄테」 「마리엘라브라니」등 라이센스브랜드의 올봄패션경향을 소개하는 제22회 창미전을 개최한다. 또한 지난 85년 백화점 개점과 함께 상품개발부를 설치한바 있는 현대도 「벨라지」 「시그너스」 「아르모니아」 「드네브」등 의류·패션잡화를 생산중인데 오는 3월엔 유니섹스 고급캐주얼 「아르모니아 스튜디오」를 새로 선보일 게획이다. 미도파도 「아라벨라」 「메트로폴리탄」 「록산느」등 7개 브랜드,뉴코아는 중저가의류 「그라슈」 「파이볼트」 「비전21」외에 올해 새로선보인 GT와 「가필드」등 9개 브랜드를 개발해 좋은 반응을 얻고 있다.쁘렝땅의 경우 캐주얼브랜드 「생제르망」,하이캐주얼 「인피니」등의 숙녀의류와 신사단품브랜드인 「샹제리제」를 생산중이다. 그런가하면 대형슈퍼업계도 자체상품개발에 적극적이다.한양유통은 자사슈퍼체인점에 「굿앤드 치프」라는 상표로 3백여종의 공산품·식품을 타사제품보다 20%정도 싸게 선보이고 있으며 해태유통도 수퍼체인에 「코스코」상표의 40여품목을 공급중이다. 자체브랜드상품의 매출은 현재 꾸준한 신장세를 보이고 있으며 개발대상품목도 초기 의류일변도에서 벗어나 식품·신변잡화·레저용품등으로 확대되어 가고 있는 추세다.그러나 아직 대다수 제품이 저가의 기획상품 수준을 벗어나지 못할만큼 전문업체에 비해 상품성이 떨어지는 경우가 대부분이다.전문디자이너나 직영공장등 자체 생산라인을 갖추지않아 고객들의 요구에 맞게 상품을 개발하기 보다는 거래선이 제시하는 상품을 선택하고 주문하는 자세를 벗어나지 못하기 때문.유통업계 관계자는 『일본의경우 웬만한 백화점은 3백여개 자체브랜드를 보유하고 있으며 이익률도 평균25%에 달한다』면서 『백화점자체상품이 정착되고 고객들을 끌어들이기 위해선 보다더 적극적인 자세로 제품개발에 임해야 할것』이라고 지적했다.

◎이·불의 고가의류등 마구 들여와 독점판매/자제기미도 한때… 전용매장 신설·확장 경쟁까지 건전한 소비문화를 이끌어야 할 주요 대형백화점들이 앞장서 해외 최고급브랜드 의류등 고가품을 수입,과소비를 부추긴다는 비난을 사고 있다. 또한 과소비 조장등 사회적 비난을 받자 철거·축소했던 수입품매장을 신설 또는 확장하고 있어 내년도 유통시장 개방을 앞두고 문제점으로 지적됐다. 롯데의 경우 올봄부터 본점 3층 숙녀복 매장에서 세계 유행을 주도한다는 「지아니 베르사체」를 비롯,「마리엘라 브라니」 「이스탄테」등 고급 이탈리아 브랜드 의류를 독점판매하고 있다. 또 이탈리아 아르마니사의 「엠포리오 아르마니」와 「엠포리오진」을 수입판매하고 있는 신세계는 현존 세계 최고의 디자이너라고 일컫는 「조르지오 아르마니」 도입을 추진중인 것으로 알려졌다. 한 벌에 1백만∼2백만원에 이르는 아르마니의 여성복은 내년 봄부터 「에스카다」 「소니아리키엘」 「라우렐」 「버버리」등 세계 유명브랜드를 취급하는 본점 3층 수입의류코너에서선보일 예정이다. 신세계는 지난 81년 프랑스의 피에르카르댕 핸드백과 지갑등 피혁잡화를 라이선스 계약으로 도입한 것을 시작으로 83년에는 프랑스의 「입생롤랑」,89년에는 미국의 「애로」 와이셔츠와 넥타이를 각각 들여와 독점판매해 왔다. 직수입의류외에도 외국에서 수입된 식품,화장품,가전제품 등의 판매에도 대형백화점들이 앞장서고 있는 실정. 최근 일본화장품인 「코세」 매장을 「가장 목이 좋은」 1층 에스컬레이터 옆에 신설한 한양유통의 갤러리아 동관은 화장품 액세서리 피혁잡화 가구 생활용품등 거의가 수입품으로 채워져 있다. 현대는 1층 잡화매장에 프랑스산 시슬리 랭카스터 파코라반등 외제 고급 화장품 매장을 신설하는 한편 국산화장품 매장에서 함께 판매하던 「크리스천 디오르」를 분리독립시켰다. 신세계도 지난해 12월 「에스테 로더」 「아라미스」등 외제 화장품 매장을 신설한데 이어 28일에는 세계 최고급 화장품의 자존심을 고수하는 프랑스의 「샤넬」 뷰티코너 국내점1호를 오픈한다. 각 백화점 가전제품코너와 식품매장에도 외제물건의 비중이 눈에 띄게 늘었다. 6층에는 수입 주방용품 코너를,지하에는 수입식품코너를 마련한 롯데는 양주는 물론 사탕 껌 음료수까지 수입품을 취급하고 있다. 이처럼 적극적으로 수입품 판매에 나서고 있는 백화점측은 『수입상품이 차지하는 비율은 일본의 40%에 훨씬 못미치는 5% 내외에 그치고 있다』는 식으로 변명했다. 그러면서 『고객들이 원하는 물건을 다양하게 갖추어 놓음으로써 제품선호도를 만족시키고 경쟁력 강화로 국산품과 자체개발상품(PB상품)에 대한 품질향상을 꾀하기 위한 정책』이라는 주장을 폈다.