최근 1∼2년동안 국내 생명보험업계의 대표상품은 종신보험이다.2001 회계연도에 종신보험은 전년도와 비교해 1000%(수입보험료 기준)의 고성장을 이뤘다.더불어 종신보험을파는 ‘남성 전문설계사’들이 ‘아줌마 부대’로 불리는현행 보험설계사 조직을 빠르게 대체해가고 있다. 시장점유율이 1%에 불과한 푸르덴셜생명이 이런 변화를 주도하고 있다.삼성·교보·대한 등 ‘빅3’ 보험사들이 최근저금리에 따른 역마진으로 고전하는동안 푸르덴셜은 연간 60%가 넘는 고속성장을 했다.비결이 뭘까. [남성 보험설계사 사관학교] 업계에서 푸르덴셜은 이른바‘남성 보험설계사 사관학교’로 통한다.종신보험을 취급하는 보험사라면 국내·외국계 할 것없이 모두 푸르덴셜 출신을 데려갔다.96년부터 시작된 스카우트 경쟁으로,현재 241명에 이르는 이곳 출신 남성설계사들이 14개 보험사에서 상무 지점장 등 요직에서 활약하고 있다.최근 한 외국계 생보사의 집요한 ‘설계사 빼내기’도 어찌보면 푸르덴셜 영업조직에 대한 시장의 신뢰에서 비롯된 것이다.신규 영업사원의 채용기준을 푸르덴셜에서 벤치마킹하는 일도 업계에 보편화된 지 오래다. ‘30대 중후반으로 보험업 경험이 전혀 없고 사회경력 2년차 이상인 남성.’ 이 기준은 91년 영업을 시작한 푸르덴셜이 국내 보험업계의 관행이던 연고판매와 리베이트 제공,저축성 상품 판매 등에서 벗어나 미국식 영업방식을 정착시키려는 뜻에서 만든 것이었다.증권사 애널리스트,목사,대기업전문연구인력, 중견기업 부장 등으로 구성된 1200명에 이르는 탄탄한 영업조직은 바로 이 기준과 방침에 따라 탄생했다. [고객만족도 4년째 1위] 푸르덴셜의 보험설계사 1인당 종신보험 계약 건수는 매월 평균 12건.업계 평균(삼성생명 2.5건,외국계 5건)보다 월등하다.덕분에 푸르덴셜은 99년에 80%(전년대비),2000년에 74%,2001년에는 65%에 이르는 고속성장을 거듭했다.보유계약수(2001년말 현재)는 34만 4900건,보유계약액은 24조 8923억원으로 업계 10권이다. 보험계약 유지율은 단연 업계 최고다.2위와 큰 차이가 날만큼 월등하다.푸르덴셜의 보험상품에 가입한 고객이 13개월째에도 보험료를 낼 확률(계약유지율)은 91.3%다.국내 대형사 및 업계 평균은 76.9%에 불과하다.낮은 계약유지율이보험사에겐 이득이고,고객한테는 손해라는 점을 생각하면푸르덴셜의 이같은 실적은 고객과 보험사의 ‘윈-윈전략’이 맞아떨어진 결과다.한국생산성본부로부터 99년 이후 4년연속 생명보험업종 고객만족도 1위를 고수해 온 이유가 여기에 있다.종신보험 상품을 국내에 처음 소개했을 뿐 아니라,보험시장의 질적 성장을 주도했다는 자부심이 그래서 대단하다. 문소영기자 symun@ ■생명보험은 기적파는 일. ‘용장 밑에 약졸없다.’는 말은 푸르덴셜에 아주 잘 어울리는 표현이다. 한국푸르덴셜 최석진(崔石振·제임스 최 스팩만 ·62)회장은 “생명보험은 가족에게 보장이라는사랑을 남겨주기 때문에 기적을 파는 일”이라고 강조한다. 이같은 신념으로 93년 한국푸르덴셜을 맡아 ‘큰 바위(Big Rock·푸르덴셜의 애칭)’로 키워냈다.지난 2월엔 푸르덴셜국제보험그룹의 최고책임자(CEO)까지 올라 한국 푸르덴셜이 이룬 탁월한 성과를 미 본사로부터인정받았다. 전쟁고아로 인간적인 노력이 화제가 됐던 인물이기도 하다.경북 경주출신인 그는 6·25전쟁때 부모를 잃고 부산에 임시로 있던 미국대사관에서 하우스보이로 일한 것이 미국 진출의 계기가 됐다.1955년(15세) 미군 스팩만 상사에 입양돼하버드대와 콜럼비아대학원을 졸업한 뒤 체이스맨해튼 서울지점장,마린 미들은행 서울지점장,홍콩은행 한국본부장등을 지냈다. ■푸르덴셜 3총사의 자랑. “보험설계사가 되면서 가족사랑과 미래의 꿈을 되찾았습니다.” 