[新 차이나 리포트] (6)·끝 한국기업 내수로 눈 돌릴때
｜베이징 상하이 광저우 이지운특파원｜ 이무로(43) 사장은 ‘두부의 원조’ 중국에서 두부 제조 프랜차이즈 사업을 하고 있다. 사업을 시작하던 2000년대 초반은 마침 TV 고발 프로그램 등을 통해 대형 공장에서의 비위생적인 두부 제조과정이 알려지던 즈음. 소비자들은 동네 슈퍼나 마트에서 직접 만든 두부와 두유를 찾기 시작했다. 그러나 당시 그에 맞는 소형 두부제조기는 귀했다. 가격이 2000만원이 넘는 한국제뿐이었다. 이 사장은 가격을 절반쯤으로 낮춘 기계를 주문·제작했고, 그렇게 시작한 ‘애두가(愛豆家)’는 관련 업계에서는 제법 이름이 났다. 사업 초기 매년 10억원가량의 매출을 올렸고, 중국 전역에서 500개 이상이 애두가라는 이름으로 점포를 열었다.
그러나 두부 제조 시장은 곧 극심한 경쟁에 휘말린다. 수백여개 유사 제품이 쏟아졌고, 기계 원가가 수백만원대로 떨어졌다.2005∼2006년은 매출이 반의 반이하로 떨어졌다. 점포를 접는 이들도 늘어갔다.
이 사장의 사례는 중국 내수시장 공략에 관한 성공과 실패 모두를 보여준다. 일찍이 내수를 공략, 좋은 시점에 흐름을 탔으나 경쟁 심화 과정에서 자본 부족 등으로 세를 충분히 확장하지 못했다.
이 사장은 “결국 이익을 가장 많이 가져간 곳은 두부제조기 공장인 것 같다.”고 총평했다.
그러나 이 사장은 “시장이 정리돼가고 있고, 아직 내수 여력은 풍부하다.”고 자신감을 보이고 있다. 스스로도 공장을 갖춘 데다 기계의 높은 자동화율을 요구하고 있는 시장의 변화에 적응했다고 보기 때문이다.“애프터서비스가 필요없는 기계들을 만들어 경쟁력을 높였다.”면서 “중국 업체가 추가로 따라오려면 아직 시간이 있다. 내수시장의 새로운 가능성을 발견하게 됐다.”고 말했다.
●유사제품 쏟아져도 내수여력 충분
‘카라카라’의 이춘우(47) 사장은 2006년 중국에서 자체 생산한 화장품으로 현지 시장에 뛰어들었다. 카라카라는 중국 화장품 업계에서는 아직 생소한 ‘로드숍’ 형태로 운영되고 있고,‘한국 브랜드’로 중국의 중저가 시장을 겨냥한 특이한 사례다. 개장 1년반 만에 베이징, 상하이 주요 도시 곳곳에 24개의 매장을 열고 확장일로를 걷고 있다.“중저가 시장이 진입 장벽이 낮아 향후 경쟁이 심화될 것이지만, 선점 효과로 이겨낼 수 있다.”는 게 그의 생각이다.
코트라 광저우무역관의 박종식 관장은 “한국의 한계기업들이 이제는 내수로 눈을 돌릴 때가 됐다.”고 충고한다. 수출 여건과 생산 환경이 급전직하로 악화되고 있는 시점에서 중국의 내수시장 폭발은 한국기업들에 활로가 될 수 있기 때문이다. 그는 “향후 투자와 시장을 교환할 수 있는 방식을 모색해야 한다.”고 말한다.
예를 들어 특정 제조업체가 경쟁력 원가 절감과 혜택을 찾아 내륙으로 들어갈 경우 현지 지방정부로부터 일정 정도의 내수 확보 보장 장치를 받아내야 한다는 것이다.
●외국유명사와 치열한 경쟁 이겨내야
그러나 내수시장 공략은 생각처럼 쉽지 않다. 상하이 이마트의 정민호 대표는 “한국에서는 상상도 할 수 없는 경쟁을 각오해야만 한다.”고 말했다. 최근 방문한 이마트 본사는 하루하루가 전쟁터와 같은 소매업의 현장을 그대로 보여줬다. 곳곳에서 빚어지는 즉석 회의와 직원 간의 문답 등 어수선한 분위기는 지금까지 중국에서 봐왔던 다른 한국 기업들의 사무실과는 달랐다. 상하이는 까르푸, 월마트, 테스코 등 130여개의 종합 할인마트에 40여개의 대형 전문할인점 등이 치열하게 경쟁하고 있고 기존의 편의점, 할인점, 슈퍼마켓, 직영점, 백화점, 전문판매점 외에도 끊임없이 이종 업태가 생겨나는 그야말로 전쟁터이다.
그러나 정 대표는 “그런 경쟁 속에서 5년을 보낸 지금에서야 생존에 대한 자신감이 생기기 시작했다.”고 말했다.“중국에서 가장 까다롭다는 상하이 소비자들로부터 선택을 받는 과정에서 시장 공략의 방법을 익혔기 때문”이라고 한다.
