내년 국내 주요기업들의 연구개발(R&D) 투자액은 올해보다 18% 늘어 기업당 평균 381억원에 이른다. 올해 R&D 투자액도 지난해보다 5.9% 증가한 평균 323억원인 것으로 집계됐다.그러나 이는 미국의 21분의 1,일본의 12분의 1에 그쳐 아직 선진국 수준에 못미치고 있다. 산업자원부와 전경련이 국가기술혁신단 사업의 일환으로 대기업과 중소기업 245개를 대상으로 조사해 29일 발표한 ‘주요기업의 R&D 투자현황과 과제’에 따르면 내년 R&D 평균투자액은 올해보다 18% 증가할 전망이다.매출액에서 차지하는 비중은 3.01%에서 3.33%로 다소 높아질 것으로 보인다. 그러나 R&D투자에서 대기업과 중소기업간의 격차는 더욱 심화될 것으로 예측됐다.대기업은 기업당 602억원을 투자할 것인 반면 중소기업은 32억원에그쳤다. 올해에는 대기업이 평균 520억원,중소기업이 25억원으로 R&D 투자격차가 21배에 달했다. 매출액 대비 R&D비율도 대기업 3.10%,중소기업 2.15%로 1%포인트 정도 차이가 났다. 올해 업종별로는 자동차 관련업종이 기업당 420억원으로 연구개발투자가가장 많았고 조선(345억원),정보통신(267억원)이 뒤를 이었다. 반면 매출액 대비 R&D비율은 차세대 전략산업으로 부각되고 있는 바이오업종이 3.92%로 가장 높았다.다음으로 전기·전자(3.60%),자동차(3.35%) 등으로 조사됐다. 기업들이 R&D 투자를 늘리는 이유로는 신상품 개발(34%)이나 기존제품의 경쟁력 강화(28%)를 꼽았다.핵심 원천기술 확보(12%)나 신규 유망사업 진출(8%)을 위해서라는 응답은 비교적 적었다. 관계자는 “이는 올해 R&D 투자가 수익과 직결되는 단기 목적으로 활용됐음을 보여주는 것”이라고 분석했다. 해외투자를 하는 기업은 15%에 이르고,해외투자 계획을 세우고 있거나 필요성을 느끼는 기업은 77%를 차지했다.투자지역으로는 북미(12%),유럽(11%)보다 중국(61%)을 압도적으로 선호했다.투자목적으로는 선진기술 확보(28%)와현지화 전략(26%),시장 진출(21%),우수 연구인프라 활용(18%) 등을 꼽았다. 기업들은 R&D 투자를 활성화하기 위한 대책으로 정부가 R&D 투자관련 세제지원을 강화하고(36%),고급 R&D 인력을 효과적으로양성해야 하며(24%),원활한 투자자금 조달을 위한 지원도 강화해야 한다(15%)고 제시했다. 김성수 정은주기자 ejung@

SK㈜는 28일 중국 상하이(上海) 푸둥(浦東)지구에서 ‘SK 상하이 신약개발연구소’ 개소식을 갖고 중국내 의약사업 진출을 선언했다. SK㈜와 SK차이나가 50대 50의 합작 비율로 설립한 연구소는 중약(中藥)의현대적 상품화와 중추신경 계통에 대한 한·중·미 합동연구 프로젝트를 진행하게 된다. SK㈜는 연구소장과 10여명의 연구원을 모두 현지인으로 채용하는 등 철저히 현지화한 연구소로 운영할 계획이며 2006년까지 신약후보 물질을 개발한다는 목표다. 황두열(黃斗烈)부회장은 이날 개소식에서 “상하이 연구소 설립을 계기로기존의 한국 및 미국 연구소와 글로벌 신약개발 네트워크를 구성,신약개발역량의 시너지효과를 극대화하게 될 것”이라고 말했다. SK(주)는 또 상하이 정부와 공동으로 연간 40만달러씩 3년간 모두 120만달러 규모의 바이오펀드를 조성할 계획이다.이 중 20만달러씩 출연해 최근 조성한 40만달러를 중국내 14개 바이오 관련 연구소에 제공키로 했다.연구실적은 해당연구소,상하이 정부,SK㈜ 3자가 공동으로 권리를 갖는다. 박홍환기자

(호치민·라용 전광삼 특파원) 포스코의 태국·베트남 현지법인들이 동남아 철강시장에서 ‘세계화의 성공모델’로 평가받고 있다. 포스코는 1990년대 초반부터 이들 지역에 합작법인을 잇따라 설립,일부 법인은 이미 투자비를 모두 회수하는 등 탄탄한 수익구조를 구축했다. 특히 세계 각국이 자국 산업보호를 위해 세이프가드를 잇따라 발동하는 등 수출 환경이 악화되고 있는 상황이어서 포스코의 현지화 전략은 국내 기업들에 시사하는 바가 적지 않다. 포스코의 동남아 수출 전진기지는 태국이다.포스코는 지난 95년 지분출자한 SUS(시암유나이티드스틸)와 97년 합작설립한 포스타이를 수출 교두보로 확보하고 있다. 태국 수도 방콕에서 남동쪽으로 190㎞ 떨어진 라용주 마타풋공단에 자리잡은 SUS는 포스코가 일본 신일본제철·태국 시암시멘트 등과 공동 설립한 태국 최대 규모의 냉연업체.지난 98년 11월 가동 이후 연간 80만t의 냉연제품을 생산,현지 자동차 및 가전업체 등에 공급하고 있다. 포스코는 연평균 5% 늘고 있는 태국 냉연제품 시장을 선점하고 태국 정부의 각종 수입규제를 회피하기 위해 합작법인 형태로 시장에 뛰어들었다.합작파트너로 신일본제철을 선택한 것은 두 회사의 국제적 인지도를 십분 활용하고 신일본제철과의 마찰 및 과당경쟁을 지양하자는 취지였다. 포스타이는 포스틸·포스코·삼성·대우·효성 등 국내 기업들이 설립한 철강업체로 지난 98년 이후 연간 3만∼5만t의 냉연강판을 생산하고 있다.지난해 19만 5000달러의 경상이익을 낸 데 이어 올해 9만달러,내년 30만달러의 이익이 예상된다. 이 회사 인찬문(印燦文) 사장은 “조만간 확고한 수익구조를 구축할 수 있을 것”이라며 “품질차별화를 꾀할 수 있는 고부가가치 상품을 중심으로 시장을 확대할 계획”이라고 말했다. 베트남 현지법인은 전반적 시장규모나 체제는 태국에 못 미치지만 투자성과에서는 태국을 능가한다. 베트남의 경제수도인 호치민시에 자리잡은 포스비나(POSVINA)는 포스코와 베트남 남부철강공사가 지난 92년 각각 50%의 지분 출자로 설립했다.주로 아연도금강판과 컬러강판을 생산하고 있으며 설립 3년만인 95년에 이미 출자금을 모두 거둬들였다. 수도인 하노이 동남쪽에 자리잡은 항구도시 하이퐁에 위치한 VPS는 지난 94년 포스코와 포스틸이 지분 40%를 출자해 설립한 현지법인.철근·선재 등 봉강류를 주로 생산,99년부터 누계 흑자체제로 전환했다. 이 회사에서도 포스코는 연말까지 출자금의 절반 정도를 회수하고 앞으로 5년안에 출자금을 모두 회수할 것으로 기대된다. hisam@

(상하이 김균미특파원) “세계 최대 단일시장인 중국은 세계 최고만이 살아남는 까다로운 시장이다.철저한 기술개발과 경쟁력있는 상품,현지에 맞는 마케팅전략이 중국시장의 높은 벽을 뚫는 열쇠다.” KT의 첫 여성 임원인 이영희(李英姬·45·상무보) 베이징 사무소장의 중국시장 공략법이다. 한·중 수교 10주년을 맞아 최근 중국 상하이에서 열린 한국여기자클럽 주최 세미나에 참석한 이 소장은 중국의 통신시장과 중국 여성의 활약상에 대해 말했다. “중국은 지난해 세계무역기구(WTO)가입 이후 통신시장이 개방되면서 매우 중시되고 있다.아직은 외국기업에 대한 철저한 통제와 자국기업 보호정책을 펴고 있지만 제16차 전국대표대회에서 지도층의 세대교체가 이뤄짐에 따라 개방도 급물살을 탈 것으로 예상된다.”고 말했다. 이 소장은 하지만 “한국제품의 현주소는 기술력과 가격 모두 중간으로 어정쩡하고,중국 기업들이 빠른 속도로 따라오고 있다.”면서 “중국시장에서 유리한 고지를 차지하기 위해서는 무엇보다 핵심·첨단기술의 확보가 시급하다.”고 강조했다.철저한 현지화 전략도 빼놓을 수 없다고 덧붙였다. KT의 첫 여성 해외사무소장으로 부임 7개월째인 그는 중국이 한국보다 여성이 활동하기에 여건이 낫단다. “중국에서는 여성들의 사회활동이 활발하고 특히 남편이나 아이 등 여성의 사생활에는 별 관심을 갖지 않기 때문에 활동하기에 좋다.”고 말했다.술을 자주 마시는 게 힘들지만 우리처럼 2차,3차식의 술문화가 없어 다행이다.외부인과는 자기 주량의 3분의 1만 마시라고 당에서 지시를 내릴 정도로 철저한 자기관리를 요구한다. 마오쩌둥(毛澤東) 중국 주석이 ‘하늘의 절반’이 여성이라고 천명한 뒤 중국 여성들의 사회활동은 매우 활발하다.여성의 사회활동을 당연시하며 정부도 적극 지원한다.여성의 사회활동은 생존과 직결돼 어릴 때부터 철저하게 교육받는다.특히 정치조직인 여성부녀회는 여성들의 활동이 부진한 분야를 분석해 대안을 제시,정책에 반영되도록 한다.그 결과 기업인 5명 중 1명이 여성이고 최고위층에도 상당수 진출해 있지만 여전히 소수에 그친다. 중국 여성들이마음놓고 사회활동을 할 수 있는 것은 가정에서의 철저한 역할분담이 뒷받침되기 때문이다.자녀교육은 여성이,요리를 포함해 살림은 남편이 맡는다.이 소장은 “뻔뻔할 정도로 너무도 당당한 중국 여성들이 부럽다.”고 했다. kmkim@