푸르덴셜의 대표주자 김종민(金鍾旻) 김민식(金敏植) 유용선(劉容先)씨.이들은 보험수수료 수입이 연간 5600만원 이상돼야 가입자격이 주어지는 ‘100만달러원탁회의’(MDRT)에 이미 3∼4차례씩 참석한 베테랑이다.오는 6월 미국 내시빌에서 열리는 MDRT에도 푸르덴셜의 국내 동료 설계사 660명과 함께 참석한다. 이들이 설계사로 나선 것은 푸르덴셜의 조직문화가 마음에쏙 들었기 때문. ‘가족과 가정에 대한 사랑’ ‘고객에게약속을 지키는 회사’ ‘클린 컴퍼니’…. 회사는 고객과의 약속을 철저히 지킨다.김민식씨는 “우리회사는 보험금을 제대로 지급하는 것이 결과적으로 이익이된다는 점을 125년의 영업경험에서 깨닫고 있다.”고 설명한다.한 고객이 교통사고로 4급 장해를 받았지만,회사는 설계사에게 3급으로 올려 보험금을 지급하게 한 적도 있다. 대신 푸르덴셜에서는 첫해 보험료를 깎아준다든지,보험가입 대가로 경품을 제공하는 일은 없다.유용선씨는 “회사의방침은 구호가 아니라 실천”이라고 말한다.내부 감사를 정기적으로 실시해 컴퓨터에 깔린 불법 프로그램을 적발하고,보험판매를 위해 쓰는 각종 자료가 적법한 지도 확인한다. 고객을 현혹시키는 자료를 보냈는 지도 꼭 살펴본다. 본사에서 설계사에게 접대비(팥빙수값 1만 5000원)의 증빙을 요구했던 일화도 있다. 보험사끼리 종신보험 판매경쟁이 치열해지면서 스카우트붐이 일자 직원들이 “우리도 남들처럼 쓸만한 사람 데려오면 안되겠냐.”고 건의한 적도 있다.최석진(崔石振) 회장은그러나 “상품을 베끼고 설계사를 빼갈 수는 있지만, 우리의 문화를 옮겨가긴 어려울것”이라며 개의치 않았다.시간이 흐르면서 정도(正道)경영만이 이기는 길이라는 걸 그들은 배웠다.물론 열심히 일한 만큼 따르는 경제적 보상도 큰힘이 된다고 했다. 문소영기자.

“고객에 대한 사랑이 절 이 자리에 세웠습니다” 11일 교보생명 연도대상을 차지한 윤석익(尹錫翼·46)강북지점 팀장은 올해로 보험설계사 20년째에 접어든 베테랑.지난해 440건의 신계약으로 26억원의 보험료를 거둬들였다.덕분에 연수입은 2억6,000만원에 이른다.성공비결은 수입의 30%이상을 어려운 이웃과 500여명의 고객에게 되돌려준 것이라고 믿고있다. “보험료에는 서비스 비용이 포함돼 있죠. 당연히 수입의일정부분을 고객봉사를 위해 써야 한다고 생각해요” 직장이나 단체가 아닌 재래시장의 상인과 가정주부가 주고객인 그는 발로 뛰는 설계사다.귀가시간은 빨라야 밤 12시다. 남편의 사업체가 부도나 82년 생활설계사를 시작한 그는“형부가 사고로 돌아가신 후에도 보험 덕분에 언니와 조카가 큰 어려움 없이 살아왔다”며 보험의 중요성을 강조한다. 올해 보험 영업사원들의 꿈인 백만불원탁회의(MDRT) 회원에 오른 그는 앞으로도 시장상인들과 희로애락을 함께 하겠다며 싱긋 웃는다. 문소영기자 symun@

◎동물실험서 암세포 분쇄 입증 【이스트 랜싱(미국 미시건주) UPI 연합】 바다에서 자라는 홍조에 강력한 항암물질이 있는 것으로 밝혀졌다. 미국 미시건주립대학의 윌리엄 카마다 박사는 21일 홍조에서 브리요스타틴­1이라는 강력한 항암물질을 추출해 내는데 성공했다고 밝히고 이 항암물질은 화학요법에 대한 암세포의 저항력을 분쇄하는 수단으로 커다란 기대를 모으고 있다고 말했다. 카마다 박사는 이 물질은 시험관실험과 쥐를 대상으로한 동물실험에서 강력한 항암효과가 입증되었다고 말하고 이 물질로 만든 항암제를 곧 암환자를 대상으로 임상실험을 시작할 계획이라고 밝혔다. 카마다 박사는 이 새로운 항암제는 암세포를 보호하는 역할을 하는 MDR­1유전자의 활동을 차단하는 작용을 한다고 밝히고 브리요스타틴은 세계적으로 표준항암치료제가 될 수 있을 것이라고 말했다.