상하이 동방CJ홈쇼핑도 성공적으로 새로운 영역을 개척해나가고 있는 사례로 꼽힌다.2004년 시장에 첫 발을 내디딜 때만해도 의심많은 중국 소비자들을 대상으로 ‘신용 판매’가 가능할까 하는 의구심이 많았다. 김흥수 사장은 “확실한 품질, 정확한 배송과 애프터서비스로 고객만족도를 높인 것이 블루오션을 개척한 비결”이라고 말했다.
●소비행태 파악 고객만족도 향상을
한편으로 이마트나 동방CJ홈쇼핑 등 한국 유통업체의 성장은 한국 제품 판로 확보 차원에서 적지 않은 의미를 갖는다. 주방용 밀폐용기 ‘락앤락’이 동방CJ홈쇼핑을 통해 첫 선을 보이며 중국에서 자리를 잡은 것이 대표적 사례로 꼽힌다.
전문가들은 “물류·유통의 혁명이 내수시장의 파이를 키워가고 있는 반면, 다른 한편으로는 그만큼 강력한 경쟁 상대를 속속 불러들이고 있다.”면서 “최대한 빨리 유통과 물류시장에서 거점을 확보해야 ‘중국 시장 폭발’의 혜택을 볼 수 있을 것”이라고 말하고 있다.
jj@seoul.co.kr
■ 현지시장 성공 포인트
｜베이징 이지운특파원｜“중국을 하나의 국가로 생각하면 실패하기 십상이다.”
전문가들은 “중국은 지역마다 사업 성공의 주요 포인트가 다르다.”면서 “지역마다 세분화하고 차별화된 전략이 필요하다.”고 강조하고 있다. 심지어는 중국 상인들조차 잘 알지 못하는 지역과는 아예 거래를 하려하지 않을 정도라고 한다. 예컨대 광둥(廣東)의 장사꾼들 가운데는 창장(長江) 이북 상인과는 거래를 하지 않는다는 이들이 많다. 창장 이북에 대해 잘 알지 못하기 때문인데, 그런 상황에서 굳이 리스크를 걸지 않겠다는 뜻이다.
코트라 상하이무역관의 박한진 차장은 “경쟁이 심한 분야일수록 시장을 세분화하라.”고 조언했다. 그런 점에서 베이징, 상하이, 광저우 등 1선의 대도시만을 염두에 두지 말고 장쑤(江蘇)나 안후이(安徽), 푸젠(福建) 등 근처의 2선(線) 도시를 집중 공략할 필요가 있다는 얘기다.
박 차장은 또한 중국에서는 매출액보다는 순익과 현금을 중시해야 한다고 지적했다. 시장에 최초 진입했을 때 추후 가격 인하의 폭을 반드시 감안해야만 한다. 향후 공급과잉, 원자재 가격 상승으로 마진이 축소될 가능성이 대단히 높기 때문이다.
전문가들은 중국에는 여전히 통제가 많다는 점을 강조했다. 수시로 쏟아지는 각종 ‘통지문’은 실제 현장에서는 대단히 까다로운 규제로 작용하고 있다. 진출하려는 분야의 법적·제도적 장치들에 대한 심도 깊은 조사가 선행돼야 한다.
그런 이유에서 내수 시장으로의 전환을 위해서는 무엇보다 좋은 현지 합작파트너를 만나는 게 중요하다. 언어와 문화 차이를 극복하고 변화하는 시장의 상황 파악에 필수다.‘관시(關係)’를 통한 편법이 아닌 정상적인 네트워킹으로 판매를 해결할 파트너가 필요하다. 광저우무역관의 박종식 관장은 “합작 파트너에게 신이 나서 일할 수 있는 여건을 만들어주는 게 관건”이라고 말했다.
파트너 찾기에 역량이 부족한 중소기업이라면, 중국 각 단위별 지역의 관련 협회를 찾는 것도 한 방법이다. 코트라도 최근 내수시장 조사단을 가동하는 등 판매루트 확보에 노력을 기울이고 있다.
무엇보다도 전문가들은 무한 경쟁시장인 중국에서 살아남으려면 차별화된 제품이 아니면 어렵다는 점을 지적한다. 특히 중소기업제품은 광고를 통해 소비자에게 접근하기가 쉽지 않기 때문이다.‘크린랩’은 이런 한계를 딛고 중국 대형 할인점을 뚫고 들어가 성공한 좋은 사례로 꼽힌다.
반면 자국에서의 성공 사례가 도리어 중국에서 대표적인 실패사례가 될 수 있다. 타이완의 유력한 음료제조 회사 흑송사는 2002년 중국 시장에 진출할 때 자국에서 히트를 친 탄산음료가 같은 혈통을 가진 중국인에게도 충분히 통할 것으로 보고 타이완에서 축적한 마케팅 경험에 의존했다. 그러나 결과는 참패였다. 결국 3년간의 실패 뒤에 소비자에 맞는 새로운 음료를 개발, 성공할 수 있었다.
전문가들은 중국 진출에는 정형화된 모델이 없기 때문에 상황과 역량에 맞는 순발력 있는 전략이 필요하다고 입을 모았다. 투자 지역·기업·방식 등에 따른 리스크가 저마다 다르기 때문에 일괄적인 조언에 의존하지 말 것과 실질적인 현지 조사의 중요성을 강조하고 있다.
jj@seoul.co.kr
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