미국 경제전문지 포천지는 매년 세계 500대 기업 가운데 가장 존경받는 1∼10위 기업을 선정,발표하고 있다.경영혁신 능력,경영관리 능력,재무적 건전성 등 8개 항목을 기준으로 선정,발표하고 있는데 이 가운데 사회와 환경에 대한 투자항목도 중요한 평가 기준이다. IMF 경제위기 이후 다국적 기업의 국내 진출이 활기를 띠면서 이같은 사회공헌 활동을 현지화 전략으로 접목하려는 경향이 뚜렷해지고 있다. 자사 상품을 팔기 전에 이미지를 파는 마케팅 수단으로 사회공헌 활동을 활용하고 있는 것이다. 씨티은행은 사회·문화분야에 보탬을 주는 기업 이미지 제고 분야를,존슨앤존슨은 화이자 의학상을,마이크로소프트는 기빙매치 프로그램을,HSBC는 국립국악원이 주최하는 우수 국악교육 연구공모제를 지원하고 있다.이외에 포드세일즈코리아는 한국의 환경과 전통문화 보호에 공헌한 초·중·고교생이나 단체를 후원하는 포드 환경문화 후원 프로그램을 지원하고 있으며,한국 도요타자동차도 지난해부터 한국 인문학 지원 프로그램을 마련해 매년 사회문화·철학·어문·역사분야 박사학위 소지자를 지원하고 있다. 최근 우리나라 기업들도 사회적 책임 이행에 관심을 갖고 사회공헌 활동을 펼치기 시작했다.지난해 3월 전경련 회원 기업을 중심으로 창립된 전경련 1%클럽은 우리나라 기업들이 체계적인 사회공헌 활동을 할 수 있는 계기가 됐다.1%클럽은 개인회원의 경우 가처분소득의 1% 이상을,법인회원의 경우에는 경상이익의 1% 이상을 자발적으로 사회공헌 활동에 지출하는 것을 목적으로 결성된 우리나라 기업의 대표적인 사회공헌 활동 창구이다. 우리나라 기업들이 사회공헌 활동에 지출한 규모는 2000년의 경우 7000억원대에 이른다.특히 기업들이 기부뿐만 아니라 현물,시설개방,자원봉사 등 다양한 방법으로 사회적인 책임과 역할을 하고 있다는 점에서 긍정적으로 평가되고 있다. 이러한 활동은 기업시민으로서 사회에서 확고한 위치를 지키는 데 큰 작용을 할 것으로 기대된다. 특히 공급자 중심의 사회공헌 활동을 소비자 중심으로 변화시키는 등 자원봉사와 푸드뱅크 지원활동을 통해 선택과 집중이라는전략적인 사회공헌 활동을 전개하는 추세이다. 이밖에도 기업들의 활동은 유산 1% 남기기 운동,세상에서 가장 아름답게 돈쓰기 운동,아름다운 1% 나눔운동,개인·가족·기업 단위의 다양한 공익기금조성,백두대간 보존 환경단체 활동,장애인·독거노인 돕기 등 다양한 활동을 전개하고 있다. 앞으로의 기업 사회공헌 활동은 이벤트성을 극복하는 수혜자 중심의 봉사활동을 통해 봉사기관과 봉사대상자에게 실질적으로 기여해야 할 것이다. 이를 위해 업무시간의 1%를 자원봉사에 투입하는 유급 자원봉사 문화가 빨리 정착돼야 한다.봉사활동을 근무시간으로 인정함으로써 임·직원 자원봉사의 효과를 높이자는 것이다.또 한번에 20∼30명이 몰려가서 활동하는 것이 아니라 프로그램에 따라 필요한 소수의 인원이 교대로 지속적인 활동을 하는 체계적인 시스템이 필요하다. 특히 봉사활동을 위해 복지기관의 프로그램을 개발,지원하는 등 전문적인 개입을 통해 활동분야를 조정하고,기업 지원+민간 전문기관 간의 파트너십 형성을 통해 지역사회 커뮤니티를 구축해야 한다. 정부기관,민간단체,기업이 협력해 각자의 자원을 효율적으로 활용해 지원효과를 극대화하자는 것이다.이를 통해 지역사회 문제를 해결하고,지역사회 공동체 문화형성에 기여하며,신뢰받는 기업이라는 이미지를 구축해야 한다. 김주형 제일제당 사장

브랜드 하나의 연간 매출이 1000억원을 넘는다면? 57년동안 화장품만 만들어온 ㈜태평양은 지난 7년간 연매출 1000억원이 넘는 화장품 브랜드를 5개나 갖고 있다.브랜드하나하나가 웬만한 중소기업의 매출과 맞먹는다.화장품 하나로 ‘성공신화’를 이룬 태평양의 경영비결은 뭘까?[한 우물만 판다] 태평양의 사업영역은 ‘뷰티&헬스’.화장품·샴푸·향수·녹차 등 몸에 바르고 먹는 것으로 한정지었다.1945년 회사 설립 이후 끊임없는 구조조정과 핵심역량 집중을 통해 이뤄낸 결과다. 화장품을 주력으로 하는만큼 생활용품 사업도 1등만 남기고 모두 정리했다.세탁·주방세제같은 사업은 과감히 접고 비듬샴푸·한방치약 등 타깃화된 상품만 남겼다.90년대 초 7000명이던 인력은 구조조정을 통해 3400명으로 줄였다. 그룹 차원의 끊임없는 구조조정도 태평양 성장에 큰몫을 했다.91년 태평양증권을 SK에,96년 태평양패션을 거평에 매각하는 등 24개 계열사 중 9개만 남기고 팔거나 정리했다.현재 ㈜에뛰드,㈜아모스,장원산업㈜,㈜빠팡 에스쁘아 등 남아있는 모든계열사가 태평양이 주력하고 있는 화장품과 향수,건강용품과 관련이 있는 업체다. 이같은 노력은 증시에 그대로 반영됐다.지난해 초 2만원대였던 주가가 연말 10만원대에 진입한 뒤 올들어 더욱 가파른 상승세를 타고 있다.지난달 18만원까지 올라가면서 ‘화장품 황제주’로 자리잡았다. [마케팅·R&D로 승부] 라네즈·아이오페·헤라·설화수 등태평양의 간판 화장품들이 최고 품질의 장수 브랜드가 되기까지는 끊임없는 연구개발(R&D)과 공격적인 마케팅 노력이있었다.1954년 국내 최초로 연구소를 세운 뒤 현재 500여명의 R&D 인력이 새로운 원료와 제품개발에 힘쓰고 있다.연간매출액의 5%가 R&D에 투자되고 있다. 4만여명에 이르는 화장품 판매원들의 방문판매·직접판매는 물론,소비자들이 직접 참여해 입소문을 내는 체험마케팅은태평양의 자랑거리다.서울 명동 체험숍 ‘디아모레’에서는화장품을 무료로 사용하면서 미용상담도 받을 수 있다.2년전 출시한 염색제 ‘미장센’ 브랜드는 대형버스를 대학가등에 운영,직접 염색해 주고 모발상태를 점검해 주는‘무빙헤어숍’ 서비스를 제공한다.덕분에 매출이 급격히 늘어 지난해 9700억원을 기록하는 등 해마다 20∼30%씩 성장하고 있다.지난해말부터는 부채비율을 52.88%로 낮춰 무차입 경영을 실현하고 있다. [국내시장은 좁다] 최근 해외시장을 공략하기 위한 브랜드‘아모레퍼시픽’을 내놓는 등 올해를 글로벌 경영의 원년으로 정했다.상반기중 홍삼과 나노기술을 결합한 고품질 화장품을 출시,미국·유럽시장에서 해외 유수 브랜드와 경쟁하겠다는 전략이다. 현지화 전략에 따라 5년 전 프랑스에서 출시한 향수 브랜드가 성공하면서 글로벌시장 진출에 자신감을 얻었다.당시 프랑스의 유명 디자이너인 롤리타 렘피카와 계약해 선보인 향수 ‘롤리타렘피카’는 출시 8개월만에 프랑스에서 0.9%의시장점유율을 확보했다.지난해엔 매출 340억원을 올려 시장점유율 2.4%로 샤넬·겔랑 등에 이어 5위에 올랐다.지난해 6월 출시한 디자이너 향수 ‘카스텔바작’도 주력 브랜드로자리잡았다.올해 시장점유율 1% 이상을 목표로 하고 있다. 태평양은 80년대 들어 프랑스·미국·중국 등에 세운 현지법인을 통해 화장품·향수 브랜드를 성공적으로 정착시켰다고 자평하고 있다.지난해 세계시장에서 총 5000만달러(661억원)의 매출을 올렸다.2004년까지 1억달러(1400억원)로 끌어올려 세계 10위권 업체로 발돋움한다는 계획이다. 김미경기자 chaplin7@ ■서경배사장의 경영철학-'고객만족' 무한책임경영 추구. 5년째 태평양의 지휘봉을 잡고 있는 서경배(徐慶培·38) 사장은 ‘화장품을 사랑하는 남자’다.화장품이 있는 곳이면나라 안팎을 가리지 않고 어디든지 달려간다.해외출장을 통해 선진 화장품 기법을 배우는 등 글로벌 경영을 실천하고있다. 창업자인 서성환(徐成煥)회장의 뒤를 이어 ‘2세 경영’을주도하고 있다.87년 태평양 과장으로 경영수업을 받기 시작,그룹 기획조정실장과 생활용품사업부 전무를거쳐 최고경영자(CEO) 자리에 올랐다.각종 메이크업 행사에 참여해 직접 화장을 해보고 고객의 소리에 귀기울이는 등 ‘무한 책임경영’을 추구하고 있다. ‘고객은 곧 신앙.’ 서 사장의 경영철학이다.그는 “고객은단순히 제품을 사는 수익창출의 원천이 아니라 회사가 발전할 수 있도록 끊임없는 관심을 보여주고 격려해주는 신앙과 같은 존재”라고 말한다. 고객만족을 위해 항상 혁신과 리더십을 강조한다.이를 위해 직원들에게 엄청난 양의 독서를 권하고 있다.서 사장 자신도 독서광으로 통한다.매일 한권의 새로운 책을 곁에 두고생활한다. 경영전략에 필요한 국내외 서적을 직원들에게 나눠준 뒤 독후감을 써서 제출케하는 ‘리딩스쿨’도 3년째 운영하고 있다.서 사장은 “올들어 경제·경영 서적과 인문·사회과학서적을 원본의 5% 내외로 요약해 제공하는 ‘북코스모스’를 운영하고 있다.”면서 “급변하는 경영환경에 직원들이 능동적으로 대응할 수 있는 다양한 교육을 추진할 계획”이라고 말했다. 올해는 전 세계 여심(女心)을 사로잡는 글로벌 브랜드를 통해 세계적인 화장품 회사로 도약하겠다는 야심찬 포부를 밝혔다.2004년까지 해외시장의 매출비중을 15%까지 끌어올릴계획이다. 김미경기자.