◎통일이후 주요 스태프 서독출신으로 교체/동부지역 정서대변 방송망 없어 시청률 저조 독일의 통일후유증이 여전히 심각하다.올해로 통일 6년째를 맞았지만 동·서지역 주민의 정서적 부조화는 좀처럼 가실 기미를 보이지 않는다. 두 지역 주민의 이질성을 극명하게 보여주는 사례는 전국방송망을 가진 독일TV의 동·서간 시청률차이.통일독일의 전국방송이 동부지역에서 형편 없이 낮은 시청률을 보이고 있는 것이다. 분단시절,동·서독국민은 서독TV의 저녁 프로그램을 함께 즐긴 탓에 「낮에는 이방인,밤에는 사촌」으로 불렸다.그만큼 동독인은 서독TV라는 「잠망경」을 통해 장벽 너머 서방문화의 향유를 즐겼다. 그러나 아이로니컬하게도 정작 베를린장벽이 사라진 오늘날 동쪽 사람은 통일독일의 TV 프로그램을 외면하고 있다.내용이 자기들이 사는 현실과 너무 동떨어져 있기 때문이라는 불만 때문이다. 독일 ARD­TV가 방영중인 심야뉴스쇼 「오늘의 논점」의 경우 서부에서는 14%의 높은 시청률을 기록하고 있지만 옛동독지역에서는 시청률이 8.5%에불과하다.동쪽지역에서 고전하기로는 전국 네트워크를 가진 독일의 10개 방송사 모두가 마찬가지다.현재 동부지역에서 인기를 얻고 있는 전파매체는 지역방송사인 ORB와 MDR 두개뿐이다. 여기엔 그럴 만한 역사적 배경이 있다.과거 동독의 주요방송스태프들은 악명 높던 동독 비밀경찰(슈타시)에 협력했거나 부패했다는 등의 정치적 이유로 통일과 함께 대부분 해고됐다.대신 서독출신 방송인이 그자리를 메웠다.그러다 보니 동쪽 사람의 정서를 대변할 전국망방송매체는 전무해졌다.이점이 전국망방송이 동부에서 외면당하는 주된 이유라는 것이 라이프치히대학 루에디게르 슈타인메츠 교수의 지적이다. 이같은 불균형을 타파하기 위해 ARD는 7월중 2주일간 2명의 인기 있는 뉴스 스타가 동부지역 11개 도시를 도로여행하면서 현장을 취재보도하는 기획물을 마련했다.ARD가 동쪽지역을 과소평가하지 않고 있음을 보여주기 위함이었다. 그러나 통일독일의 매체가 동부지역을 「옛동독」이 아닌 「새로운 주」로 부르는 따위의 그릇된 관행이 근본적으로 고쳐지지 않는한 동·서주민의 마음속에 자리한 장벽은 쉽게 허물어지지 않을 것이라는 지적이 많다.

과학기술처는 6일 공동연구개발 협약을 어기고 초고집적 반도체 64메가 디램(MDRAM)개발결과를 경쟁적으로 발표해 물의를 빚은 삼성전자와 현대전자산업에 대해 「주의」조치했다. 과학기술처는 삼성전자와 현대전자산업이 지난 10월26일과 28일 64메가디램 시제품 개발을 독자적으로 발표한 것은 공동연구개발결과 발표시 사전에 연구총괄기관인 한국전자통신연구소의 승인을 받도록 규정한 연구관리 기본협약 제21조 1항을 위반한 것이 인정된다고 밝히고 이에따라 상공부·체신부등 관계부처와 한국전자통신연구소및 한국통신관계자로 구성된 공동개발사업실무지원위원회의 협의를 거쳐 이같은 제재조치를 내렸다고 말했다.