[베이징 김규환특파원] 지난 9일 오후 베이징(北京)의 프랑스계 대형 할인매장인 자러푸(家樂富·까르푸)는 가족들과 함께 주말 쇼핑을 즐기기 위해 나온 중국인들로 북새통을 이루고 있었다.1층의 라면 전문코너.한국 농심의 신라면과 일본 니싱(日淸)식품의 ‘추첸이딩(出前一丁)’라면,싱가포르의 ‘화펑(華豊)2000’라면 등 세계적인 업체들의 라면들이 손님들을 맞고 있다. 이곳에 진열된 일본과 싱가포르 등 외국 업체 제품들은 1위안(약 160원) 안팎의 중저가 제품이 대부분이다.그러나농심 신라면에는 2.7위안(430원)이 붙어있지만 중국인들이가장 즐겨 찾는다고 한다.코너 여점원 쉬징(徐靜·26)은 “신라면의 매콤하고 담백한 맛이 중국인들의 입맛을 사로잡아 값이 2배 이상 비싸도 찾는 사람들은 훨씬 많다”며 “지난해까지만 해도 신라면과 일본 추첸이딩의 판매량이 비슷했는데 올해 선보인 ‘상하이(上海)탕면’이 히트치면서신라면 판매량이 크게 늘었다”고 전한다. 지금까지 ‘새우맛’과 ‘매운맛’,중국인의 입맛을 겨냥한 ‘상하이탕면’ 등 3가지 맛을 선보인 신라면은 올들어상하이·베이징 등 대도시를 중심으로 ‘라면의 종주국’인일본을 앞지르고 있다. 이 덕분에 1998년 220만달러에 불과했던 신라면의 중국 매출액은 99년 800만달러,2000년 1,300만달러로 껑충 뛰는 등 해마다 폭발적인 성장세를 기록하고있다. 특히 매출액 1,300만달러를 환산하면 중국인들이 지난 한햇동안 1억2,000만개의 신라면을 소비했다는 계산이다. 신라면으로 13억 중국인들의 입맛을 휘어잡은 주역은 김승희(金承熙·57) 농심 상하이지점 상무.지난 27년동안 영업만 해온 농심 최고의 영업통이다.1995년 신라면이 중국 대륙에 진출한 이후 중국 시장개척을 위한 영업전략을 직접입안한 ‘중원 필드의 지휘자’이기도 하다. 김 상무의 성공비결은 다른 외국업체 제품들과 차별화 전략이 주효한 덕분이다.중국 대륙 시장을 장악한 타이완계캉스푸(康師傅)와 통이(統一) 등의 중저가품 시장에서의 정면대결을 피해 고가전략을 추진한 것이 맞아 떨어진 것이다.그는 “95년 중국에 처음 진출한 이후 3년동안은 신라면에대한 브랜드 인지도가 낮아 고전했다”며 “하지만 방송광고를 통해 쫄깃쫄깃한 면발과 독특한 맛을 부각시킴으로써‘가격은 2배이지만 맛은 4배’라는 인식이 소비자들에게파고든 게 돌풍을 일으킨 요인”이라고 털어놓는다. 그의 현지화 전략도 성공요인으로 작용했다.올 신제품으로중국인 입맛에 맞게 조금 기름기가 있는 ‘상하이 탕면’을 내놓은 것이 대표적이다.농심은 중국 시장을 평정하기위해 상하이를 비롯해 랴오닝(遼寧)성 선양(瀋陽),광둥(廣東)성 광저우(廣州)의 소비자들을 대상으로 가장 좋아하는맛을 조사했다.그 결과를 상품화한 것이 바로 상하이탕면이다.김 상무는 “상하이의 한 골프장이 정식 메뉴에 상하이탕면을 집어넣겠다고 안정적인 공급을 요청해 왔다”며 “상하이에서 상하이탕면의 인기는 폭발적이다”고 말한다. 농심측의 중국 시장에 대한 전폭적 지원도 큰 힘이 됐다. 대그룹들조차 자금난에 시달리던 지난 98년 IMF 상황 속에서도 농심은 중국 시장의 무한한 잠재력을 보고 중국 투자에 조금도 인색하지 않았던 것이 서서히 결실을 보고 있는것이다. khkim@

[하바로프스크·파르티잔스크(러시아) 이석우특파원] 하바로프스크시 중심가 무라비요부 아무르스키 거리의 시영백화점 1층.고급 가죽옷,모피옷 차림의 러시아인들이 한국산 TV,VCD재생기,전자레인지 등에서 눈길을 떼지 못하고있다. 하바로프스크와 블라디보스토크 등 극동러시아 지역의 주요 도시엔 한국산 전자제품들이 일본산을 누르고 최고의판매율을 자랑한다.대한무역투자진흥공사 이광희(李光熙)블라디보스토크 관장은 “한국산의 점유율이 극동러시아전체 시장의 절반을 넘는다”고 자랑했다. 옛 소련 붕괴후 90년대 초반까지 혼란스럽던 과도기에 “안정성이 없다”며 일본기업들은 떠났지만,한국은 위험을무릅쓰고 달려든 덕분이라고 삼성전자 노세권 과장은 분석했다.생산공장 건설 등 대기업들은 본격 투자를 주저하고있지만 높은 마진 때문에 판매시장으로서는 매력이 높다. 국내의 비싼 인건비 압박에 설 곳을 잃은 중소제조업체들도 러시아 땅에서 활로를 찾았다.봉제업은 한국과 가까운거리,싼 인건비에 힘입어 뿌리내리기에 속도를 더하고 있다.연해주 일대에 한국기업 투자액은 3,000만달러.22개 업체가 진출,1만3,000여명의 러시아인에게 일자리를 주고 있다. 연해주 남동부 시골 소도시 파르티잔스크.블라디보스토크에서 7시간 남짓 거리인 이 곳의 한국투자 봉제업체 코러스도 대표적인 성공 사례로 꼽힌다.회사 입구에는 러시아기와 태극기가 나란히 휘날렸고 직원들을 출퇴근시키는 버스가 늘어서 있었다.작업장에는 금발의 30·40대 러시아여성 500여명이 원단을 자르거나 재봉질을 하고 있었고,이들의 손을 거친 원단은 ‘갭(GAP)’,‘올드 네이비’(OldNavy) 등 미국상표의 셔츠나 스웨터로 바뀌어 나오고 있었다. 전체 직원은 1,600명.생산품 전량을 미국,캐나다에 수출한다.지난해 매출액은 3,300만달러.1998년 설립 때부터 상주하고 있는 주인하(朱仁河) 상무는 “품질에 대해 미국바이어들도 만족해하고 생산성도 필리핀의 90% 수준”이라고 말했다. 주 상무는 성공 비결을 “관청 관계자들과의 원만한 인간관계,현지 종업원의 사고방식 존중 등 현지화”라고 강조했다.러시아인들은 낮은 문맹률에 교육·문화수준이 높고손재주가 좋지만 자존심이 강하고 간섭에 민감하다는 점에 주의해야 한다고 말했다.한국인 직원이 11명에 불과한 것도 작업감독까지 ‘러시안’인 현지화 방침 때문이었다.주 상무는 “생산비용의 27%가 세금과 공과금일 정도로 세금이 높다는 것을 투자자들은 고려해야 한다”고 지적했다. 고용원들에게는 월 2,300∼2,500루블(11만원 상당)을 주지만 국민연금,주택기금들을 포함하면 1인당 인건비는 15만원 수준이다.러시아 현지공장 운영의 어려움 중 하나는 공해방지법 등 관련법이 잘 정비돼 있는데 비해 법 집행은자의적이라는 점.한 봉제공장 관계자는 “현지 정부 당국자들과 원만한 관계를 갖지 못해 공해방지법,근로법 등을법대로 적용받아 벌금을 내고 도산한 한국기업도 있다”고 말했다.다국적기업 필립스사가 노보시비르스크에 1,000만달러를 들여 설립한 브라운관 공장이 실패한 것도 근로자와의 친화,현지법에 대한 적응미숙 때문인 것으로 알려져있다.지난해 말 ‘한국 봉제업체들이 열악한 근로환경에임금착취까지 한다’는현지언론의 무고성 집중보도로 봉체업체 대표들과 영사관이 ‘진화’에 나선 일도 현지화의 어려움을 말해준다. 중소 가공 투자업체들이 항구에 가까운 연해주 남단에 몰려 있지만 중소 무역업체들은 자원이 풍부한 극동 각 곳에 퍼져 있다.하바로프스크에서 고철,목재를 수입하는 조창호(趙昌浩) C&S코리아 사장은 “모호한 법 규정,잦은 법개정,법 규정과 적용의 괴리,통관기간 지연 등이 사업의장애지만 마진이 높아 매력적인 곳”이라면서 “법치보다인치요소가 강하다는 점에 적응해야 살아 남는다”고 지적했다. 하바로프스크 엠제이무역의 정길주(鄭吉柱) 사장은 “단순무역에서 점차 1차상품을 현지에서 가공해 수출하는 추세”라며 “지난해 말부터 현지 금융기관에서 대출도 받을 수 있게 되는 등 제도적으로 안정돼 가고 있다”고 말했다.광활한 토지를 이용한 영농투자도 시도되고 있다.고합은 우수리스크지역 등에서 대두농사를 하고 있고,국제농업개발원(원장 李秉華)은 북·러 국경지대인 하산군에 사슴농장 등을 운영하면서 대규모 투자를 준비 중이다. swlee@. *北의 외화벌이 현장. [하바로프스크(러시아) 이석우특파원] 하바로프스크 시중심에서 아무르강을 따라 외각으로 10분 거리인 공업구로 들어서면 북한의 ‘원동 임업대표부’가 나온다. 러시아 극동지방의 벌목공 관리,목재 수출입 등을 담당하고 비자 관리 등 영사관 역할도 하는 북한 극동지역 거점중 하나다.1.000평은 넘어보이는 넓은 장방형 건물의 일부는 러시아 가구회사에 임대된 상태였다.가구회사 직원은“최근엔 사람들의 출입이 뜸한 편”이라고 귀띔했다.‘김정일 동지의 사상과 영도를 받들어 나가자’ ‘오늘 아닌내일을 위해서 살자’는 구호 현수막이 건물 곳곳에 걸려있었다. 정확히 파악하기 어렵지만 극동러시아 지역에 7,000명 가량의 북한 벌목공이 있는 것으로 추산된다.블라디보스토크 등 연해주에 파견된 건설노무자도 매년 3,000명 가량 된다는 현지 한국인들의 설명이다.어부들도 1,000여명 파견되고 있다. 블라디보스토크의 한 한국인 기업인은 “지난해 겨울,사무실 보수공사를 하는데 근로자 차림의 북한사람들이 불쑥 찾아와서 미장과 목수일을 자신들에게 줄 수 없겠느냐고요구했다”고 경험담을 전했다.그는 “북한이 외화벌이를위해 러시아 기업과 일정 인원의 송출을 공식 계약하지만정해진 인력 외의 노무자들을 파견,이들이 스스로 외화벌이를 하도록 한다”고 설명했다. 90년대 후반 2만여명 수준이던 벌목공들은 대폭 줄어든상태.이 가운데 해마다 수십명씩의 벌목공과 노무자들이러시아에서 근무지를 벗어나 탈북자가 된다고 나홋카의 한 목회자는 말했다.‘김○○.60년 10월생.함북 어림군 조림사업소 소속.하바로프스크 임업대표부 사업소 및 원동임업대표부 건설중대 소속…’.한글과 러시아어로 된 몇몇 탈북자 수배전단이 북·러 국경지대 역사 게시판에 사진과함께 붙어 있었다. 하바로프스크 교외에서 만난 한 벌목공 출신 탈북자는 “벌목공 생활도 북한보다 지내는 것이 낫지만 우연히 한국소식을 듣고 동경한 데다 감시원들과 갈등이 생겨 근무지를 벗어나 시베리아 일대를 전전하고 있다”고 말했다. 연해주 주정부의 한 당국자는 “북측의 요청이 있어 어쩔수 없이 탈북자를 체포해 북으로 넘기고 있다”고 말했다. 이 관계자는 최근 북·러 관계가 진전되면서 올해 북한 벌목공 등 외화벌이꾼들이 대폭 늘게 될 것이라고 말했다.

‘아리랑TV’는 아직 보통사람들에게는 생소하다.케이블TV나 유선방송 가입자들만 볼 수 있는데다,영어방송인 탓에 더욱 가까이 하기가힘들다. 하지만 최근 해외에 나가본 사람들은 한결같이 ‘아리랑 마니아’가되어 돌아온다.얼마전 중국과 말레이시아에 출장갔던 기아자동차 김수중 사장도 그중 한사람.그는 현지호텔에서 TV를 보고 그만 감격해버렸다.왜냐하면 ‘하도 졸라서 돈 버리는 셈치고’ 아리랑TV에 주었던 기아자동차 CF가 생생하게 방송되고 있었기 때문이다. 외국에서 아리랑TV는 더이상 낯선 이름이 아니다.개국 1년,전세계 위성방송 개시 3개월을 맞은 아리랑TV가 아시아,유럽,미주 전역에 확보한 공식 수신가구는 총 4,000만.지난 2월 중국,인도시장 진출에 이어12월 들어서는 러시아, 폴란드에도 진출했다. 모스크바 최대 케이블방송사인 코스모스TV와 채널 재전송 계약을 체결해 9만가구를 확보하는가 하면 폴란드에서는 13만9,000가구를 확보했다.폴란드 국영TV인TVP와는 프로그램 교환 및 공동제작에도 합의했다. 아리랑TV를 벤치마킹하는 곳까지 생겼다.10억 인구의 인도에 동북아채널로는 최초로 진입한 뒤,일본 NHK나 중국 CCTV는 아연 긴장해 원인을 분석하느라 분주했다. 비결은 현지화 전략.자국어 중심의 타 방송사보다는 영어나 스페인어등 자막을 각국의 실정에 맞게 곁들이는 방식이 인도인들의 관심을끌었던 것.또한 위성방송에는 뉴스,교양프로 외에도 드라마,쇼프로비중을 높혀 오락성을 강화했다.아리랑TV의 ‘극성스런’ 마케팅은해외방송사업 전문가들도 의아해할 정도다.스타TV 같은 유료방송이야시청자를 찾으러 다니는게 당연하지만 누구나 받아볼 수 있는 무료방송이 왜 그렇게 부지런을 떠냐는 얘기다. 황규환 사장은 이에 대해 “해외방송의 전제는 국가이익이다.기업이생산한 상품을 세계시장에 팔기 위해서는 국가 이미지를 알리는 작업이 선행되어야 한다”고 강조한다. 작년 8월부터 연말까지 ‘부도기업 살리기’ 특별기획 시리즈에 소개된 중소기업의 수출량이 최고 10배나 늘었다는 중소기업청 통계를 보면 해외방송의 중요성을 실감할 수 있다. 홈페이지에 올라오는 한달 400여건씩의 메일도 ‘다국적’이다.“H.O. T 최고”라는둥 “드라마 ‘호텔’에 나오는 탤런트 이승연이 너무예쁘다”는둥 다양하다. 허윤주기자 rara@

대우건설이 새해를 맞아 새각오를 다진다. 지난해 ㈜대우가 어려운 위기를 맞아 건설부문도 큰 타격을 입은게 사실이다.그러나 올해는 다르다.건설부문이 ㈜대우에서 분리하는 것을 전제로 새롭게 변신할 계획이다.지난 30여년간 국내외에서 쌓아온 경험을 바탕으로 새천년에는 세계적인 건설업체로 자리를 굳힌다는 각오다. 이를 위해 대우는 턴키(설계·시공일괄수주)능력을 강화하고 파이낸싱 조달 능력을 키우기로 했다. 또 원가절감 및 위험관리 체계를 확립하고 외자유치에도 힘쓰는 등 영업력을 강화키로 했다. 남상국(南相國)사장은 “대우가 어려운 상황에 처한 것은 사실이지만 건설부문 분리를 계기로 확 달라질 것”이라며 자신감을 내비쳤다. 어려움에도 불구하고 모든 직원이 잘 해낼 수 있다는 자신감에 차 있다.도로·터널·철도·원전공사 등 굵직굵직한 공사를 매끄럽게 처리해오면서 얻은 노하우,해외에서의 명성 등이 어려움에 처한 대우를 다시 일어설 수 있도록 힘을 북돋아주는 무기다. 수주를 강화하기 위해 기획개발형 사업을 강화하고,엔지니어링·감리·환경사업 등 고부가가치를 낼 수 있는 분야를 특히 키울 방침이다.또 자사 이익을 강조하는 해외건설시장의 현지화에 맞서 시장 특성에 맞는 수주전략을 개발키로 했다. 기술개발 강화도 빼놓을 수 없는 분야.남 사장은 “핵심기술을 개발,상품화하고 이를 무기로 수주를 강화할 것”이라고 말했다.값싼 공사비로 덤핑을해야하고 결국 기업 부실로 넘어가는 악순환은 결코 용납치 않는다는 전략이다. 소비자들과 직접 만나는 주택사업도 강화한다.올해 모두 2만여가구를 공급,옛 대우 아파트 명성을 되찾는다.물량 못지않게 품질도 강화된다. 고객들의 다양한 수요 변화에 대처하고 21세기형 새상품개발에 주력할 방침이다.남 사장은 “첨단 인터넷 서비스를 받을 수 있는 아파트,입주민의 건강·환경을 먼저 생각하는 아파트를 짓고 소비자들의 준엄한 평가를 기다리기로 했다”며 비장한 각오를 보였다. 박성태기자 sungt@

IMF(국제통화기금) 관리체제는 유통업체 주도권을 백화점에서 할인점으로넘겨줬다.소비자도 질과 가격을 따지는 실용소비로 바뀌면서 할인점을 즐겨찾고 있다.지난 93년 서울 창동에 이마트가 문을 열면서 국내에 도입된 할인점은 96년 1월 국내 유통시장의 전면 개방과 맞물리면서 폭발적으로 팽창했다.98년 말 현재 전국의 할인점은 97개로 매출만 6조원에 이른다.시장이 커지면서 토종할인점과 외국산 할인점들의 상권다툼도 한층 치열해 지고 있다. ▒속속 참여하는 국내 대형유통업체 국산 할인점의 시초는 신세계백화점의이마트.현재 매출액이 1조원을 넘고 시장점유율이 20%에 달한다.점포수는 일산,분당,제주,중국 상해(97년 개점),남원,청주,부천역사점 등 14개다.2003년까지 50개로 늘린다는 계획이다. 농수축산물에 역점을 두는 뉴코아의 킴스클럽은 95년 10월1일부터 24시간연중무휴 영업을 선언해 ‘심야 쇼핑족’이라는 단어를 만들었다.서울 강동,화정,일산,수원,평택 등 총 20개 점포가 있다.회원제로 출발했으나 지난해 5월1일자로 폐지,서민형 할인점으로 탈바꿈했다. 롯데도 지난해 4월 서울 구의동 ‘마그넷’강변점을 시작으로 할인점에 뛰어들었다.현재 서울 잠실과 관악점 등 3개 점포가 있다.뉴코아 부도 뒤 법원 경매를 통해 얻은 킴스클럽 서현점을 마그넷 4호점으로 바꿔 올 4월 문을연다.활발한 부지확보에 나서고 있는 롯데측은 2001년까지 30개 이상의 할인점을 열 계획이다. 삼성물산 유통부문 할인점인 ‘홈플러스’는 대구점과 서부산점 등을 열면서 영남권에서 먼저 영업을 시작했다.대구점은 단일 점포만으로는 매출액 5위안에 든다.홈플러스는 백화점 수준의 장식과 서비스로 할인점의 고급화 전략을 펴고 있다.올해 안에 수도권에 들어오고 2005년까지 41개점을 운영하겠다는 전략이다. 그랜드마트는 95년 1월 서울 화곡점을 시작으로 서울 신촌점,인천 계양점,수원 영통점 등 4개 점포가 있다.화곡점은 생식품,신촌점은 패션아웃렛,나머지 두 점은 다양한 편의시설 구비 등 상권에 따라 차별화한 것이 특징이다. ▒외국 할인점의 공습 96년 1월 국내 유통시장 개방이후 매장면적이나 점포수와 상관없이 국내시장에 진출하고 있다. 월마트 까르푸 코스트코홀세일(구 프라이스클럽)등이 의욕적으로 들어왔지만 토종 할인업체를 이기지는 못했다.한국사람들은 공산품은 외제를 좋아해도 1차 신선식품만은 꼭 국산을 찾는 신토불이(身土不二)를 당해내지 못한것이다. 월마트는 지난해 7월 한국 마크로 4개 매장과 6개 미개발부지를 인수하면서 한국에 들어왔다.그동안의 운영 결과 한국에는 비회원제에 개별포장이 많은 슈퍼센터(할인점과 슈퍼마켓의 혼합형태)가 가장 적합하다는 결론을 내렸다.인천 일산 분당 대전 4개점 모두가 지난 3일부터 1차식품의 매장내 비율을높이면서 슈퍼센터로 변했다. 96년 7월 국내에 처음 들어온 한국까르푸는 일산,분당,중동,안양,인천 계산,울산 등 7개 점포를 갖고 있다.기본 경영방침은 철저한 ‘현지화’와 ‘자율경영정책’.지난 1월 문을 연 분당점은 성남시와 ‘고용할당 제휴협약’을 맺기도 했다.한국까르푸는 모든 상품을 특별한 상황이 없는 한 국내에서 조달한다.2월 안양점 오픈에 이어 앞으로 6개점을 더 열계획이다.최근 현금결제만을 고집하다가 신용카드결제 허용으로 방향을 바꿨다. 현재 유일한 회원제인 코스트코홀세일은 94년 신세계와 기술제휴형태로 국내에 들어온 프라이스클럽이 올 1월 이름을 바꾼 것이다.서울 양평,대구,대전 3개 점이 있는데 5년 안에 12개 매장을 열 계획이다.이밖에도 유럽 3대할인업체인 프로모데스가 국내 진출을 계획하고 있다.내년 초에 1호점이 열릴 전망이다.

유럽연합(EU)이 내년 1월1일을 기해 단일통화인 유로(EURO)를 출범시키기로 최근 공식 선언함으로써 국제거래의 주요 결제수단인 기축통화(基軸通貨)가 달러·유로화(貨)의 양극체제를 이루게 되는 등 세계경제전반에 걸쳐 큰폭의 판도변화가 예상된다. 이에 따라 우리는 유럽의 새 금융구조에 신속히 적응하고 외화자산의 보유구성비율을 재조정하는 등의 다각적 대응책을 실기(失期)함 없이 강구해야 할 것이다.유럽연합 15개 전체 회원국가운데 독일을 중심으로 11개국이 참여하는 유로화체제는 우선 내년부터 금융기관사이의 계좌결제에 적용되며 2002년 1월부터는 유로지폐와 주화가 직접 시중에 통용될 예정이다.오는 7월 설립될 유럽중앙은행(ECB)은 각 참가국 기존통화의 가치에 따라 새 유로화를 교환해주고 앞으로 경제력과 금융시장변화 등을 감안,해마다 각국에 대한 유로화의 적정(適正)통화량을 배분할 것으로 전해진다.1유로의 가치는 현재1.1달러(1천470원)로 계산되고 있다. 유로화 출범은 세계경제사의 큰 획을 긋는 대사건의 의미를 갖는다.11개참가국은 인구 2억9천만명에 전세계 국내총생산(GDP)의 19.4%,교역량의 18.4%를 차지,미국에 버금가는 거대 단일통화권을 이루게 됐음은 물론 앞으로 영국등 현재 불참중인 나머지 4개국이 참가하고 동유럽국가까지 가세할 경우 세계경제질서가 크게 뒤바뀔 것이란 전망은 어렵잖게 할 수 있겠다.유럽국가들은 기존의 각국별 통화운용과정에서 발생했던 환(換)거래상의 피해를 없앰은 물론 상품제조 및 유통상의 경비절감등으로 경쟁력이 크게 강화될 것이다. 이러한 유럽경제합중국의 탄생과 관련,우리는 우선적으로 유로화 시스템적응을 위한 전문가양성과 전담부서의 설립이 필요함을 강조한다.앞으로 3∼4년안에 유로화의 국제거래 결제비중이 35%로 급등할 것이란 전망도 있는 만큼 외화자산운용도 유로화비율을 높이는등 달러화 일변도에서 벗어나야 한다.또 유럽금융시장의 중심지인 프랑크푸르트에 투자은행을 설립하는 것을 비롯,유럽지역 금융진출을 본격화하고 선진금융기법도입에 힘써야 할 것이다. 유럽에 대한 수출도 직접적인 방식보다는 현지공장설립과 같은 합작투자방식의 현지화노력으로 불필요한 통상마찰을 줄이는 등 유로화출범을 국제통화기금(IMF)체제돌파의 새기회로 활용하는 방안이 강구돼야 할 것이다.

◎잇따른 도산·긴축경영 여파 시장 위축/현지법인 설립·유통망 확보 공동전선 ‘수출만이 살길이다’ IMF한파로 국내 소프트웨어업계에 비상이 걸렸다. 가뜩이나 협소한 국내시장에다 유통체계마저 붕괴돼 영세성을 면치 못했던 소프트웨어업체들이 설상가상격인 IMF된서리에 생존 차원의 경영전략 수정이 불가피해졌다. 상당수 업체들은 해외시장 공략을 돌파구 삼아 현지법인 설립이나 유통라인 확보에 힘을 쏟고 있다. 몇몇 업체들은 소기업의 한계를 극복하려고 수출 공동전선을펴기도 한다. 해외시장에 눈을 돌린 업체들은 국내 소프트웨어시장이 IMF시대에 처해 더욱 위축될 것이라고 입을 모은다. 개인시장은 물론 잇따른 도산과 구조조정에 따른 긴축경영으로 기업시장도 적지않은 타격을 입을 것이라는 판단이다. 이는 가격 탄력성이 큰 소프트웨어 상품의 특성상 출혈 덤핑판매와 기업의 파산사태라는 극단적 상황까지 이어질 수 있다는 얘기다. 전자상거래 소프트웨어업체 사이버텍홀딩스(대표 김상배)는 인터넷 상거래 소프트웨어인 ‘웹으로마트’의 영문버전 ‘넷스토어’를 내년1월까지 완성,미국시장에서 승부를 건다는 전략이다. 이를 위해 회사인력 및 자금의 70%를 수출쪽에 투입한다는 것. 이미 지난 7월 미국 새너제이에 현지법인을 설립,수출을 모색해온 터였지만 그동안 웹으로마트의 영문화 및 수입국의 상거래관행에 맞는 현지화작업이 지지부진했다는 것이 김사장의 고백이다. 한마디로 상황이 이토록 급작스럽게 나빠질 줄 몰랐고 때문에 사업추진이 느슨했다는 자성의 소리다. 피코소프트(대표 유주한)와 이미지네트(대표 유상현)는 현지법인 설립과 유통망 확보에 비용을 절반씩 대며 공동전선을 펴고있다. 각각 중소기업용 그룹웨어 ‘워크그룹97’과 가상학교 시스템 ‘오픈 유니버시티21’,‘이지스쿨’로 북미,유럽,일본 시장을 겨냥하고 있다. 이를 위해 미국의 월드와이드 유통업체인 잉그램 마이크로와의 제휴를 추진중이며 내년 3월까진 캐나다에 현지법인을 세울 계획이다. 올까지 국내시장에만 의존했던 두 업체의 내년 수출목표는 전체 매출액의 70%정도다. 미디어하우스(대표 이상성)도 전략제품인 웹사이트 저작도구 ‘웹스프린터’를 내년 1월까지 개발,미국시장에 내놓을 예정이다. 소호(Small Office Home Office)시장을 겨냥,현지 유통업체 및 PC제조업체와 접촉하고 있다. 업계에선 IMF시대가 해외시장 진출업체에겐 호기일 수도 있다고 말한다. 달러 환율이 크게 올라 가격 경쟁력이 높아진 것을 그 예로 들고 있다. 피코소프트 유사장은 “IMF한파는 어차피 열악한 국내시장에 한계를 느끼고 해외진출을 염두에 두고 있던 소프트웨어업체들에게 ‘결단’을 재촉하고있다”면서 “국내시장의 조기회복을 기대하기 힘든 상황에서 우수한 기술력을 갖춘 업체들의 해외진출 노력을 정부와 업계가 함께 도와야 할 때”라고 말했다.

◎한국기업 현지화… 세계경영 뿌리내려/현지공장 가동 본궤도… 시장점유율 10%/지역본부·회장제 도입 “일 추격 뿌리친다” 올들어 중국 대도시 백화점에 들어서면 한국제품들이 부쩍 느는 것이 눈에 띌 정도다.한국상표를 단 VTR과 TV,CD 플레이어,냉장고,세탁기 등 가전제품을 비롯해 식품코너의 음료수류와 과제류까지 한국제품들이 급속히 중국의 상품진열대를 ‘점거’해 가고 있다.이들 상품중엔 일부는 바다 건너 한국에서 수입된 것도 있지만 대부분 중국 현지공장에서 만들어낸 한국상표를 단 ‘메이드 인 차이나’(MADE IN CHINA)들이다.이들 상품들은 중국서 만들었지만 한국상표 덕택에 중국 소비자들로부터 ‘대우’를 받고 있다.삼성 VTR과 CD 플레이어겸 오디오 제품처럼 지난해 일본제품들을 누르고 중국시장에 부문별 매출액에서 수위를 기록,돌풍을 일으킨 것도 있다. 중국의 상품진열대에 한국상품들이 본격‘진출’하기 시작한 것은 지난 1∼2년 사이.최근 그 속도가 가속화되고 있다.수교뒤 94·95년부터 활발해지기 시작한 현지 생산공장건설작업이 본궤도에 오르면서 제품이 나오기 시작한 것이다.대기업들의 대단위 공장건설,투자규모 확대에 힘입어 한국 기업의 대중국 투자규모도 지난해엔 건당 2백4만달러로 대형화되고 있다.국내 기업중 중국투자의 선발 주자격은 대우.수교전인 지난87년 복건성 복주에 냉장고 공장 설립을 시작으로 인천과 마주보고 있는 산동성에 대대적인 투자가 진행되고 있다. 위해의 칼라모니터 공장과 연태의 전자부품 공장,연대 및 위해,청도의 자동차 부품공장(8억달러 투자규모)등 “산동성은 대우가 먹여살린다”는 말이 나올 정도로 대우의 ‘산동성 현지 생산기지 만들기’는 활발하다.최대 목표는 중국 정부로부터 자동차 완성차 조립공장 허가를 따내는 것이다.“중국내 조립공장을 허가받게 되면 국내 자동차 생산판도에도 큰 영향을 줄수 있다”고 한 대우 관계자는 기대 효과를 지적한다. 대우가 기계공업과 중공업쪽에 치중하고 있다면 삼성과 LG는 VCR과 TV,오디오제품 등 전자제품의 현지 생산과 시장개척에 열성이다.삼성은 천진 지역에 힘을 집중하고 있고 최근 소주에 전자단지를 개발중이다.삼성은 이미 현지 생산품이 중국 전체 매출액의 15% 가량을 넘어서고 있다는 윤홍철 제일기획 대표의 설명이다.이들 국내기업들의 현지 공장진출은 우선 낮은 생산원가를 바라본 것도 있지만 폭발적으로 커가는 현지 소비시장을 겨냥했다는 점이 더 중요한 포인트다.“낮은 생산원가를 찾아온 분공장이라기 보다는 세계화,현지화를 향한 현지 공장”으로 이해해야 한다고 정용 삼성 중국본부장은 지적한다.정본부장은 “투자환경과 조건이 나빠진다고 이곳에서 철수할 수 없고 조건에 관계없이 이곳서 생존해 나가야 한다는 것이 지상과제”라고 말한다. 본국과는 별개의 개별주체로 움직이는 현지화를 위해 삼성이 시작한 것은 현지 지역본부 및 지역 회장제도.국내 재계의 거물인 이필곤회장이 지난해 부임한 것도 이같은 현지화를 가속화하기 위한 것이라고 삼성측은 설명한다.대우도 질세라 빠르면 올해내로 지역 회장제도를 도입하고 현지화를 가속화할 계획이다. 중국시장에서 현재 한국상품의 점유율은 10.3%정도.그러나 철강등 금속제품이 전체수출액의 32.3%을 차지하는등 완성품은 별로 없고 중간재가 대중국 수출의 70%를 차지하고 있다.게다가 북경대우의 박원길 본부장의 지적처럼 중국기업들의 기술수준의 빠른 발전으로 우리상품의 상대적 우월성이 계속 하락하고 있고 임금상승과 노동법규의 강화 등 기업활동 조건도 악화되고 있어,가뜩이나 세계각국의 경쟁이 첨예화되는 중국시장에서의 한국기업들의 활동이 낙관적인 것만은 아니다.중소기업들의 중국진출 주원인인 임금 등 저렴한 생산비용의 특징도 멀쟎아 사라질 것이란 전망도 진출 업체들을 불안하게 하고 있다.그러나 이같은 상황에서도 기업들의 중국시장에서의 현지화와 활로개척은 성장한계에 부딛힌 한국경제와 개별 기업이 살아남기 위해 헤쳐나가지 않을수 없는 사활을 건 전쟁터란 점에는 아무도 이의를 제기하지 않는다.

◎현지화 지연·고객과 마찰이 ‘암초’/어린이 동행통제·지나친 감시로 불신 증폭/주요직책 한국인 채용 인색·노조와 대립도 막강한 자금력과 ‘바잉파워’,선진 노하우를 바탕으로 국내 시장을 빠른 속도로 잠식하고 있는 외국 유통업체에게도 아킬레스건은 있다. 까르푸는 최근 일산과 대전지역 일부 주민들이 벌이고 있는 불매운동때문에 곤혹스러워하고 있다.주민들은 “까르푸가 국내에서 엄청난 돈을 벌면서도 이익금을 국내 은행에 예치하지 않고 프랑스로 빼돌리고 있으며,지역 농산품을 구입하지 않는 등 지역경제에 기여하는 바가 전혀 없다”며 부녀회 등을 중심으로 불매운동을 벌이고 있다.까르푸측은 “프랑스 본사에서 국내로 자본금을 들여와 투자하기도 바쁜데 어떻게 해외로 돈을 빼돌리겠느냐”며 ‘악의적인 루머’라고 해명하고 있다.까르푸가 국내에 들여온 자본금은 2천7백억원이며 내년까지 6천억원을 더 들여올 계획이다.2000년까지 19개의 점포망을 갖추려면 해외에서 자금을 꾸준히 들여와야 한다. 마크로는 초기에 매장에 어린이를출입시키지 않는 독특한 운영방식 때문에 고객과 자주 마찰을 빚었다.물품을 운반하는 지게차가 수시로 매장안에 드나들어 위험하기 때문이라는 것이 마크로의 설명이었으나 어린이를 동반한 소비자들은 불편할 수 밖에 없었다.이 때문에 주부고객들이 잘 오지않자 마크로는 뒤늦게 매장입구에 어린이 놀이방을 마련했다.외국 유통업체의 ‘현지화’가 얼마나 힘들고 중요한 지를 보여주는 사례이다. 현지화 정책을 핵심 경영방침으로 삼고 있는 까르푸도 국내에선 유명무실하다는 비난을 받고 있다.본격적인 영업에 들어간지 1년이 다 됐는데도 주요 직책을 프랑스인들이 맡고 있다.중동점 일산점,대전둔산점 등 3개점 모두 프랑스인이 점장을 맡고 있을뿐 아니라 관리 전산 등 각 부문 책임자도 모두 본사에서 파견나와 있다.본사 임원진 6명도 기획조정 담당이사를 제외하곤 모두 프랑스인이다.게다가 인천 분당 안양 등 내년 초에 개장할 4∼5개 신규 점포의 점장도 한국인이 맡을 가능성은 별로 없어 보인다. 한국 마크로도 사장은 한국인이지만 업무를 실질적으로 총괄하는 영업이사와 비식품이사 2명은 네덜란드인이다.보통 해외매장의 경우 네덜란드 본사에서 1명을 파견하는 것과 퍽 대조적이다. 한국 까르푸와 마크로 종업원들은 최근 노동조합을 결성했다.까르푸 종업원들은 지난 4월 노조를 결성한 뒤 5월1일 근로자의 날 파업에 들어가 프랑스인 관리자들을 놀라게 했다.마크로 노조도 상위조직인 ‘전국상업노동조합연맹’에 외국계 업체로는 처음으로 가입,국내 업체들과 공동보조를 맞춰 나갈 계획이다. 조직 내부적인 문제 외에 한국적인 상거래 문화와 유통구조를 이해하지 못하는데서 발생하는 어려움도 넘기 힘든 벽이다.마크로가 처음엔 세계 공통의 매장운영원칙에 따라 어린이의 출입을 철저히 통제하다 한국인의 쇼핑습관을 깨닫고는 주말에 한해 어린이의 출입을 허용하는 정책을 뒤늦게 채용한 것은 한 예에 불과하다.또 상품 로스(Loss)율을 줄이기 위해 지나치게 고객을 감시하는 것도 외국 업체에 대한 불신을 증폭시키는 요인이 되고 있다.도둑으로 몰린 고객과 종업원간에 얼굴을 붉히는 광경은 국내 업체의 매장에서도 볼 수 있지만 똑같은 장면이 외국 업체 매장에서 발생했을 경우에는 분노의 강도가 더 클 것은 불을 보듯 뻔하다.

◎월마트 위성통해 각국점포 관리/영업 개시전 소비패턴·습관 정밀 분석/계산대·주차장 충분히 확보… 불편 최소화 까르푸나 마크로 매장에 가보면 쾌적한 매장시설과 넓은 주차공간,세심하게 배려한 서비스에 놀라게 된다.국내 할인업체들이 고전하고 있는 이유가 단지 가격경쟁 때문만은 아니라는 걸 쉽게 느낄수 있다. 까르푸는 최근 ‘가장 싼 가격’이라는 스티커를 제작,홍보하려다 그만뒀다.국내 할인업체들이 앞다퉈 최저가격제를 도입하는 걸 보면서 더 이상 ‘저가’를 내세우는 것이 마케팅에 별 도움이 되지 않는다고 판단했기 때문이다. 국내 유통업계는 미국이나 유럽과 같이 차근차근 단계를 밟아 저가판매 노하우를 쌓아온 것이 아니어서 대량 구매와 판매에 따른 상품력과 매장운영 노하우가 체계화돼 있지 않다.기본적인 전산시스템도 제대로 갖추지 못한 실정이다. 반면 월마트의 경우 자체 인공위성 2개를 띄워 세계 각국 수천개의 점포를 온라인으로 관리할 정도로 노하우가 풍부하다. 까르푸가 우리나라를 비롯 아시아 지역에서 성공적으로 뿌리내리고 있는 것도 나름대로 비결이 있다.해외에 매장을 열 때 그 나라의 문화와 소비패턴 구매습관 상거래습관 기호품목 등을 면밀히 파악한 뒤 영업에 들어간다. 까르푸그룹의 기업문화는 ‘개척정신’과 ‘창의성’,‘프로페셔널리즘’의 추구다.이를 위해 세계 각국의 까르푸 지사는 해마다 자사의 직원들을 다른 나라로 파견한다.예컨대 브라질의 까르푸사는 포르투갈에 3명,멕시코에 7명,홍콩에 1명의 관리자를 보낸다.프랑스 본사에서만 지난해 95명의 관리요원을 해외로 보냈다.경제·문화적인 환경이 다른 나라에서 직접 몸으로 기술을 익히고 세계화경험을 닦아 진정한 프로가 될 것을 요구하고 있다.이는 ‘신선한 생선을 어떻게 들여오느냐’는기초 지식에서부터 능력있는 거래선을 개발하는 심도있은 상술까지 모든 단계를 경험토록 한다. ‘철저한 현지화’와 ‘자율경영’을 앞세우는 까르푸그룹의 경영방침도 주목할 만하다.이를 바탕으로 고객만족 실현을 위한 최상의 방법을 강구한다.층마다 오토워크(평면이동식 에스컬레이터)를 설치해 카트를 끌고 다니기 편리하게 만들고,진열대 사이의 통로를 충분히 확보하는 것 등 고객에 대한 서비스를 최우선 순위에 둔다.앞으로 늘어날 고객을 위해 계산대를 60여대씩 설치하고 1천여대가 동시 주차할 정도의 대형주차장도 마련하는 등 최소한 5년앞을 내다보고 매장을 구성한다.적은 종업원으로 넓은 매장을 관리하면서 동시에 고객에게 빠른 서비스를 제공하기 위해 전세계 매장에 롤러스케이트를 타고 다니는 ‘롤러보이’를 둔 것도 까르푸만의 독특한 아이디어다. 마크로가 세계 각 점포에서 성공을 거둔 것은 ‘하이­로우’전략 때문이다.품목 가운데 50∼80여개를 전략상품으로 선정해 원가판매하는 대신 다른 품목에서 마진 폭을 조절하는 것이다.이같은 전략상품은 ‘마크로메일’이라는 전단으로 만들어져 고객들에게 제공된다.40여대의 계산대가 일렬로 늘어서 있어 대기공간을 넓게 확보,계산대 주변의 혼잡을 방지한 것도 국내 할인업체와 다른 점이다. 마크로는 또 고객지원팀에서 수시로 회원들에게 전화를 걸어 불만사항을 체크,매장운영에 곧바로 반영하는 등 고객서비스에 만전을 기한다.

◎문화·관습 등 파악/이질감 제거 노력/소비자 취향맞는 제품으로 승부 뉴욕의 맨해튼 110 이스트 55번가에 위치한 (주)선경 아메리카 빌딩.뉴욕에 진출한 한국기업중 유일하게 맨해튼에 사무실이 있다.선경 아메리카는 미국인 사장에 중역들의 60%가 미국인이다.사무실에서 공식언어는 영어이다.삼성이나 현대·LG·대우 등 대기업은 물론 중소기업의 임직원들도 쟈니,켄,클라라,숀,스티브 등 미국 이름을 갖고 있다.그러나 이는 현지화의 시작일 뿐이다. 현지화,이른바 로컬라이제이션(localization)은 세계화와 함께 국내 기업들이 자주 거론하는 용어다.외국에 진출,현지 기업으로 뿌리내리는 과정에서 현지인의 채용규모를 늘리거나 현지인을 사장으로 앉히는 것만이 현지화는 아니다.10년 넘게 미국 현지법인에서 활동하고 있는 김영만 (주)선경 아메리카 부회장은 『현지화는 현지인 중심으로 운영하는 것 못지않게 이들처럼 지역활동에 적극적으로 참여,행동하는 것』이라고 정의했다. 미국기업이 되려는 한국의 현지법인들의 노력도 이같은 추세를 반영하고 있다.삼성은 현지법인에서 생긴 이익을 사회에 되돌려준다는 이미지를 심기위해 노력한다.대학에 기자재를 기증하는가 하면 재향군인회에 5백만달러를 기증,재단을 설립해 매년 회원의 대학생 자녀 10명에게 장학금을 주고 있다. LG도 마찬가지이다.지난해 교포들을 상대로 인터넷 무료강좌를 실시했고 틈 날때마다 직원들에게 지역 경찰서나 단체들이 벌이는 각종 자선행사에 자원봉사나 소액의 후원금을 내도록 권장하고 있다.미국 지역사회 활동에 참여하려는 작지만 무시할 수 없는 노력들이다.LG전자 미국법인의 총 직원 88명중 10%인 9명만 한국에서 파견된 직원들이고 나머지는 재미교포나 현지인이다.빠르면 내년중에 현지인을 법인장으로 임명할 계획이다. LG전자는 앨라배마주 헌츠빌에 있는 생산법인을 애프터서비스 전담법인으로 전환했다.이곳에 이달부터 간이부엌(Test Kitchen)을 가동할 계획이다.간이부엌에는 주방에 필요한 전자레인지·식기 세척기·제빵기·에어컨 등을 갖추고 요리전문가와 공장임직원들이 실제로 제품의 작동 및 요리를 해보고 불편이나 품질등에 관한 의견을 수렴하게 된다.결과는 즉시 관련 사업부문에 피드백돼 제품 개선과 신제품 개발에 활용된다.예를 들어 미국시장의 5.82%를 점유하고 있는 전자레인지의 경우 미국 소비자들은 한국과 달리 냉동식품을 이용하는 빈도가 높아 해동기능이 중시된다.미국 소비자들의 식습관부터 부엌에서의 가전제품들의 위치와 활용도 등을 일일히 검증,가장 편리하고 능률적인 제품을 만들어낸다는 현지화전략이다. 삼성전자의 경우 상품기획팀이 미주지역본부에 설치돼있다.팀장은 미국인이,부팀장은 한국인 부장이 맡고 있다.시장조사를 통해 현지 소비자들의 취향에 맞는 신제품을 개발,생산하기위해서다.첫 작품이 비디오 게임용 GXTV이고 올해안에 통신기기 신제품이 나올 계획이다. 캠브리지 멤버스는 현지화의 중요성을 누구보다 절감했던 당사자다.미국 뉴욕 맨해튼에 매장을 열기전 한국에서 나름대로 철저히 준비작업을 했지만 초기에는 고전했다.패션의 중심인 이탈리아에서 미국에 내놓을 제품 일체를 기획했지만 현지 소비자들의 취향과소비성향을 제대로 파악하지 못해 가격대와 색상 선정이 예상을 빗나갔기 때문이다.캠브리지 멤버스는 이후 철저히 현지디자인을 고수하고 미국인 영업직원들과의 의사소통도 활성화하고 있다. (주)대우 아메리카 이동진 법인장(상무)은 『현지화는 현지에서 현지인을 쓴다는 개념보다 현지에서 자금을 조달하고 주식을 공개하는등 미국기업화 되는 것이며 현지인 사장 임용은 방법에 불과하다』며 『한국식 경영방식이 반드시 현지화에 배치되는 것은 아니다』고 말했다. 삼성전자 북미법인의 지역 영업책임자인 피터 어드만씨는 『삼성전자에 오기전에 소니에서 영업을 했었는데 삼성전자는 의사결정과정이 소니보다 훨씬 빨라 일을 보다 능률적으로 할 수 있다』면서 『그러나 광고등 일부에서 지나치게 소극적인만큼 일한 만큼의 보상이 뒤따르고 성취감을 느낄수 있는 여건을 마련해주어야 한다』고 지적했다. 한국기업들은 외견상 상당히 현지화를 이룬 것으로 보인다.그러나 단순히 외국인을 많이 고용한다고 해서 현지화가 끝나는 것은 아니다.현지의 문화와 관습에 더 철저해져야 한다.미국 지역사회에 그 일원으로 열심히 참여하는 것이 개인의 현지화,조직의 현지화를 앞당길수 있다.

◎의학교보재로 품목특화… 세계시장 “우뚝”/근로자에 끊임없이 동기 부여… 품질향상 유도/신제품 경쟁력위해 노사토론후 가격 결정 경제사정이 예전만큼 좋지 않은 것은 독일도 마찬가지이다.임금은 계속 오르고 세계 시장은 거의 한계에 이른 시점에서 어느 나라건 대기업도 유지가 힘든 상황이다.하물며 중소기업들이 생존하기란 정말 어렵다. 그 때문인지 최근 독일에서는 중소기업인들 사이에 베스트 셀러가 하나 생겼다.「알려지지 않은 독일의 챔피온」.어려운 경제여건 속에서도 탁월한 판매전략과 사업특화로 경쟁력을 기른 중소기업들의 성공담을 소개한 책의 제목이다. 여기에 소개된 12개 중소기업 가운데는 함부르크시에 있는 의학교육용 교보재 제작사인 파울 빈홀드사(이하 약칭 빈홀드사)도 당당히 끼어 있다.이 회사는 바로 특유의 노무관리와 사업특화로 경쟁력을 갖춘 전형적인 독일의 중소기업이다. 이 회사가 생산하는 제품은 인체의 모든 부분에 대한 모형들이다.모형들은 의사나 간호사들이 제대로 실습을 할 수 있도록 분해·결합이 가능하고 인체의 그것과 똑같아야 하기 때문에 고도의 기술을 요한다. 현재는 인형에 컴퓨터 통제기를 삽입,주사가 제대로 놓였는 지도 판가름할수 있게 만든다.앞으로는 인체 모형에 센서들을 부착,의료인의 진료가 정확했는지 여부도 알려줄 수 있도록 만든다는 계획이다. ○경영내용 낱낱이 공개 빈홀드사가 의학 교보재 분야에서 세계시장 1위를 고수하기 위해 역점을 두고 있는 사항은 직원들에게 동기 및 만족감 부여,혁신,품질향상,이윤추구,효율성 제고 등이다.각 항목별로 다시 세부 목표들을 정해 실천에 옮기고 있다. 우선 근로자들의 동기부여를 위해서는 경영내용을 공개하고 책임소재를 명확히 하고 있다.실수를 용서할 수 있는 분위기를 조성,화목한 직장생활이 되도록 회사측에서 적극 배려해 준다. ○임원자질 근로자가 평가 일단 채용한 근로자는 제발로 나가지 않는 한 평생 직장이 보장된다.경제적으로나 심리적으로 매우 안정된 분위기에서 일에 전력투구할 수 있다.이 회사의 오토 기스 사장은 『근로자들은 「믿을수 있는 회사」라는 인식을가질때 더 열심히 일한다』고 말했다. 고용안정이 근로자의 나태로 연결되는 사례가 적지 않다.그러나 이 회사의 근로자들에게서 그런 폐단은 찾아볼 수 없다.고용주와 근로자 모두 엄격한 계약관계를 충실히 지켜가고 있다.회사에서 주는 것만큼 열심히 일한다는 자세가 중소기업 빈홀드사를 세계적 기업으로 이끌고 있는 것이다. 상위직의 임원들이 하위직 근로자들에게 책임과 노력을 요구하는 대신 근로자들은 경영진의 경영능력이나 자질을 직접 평가,임원인사에 반영하는 점도 특이하다.근로자들에 대한 인사이동시는 작업의 연속성을 가장 비중있게 고려함으로써 효율성을 높이고 있다. 상품의 가격을 결정할 때도 경영진과 근로자(이 회사에는 노조가 없다.따라서 노사개념과는 다른 순수한 직장 상하관계이다)들이 한 자리에 모여 의논을 한다.격의없는 토론을 거쳐 경쟁력을 유지하기 위해 어느 선까지 가격을 내려야 하는 지를 함께 고민하고 결정한다.가격면에서는 이 회사가 직접 개발한 주물틀을 이용해 제품을 생산하기 때문에 국내외 경쟁사들이 아무리 가격을 최소 이윤선으로 낮추더라도 자신감을 잃지 않는다. 빈홀드사는 사업을 확장할 때도 반드시 근로자들로부터 설문조사를 받는다.근로자들에게 사업내용을 공개해서 만족 여부를 알아본 뒤 투자를 결정한다.근로자들의 이해와 협력을 이끌어 내야 효율성이 높아진다는 판단에서이다. ○동양적 경영마인드 도입 근로자들도 단순히 설문에 응하는 것이 아니다.나름대로 시장실태와 연구를 충실히 해와서 토론에 임한다. 시장확장에서도 빈홀드사의 전략은 돋보인다.전통적인 독일인들은 기존의 것을 통제·고수하려는 습성을 지녔다.그러나 빈홀드사는 독일식 경영방식을 버렸다.해외지사를 세울때 두세번의 만남을 통해 현지인 관리자에게 믿음이 가면 투자를 아끼지 않았다.동양식 사고와 경영마인드를 과감히 도입한 것이다. 빈홀드사의 시장전략은 ▲저가정책 ▲품목의 차별화 ▲목표가격의 설정 ▲고객 최우선주의 ▲세계진출 등 5가지로 요약된다. 저가정책은 전 세계에 걸친 저가의 보장으로 시장성을 확보하고 경쟁사에게 신축적으로 대처할 수있는 가능성을 키우기 위해서다. ○세계 2백여국에 보급 품목의 차별화는 의료수준이 높은 나라와 낮은 나라에 따라 요구하는 제품이 다른데 따른 것이다.이를 통해서 유동적인 가격에 대응하고 신구시장을 적절히 공략,시장점유율을 확대시킨다는 것이다. 또 목표가격을 설정,꾸준히 효율을 높이고 근로자들로부터 가격문제 해결을 위한 제안들을 직접 수용하고 있다. 제품의 질적 향상 뿐 아니라 광고,마케팅,소비자 개개인의 특수형편이나 지역성 등을 종합해서 이 모든 것을 고객의 취향에 맞춘다.또 해외의 현지 생산자와 협력하고 기술을 이전시킴으로써 시장확대를 노리고 있다. 이 회사는 지난 48년 파울 빈홀드(86)가 설립했다.인형제조사로 출발했으나 해부학 박물관과 접촉한 것이 계기가 돼 인체모형을 제조하는 회사로 특화했다.총생산량의 25%를 차지하는 인조골격을 비롯,500여종의 인체 구조들을 생산하고 있다. 중소기업이면서도 세계화를 적극 추진,부다페스트(폴란드),북경(중국),애틀랜타(미국),니가타(일본) 등에 생산 및 판매망을 갖추고 200여개국의 병원·대학·의료인양성학교 등에 제품을 공급한다. ◎파울 빈홀드사 사장 오토 기스/“생산기계 직접 개발… 가격경쟁 주도”/실질적 상하관계 없어 노조필요성 못느껴 『우리는 생산품목의 특화로 좋은 결과를 얻기도 했지만 해외사업에 대한 현지화,근로자들의 자율결정권 인정,가격경쟁력 강화 등의 노력을 통해 세계적 중소기업으로 발돋움했습니다.』 파울 빈홀드사의 오토 기스 사장은 성공비결을 이같이 밝히고 앞으로도 연구·개발에 대한 꾸준한 투자로 인체모형 제조 분야에서만은 세계시장을 주도하겠다고 말했다. ­세계화는 어떻게 추진했나. ▲우리는 불과 6년전만 해도 근로자 45명 정도의 소규모 회사였다.매출액도 연간 4백만마르크에 불과했다.그러나 해외 투자에 지나치게 신중한 기존의 독일기업의 관념을 탈피,이해타산을 따지지 않는 동양적 사고를 받아들였다.신뢰를 바탕으로 투자하면 위험이 없었기 때문이다.지금은 근로자 700여명중 25%가 현지인이다.연간매출도 독일내에서 3천만마르크,해외 4개국 자회사를 합치면 6천만마르크에 이른다. ­연구·개발은. ▲인체모형은 갈수록 지능화되고 있다.의학교육용으로 제대로 활용되려면 모형을 인체와 거의 구분하기 어려울 정도로 흡사하게 만들어야 한다.좋은 제품을 만들기 위해 세계 각국의 의학교수들을 전문,자문 및 연구위원으로 위촉하고 있다.연구·개발 투자비도 매출의 15%나 된다. ­가격 경쟁력은. ▲생산기계 자체를 우리가 직접 개발·제조한 것을 사용한다.이것이 가격 경쟁에서 이길수 있는 힘이다.우리는 다른 회사가 값을 내리면 더 내리는 가격인하 정책으로 맞선다. ­사업분야 확장계획은. ▲모형인체내에 센서를 부착,의료인들이 실제로 치료나 수술을 하는 것처럼 느끼게 하는 모형을 개발중이다.컴퓨터로 의료교육을 할 수 있는 프로그램도 개발할 계획이다.소프트웨어산업쪽이 갈수록 중요해진다. ­해외 지사의 관리는. ▲1년에 두번 정도씩 방문해서 회계감사를 2시간 벌이는 정도이다.현지인에게 모든 판매 및 관리를 일임한다.믿기 때문이다.또 1년에 한번씩 각국 책임자들을 미국 애틀랜타(빈홀드사의 미국공장이 이곳에 있음)로 초청,전략회의를 한다. ­노무관리가 특이하다는데. ▲우리 회사는 형식적으로 상하관계가 있을뿐 실제로는 경영진이나 근로자라는 구분이 없을 정도이다.문제가 생기면 전 사원들이 토론을 통해 해결해 나간다.사장인 나에게 근로자들은 못할 말이 없다.사장은 군림하는 것이 아니라 그들의 어려움을 해결해 주기 위해 존재한다.그래서 근로자들은 노조의 필요성을 느끼지 않는다. ­사업전략을 소개한다면. ▲기업성장에 도움이 된다면 외국 경쟁사와 제휴도 서슴지 않는다.이것이 우리의 특이한 마케팅전략이다.일본의 고겐사와는 판매를 서로 도와줌으로써 서로가 덕을 보고 있다.

◎마케팅의 천재들/“수요 창출하는 판매”… 기존개념 파괴/파 조립차 생산 무역의 축 늘린 입체전략 대성공/수출대급 받아 유망상품 구입후 제3국 수출도 동유럽을 비롯,세계 개도국을 중심으로 자동차 해외생산을 엄청나게 늘려가고 있는 대우에 대해 주위의 시선은 걱정스럽다. 그러나 김우중 회장은 2000년 국내외 생산물량을 2백만대에서 2백50만대로 더 늘릴 것이라고 최근 예고했다.동유럽 생산기지만해도 그 때는 70만대를 생산하게 된다.당연히 어떻게 팔 것인가라는 질문이 생긴다. 대우의 해답은 두가지다. 하나는 시너지스코프(종합조망)다.자동차 해외담당 윤병철 이사.『생산거점은 그 자체로 하나의 판매거점이 된다.유럽을 하나의 시장으로,자동차를 시장의 상품중 하나의 개념으로 접근하면 불가능하지 않다』 대우 세계경영의 마케팅개념은 자동차라는 상품을 중심으로 한 다자간무역이다.기존기업들이 2∼3자간 평면마케팅에 치중하고 있다면 대우는 최소한 축이 세개쯤 더 많은 5∼6자간의 입체마케팅이다. 지난 3월 대우는 폴란드 FSO를 인수하면서 처음 2년간은 SKD(부분조립생산)수출을 하겠다고 했다.폴란드에 진출해 있던 세계유수의 자동차업체들이 이를 비웃었다. 한국서 자동차 부분조립품을 폴란드까지 실어와 조립하려면 해체비 1천달러,운반비 3천달러가 들어 30%의 관세를 물고 완성차를 수출하는 것보다 비싸게 먹히기 때문이었다.자동차 한대를 자동차전용선으로 운반하면 1천달러지만 부품으로 나눠 컨테이너로 운반하면 3천달러가 든다. 그러나 대우의 생각은 달랐다.완성차를 슬로베니아까지 싣고가 거기서 분해,FSO공장으로 보냈다.분해비가 국내보다 싼 것은 당연하다.분해도 바퀴만 뺐다가 다시 끼는 식이었다. 운반비에서 대당 2천달러이상을 줄인 것.다른 업체들이 아차하는 순간 대우차는 폴란드에서 없어서 못팔 정도가 됐다.시너지스코프로 국내에서부터 부품을 실어내던 기존의 SKD수출개념을 파괴한 것이다. 우즈베키스탄공장설립을 맡았던 왕영남 대우자동차부사장.『판매여건이 좋지 않다면 우리가 만든다.마케팅은 공급이 아니라 수요창출이다』 대우는 우즈베키스탄에초기 2년간 내수판매보장을 옵션으로 걸었다.현지정부로 하여금 국민들이 차를 살 수 있도록 자동차전용 아사카은행을 만들게 하고 대우는 그 은행으로부터 돈을 빌려 할부금융회사를 설립한다.대표적인 수요창출사례이다. 대우자동차 김종도이사의 설명.『현지화폐로 받은 자동차대금으로 수출경쟁력이 있는 면화와 비철금속을 정부로부터 구입,수출할 권리를 받았다.자동차값을 수출경쟁력이 큰 물품으로 받는 것도 마케팅의 한 전략이다』 면화시세가 좋으면 면화로,아니면 다른 것을 현지화폐로 산뒤 거기에 이윤을 다시 붙여 되판다.물건으로 결제받고 이를 돌리고 다시 돌리면 당연히 이익은 더 불어난다.이른바 종합마케팅이고 범위의 경제개념이다.자동차와 가전제품전시장을 함께 운영하는 계획도 같은 맥락이다. 『걱정하지 말라.옥포조선소를 디즈니랜드보다 큰 레저타운으로 만들 수 있다.도크를 해양수족관으로 만들면 고래도 넣을 수 있다.고래 넣은 수족관을 봤느냐』 김우중 회장이 지난 89년 어려웠던 옥포조선소에서 직원들에게 한 말이다.고래를넣은 수족관.세계경영마케팅의 철학이다. 그러나 보다 중요한 두번째 해답은 자신감이다.홍보실 관계자의 설명.『우리는 걸레부터 팔아왔다.자동차를 판다는 것은 얼마나 신나는 일인가』

◎“세계 최대 경영권” 19개국에 364업체 “상륙”/법인·공장살립 러시… 독·영·불·러에 집중 투자/기술혁신·현지화 가속땐 점유율 크게 늘듯 유럽시장을 향한 한국기업의 진출이 날로 가속화되고 있다.한국이 유럽지역에 성큼 다가선 것이다. 현지에 진출한 우리기업들의 이미지는 대단히 만족스럽다.삼성항공에서 만든 ECX-1 콤팩트 카메라는 영국에서 히트상품에 선정돼 「삼성」을 영국 소비자들에게 각인시키는데 성공했다.「싸구려」나 일본산의 「아류」라는 이미지를 탈피하는데 성공한 예다.반도체 컴퓨터 비디오 캠코더 테이프 등은 「일류상품」으로 거론되며 TV와 VCR 등 전자제품은 일제,독일제와 대등한 것으로 평가된다.또 반도체는○일본산 「아류」탈피 일류제품 발돋음 「고급품」으로 인식돼 있다. 유럽연합(EU)은 지난 95년 1월 핀란드와 스웨덴·오스트리아를 가입시켜 회원국수를 15개로 늘렸다.그결과 EU의 인구는 3억5천만명에서 3억6천8백만명으로 약간 커졌지만 면적은 1.5배가 증가했다.역내 총생산도 6조8천7백억달러에서 7조5천억달러로 7천억달러 가까이 늘어나면서 세계 최대의 경제권으로 부상했다.1인당 국내총생산(GDP)1만3천달러 이상이 넘는 고급소비자 시장이 형성된 것이다. 궁극적으로 EU는 서유럽과 동유럽 및 지중해권 국가들을 하나로 묶어 명실상부한 자유무역지대를 창설하는 것을 목표로 한다.유럽 16개국,구동구권 10개국 및 지중해권 12개국 등 약 40개국 8억명이 포함된 경제권을 꿈꾸는 것이다. 이미 시장통합은 시작됐다.93년 마스트리히트 조약에 따라 국경개방과 정보공유를 골자로 하는 셍겐조약이 지난 해 3월 발효돼 단일시장이 출범했다.15개 회원국중 독일·프랑스·스페인·포르투갈·베넬룩스 3국 등 7개국간 사람과 상품,자본과 서비스의 자유로운 왕래가 보장된 것이다.공항검색과 국경검문이 사라져 국경의 교통정체가 사라졌다. 유럽인들은 셍겐조약을 EU의 경제적 주도권 확보와 미국·일본에 뒤진 경쟁력 회복을 촉진할 「포석」으로 받아들여왔다.역내 국가간 교역이 회원국 교역에서 차지하는 비중이 평균 60%에 이르는 현실에서 이 조약의 발효는관세 등 각종 장벽을 제거하는 효과를 가져왔다.반면 비회원국들에는 배타성을 띠어 또 다른 「비관세 장벽」이 아니냐는 지적이 끊이지 않고 있다. ○인접국 우회수출 관세장벽을 제거 그것은 역외국가인 한국에도 예외는 아니다.한국의 대 EU 교역비중은 날이 갈수록 커지고 있다.그에 맞춰 우리기업들의 EU진출도 증가하는 추세다.삼성·대우·현대 등 일부 대기업들은 단순 수출에 머물지 않고 현지 생산공장과 현지법인 설립을 통해 EU역내 각종 규제를 피하고 인접국으로의 우회수출을 꾀하기도 한다.그 결과도 현재까지는 만족스런 수준으로 평가되고 있다. 우리기업의 진출은 유럽의 「만성적인」실업해소 및 고용증대와 묘한 연관관계가 있다. 유럽의 경제는 내년과 97년에도 비교적 안정적인 성장을 할 것으로 전망된다.유럽집행위가 최근 발표한 95∼97년 EU경제전망에서도 2.7∼3%의 성장이 예측됐다.회원국 평균 10%선의 실업이 해소된다는 가정하에서 이뤄진 「전망」이었다. 집행위는 지난 94년 11.4%로 최고치에 도달한 실업률이 97년중 9.8%로 축소될 것으로 보고 있다.이는 96년과 97년에 해마다 2백40만명씩 신규고용이 창출된다는 것을 의미한다.그러나 대부분의 전문가들은 1천8백만명에 이르는 실업자를 흡수하기에는 역부족이라는 판단을 내리고 있다. 고용증대를 통해 두자리 숫자의 실업률을 낮추려는 EU 회원국들은 해결점을 외국인 투자에서 찾고 있다.영국 클리브랜드시는 56만 시민중 12%에 이르는 실업을 해소하는 방편으로 인접 티즈사이드에 들어서는 삼성전자에 온갖 특혜를 제공했다.클리블랜드시에만 한정된 현상이 아님은 물론이다.실업해소를 통해 역내 국가간에도 치열해지는 경쟁에서 살아남을 수 있는 생존력을 확보하자는 생각이 지배적이다. 우리기업은 지난 94년말 현재 유럽 19개국에 3백64개 업체가 진출해 있는 것으로 집계되고 있다.각 기업체의 지점을 합치면 4백50개가 넘는다. 진출시기별로는 지난 54년 한진해운이 영국에 처녀진출한 이래 60년대 4개 업체,70년대 57개,80년대 1백20개 업체가 각각 진출했고 90년대 들어서 4년만에 80년대 전체 진출숫자 보다 많은 1백29개업체가 상륙했다.90년도 해외진출의 특징은 한국산 제품의 대리점이 아닌 현지공장이나 법인설립이 증가했다는 점이다.폴란드의 경우 34개업체중 25개가 현지법인과 공장이다. ○색상·디자인 낙후 마무리 신경써야 그러나 우리기업은 지역별로 영국과 독일에 집중되는 경향을 보이고 있다.영국과 독일에는 각각 1백1개사와 78개사가 집중돼 전체의 절반을 차지한다.이밖에 러시아와 프랑스에도 비교적 많이 진출해 각각 36개사와 24개사에 이른다.이들을 유인한 「미끼」는 나라별로 편차가 있긴 하지만 투자자에게 투자총액의 일정부분을 지원금 형식으로 주는 투자보조금제도이다.영국과 독일에 진출한 삼성전자와 삼성전관의 경우 진출결정에 이 제도가 큰 영향을 준 것으로 알려지고 있다. 그러나 아직도 끝마무리 부족과 색상 및 디자인의 낙후로 푸대접을 받는 제품도 많다.최근 국제리서치협회(INRA)가 고급승용차·중급차·가전제품 등 13개 항목에 대해 품목별로 세계 최우수 생산국을 선정한 자료에서 한국이 5위안에 들어간 항목이 없다는 점은 우리기업의 나갈 바를 시사해준다.삼성·대우·LG등의 한국산 가전제품이 유럽대륙에 파상공세를 펼치고 있지만 유럽인들은 여전히 가전제품 분야에서 일본을 최우수 국가로 지목하고 있는 것도 그때문 이다. 이와 관련,대한무역투자진흥공사 런던 무역관 관계자는 『우리기업 성공의 열쇠는 현지화』라면서 ▲기업이윤의 지역사회 환원 ▲동종업종의 지역편중 투자지양 ▲기술 및 경영혁신을 통한 건전한 기업문화 창조로 우리기업의 이미지를 새롭게 구축하는 노력이 필요하다고 지적했다.