◎엔젤/벤처기업 키우고 투자수익 올리고/위험부담 크지만 성공땐 수백배 환수/외국기업에도 투자… 기술도입 주선도/정보교류회 등 결성… 기업성장 측면지원 『이번에 저희 회사가 주최하는 엔젤클럽 투자설명회는 국내 벤처비즈니스의 새 장을 여는 계기가 될 것입니다』 무한기술투자(주)의 이인규 사장(38)은 27일 국내에선 처음 실시하는 엔젤 투자설명회에 거는 기대가 크다. 엔젤이란 벤처비즈니스의 천국인 미국에서 벤처기업을 상대로 한 전문 개인투자가들을 일컫는 말.무한기술투자는 최근 공개모집한 52명의 엔젤들로 투자클럽을 결성했다.이번 투자설명회는 정보통신·의료및 생명공학 분야 등 5개 신생 벤처업체들의 사업및 투자조건 설명과 개별업체별 그룹상담으로 진행된다.자본이 필요한 신기술과 고수익을 쫓는 자금이 최적의 파트너를 찾는 맞선의 장인 셈이다. 『벤처회사 창업 붐은 가히 폭발적입니다.국가차원에서도 경쟁력을 높일수 있는 유일한 선택이라는 생각이 확산되고 있죠.엔젤투자클럽은 장기불황으로 투자처를 잃은 여유자금을벤처기업으로 돌려야 나라 경제가 산다는 시대적 요청과 기대를 담고 있습니다』 엔젤의 투자규모는 기관투자와는 달리 보통 1∼2억원의 소액이 기본이다.벤처회사의 창업을 전후한 초기투자가 일반적이다.그만큼 위험이 크지만 일단 투자한 벤처기업이 성공을 거두면 수백배,수천배의 수익을 보장받기도 한다.그러나 단기차익을 노린 돈놀이식의 투자방식과는 근본적으로 다르다.신기술이 시장에서 꽃을 피우는데 필요한 시간을 인내해야 하기 때문이다.엔젤이 기술에 대한 안목을 갖춰야 하는 이유도 여기에 있다. 무한기술투자는 엔젤클럽결성에서 보듯 국내 벤처비즈니스 정착을 위한 여러 「실험」들을 하고 있다.지난해 10월 27개 국내 유명 벤처기업들이 공동출자해 만든 이 회사는 6개월이라는 짧은 기간동안 32개 기업에 1백65억원을 투자했다.대부분 창업 3년이 채 안된 신생기업들로 정보통신,의료및 생명공학,반도체 장비회사들이 주류를 이룬다. 이사장은 벤처캐피털의 핵심 역할로 투자회사 육성프로그램의 개발을 든다.예컨대 무한기술투자는 미국,이스라엘 등 외국 유망기업에도 투자하면서 이를 고리로 국내업체와의 합작법인 설립을 유도하고 있다.국내업체에 첨단기술도입이나 판로개척 등의 이득을 줄수 있기 때문이다.또 투자한 벤처기업들을 통신장비,소프트웨어,반도체장비로 업종별로 나눠 각각의 교류회를 결성하기도 했다.활발한 정보교류나 합작사업추진을 통해 함께 발전하는 기틀을 마련해주자는 취지다. 이사장은 『벤처캐피털은 벤처기업만큼 창의적인 분야』라면서 『설립절차나 운영에 정부 규제와 감독 완화가 시급하다』고 지적했다.

◎전과정 현장실습… 정통부,우수학과로 선정 교재는 물론 강의도 따로 없다. 서울 동양공업전문대학의 공장자동화 학과(학과장 서영규)는 「프로젝트식」 교육을 실시하는 곳으로 이름 높다. 이른바 스터디 미팅과 현장실습만으로 수업을 한다.고등 직업교육에 도제(도제)개념을 도입해 진정한 전문기술자를 양성하겠다는 뜻이다. 프로젝트식 교육이란 대학원 연구실처럼 교수와 학생이 특정한 연구개발 주제를 선정해 시장조사부터 연구·제작·판로개척 등 공장자동화 전과정을 실제 체험을 통해 익히는 방법을 말한다. 89년 문을 연 공장자동화 학과는 올해초 정부의 교육개혁위원회로부터 우수 시범학과로 선정됐다.이어 지난 7일에는 정보통신부로부터도 우수학과로 뽑혔다. 요즘 유두완군 등 2학년생 20명은 다음달 6일 생산기술원 주최 산업기술대전에 출품할 「컴퓨터통합 생산시스템」을 만들기 위해 여념이 없다. 이번 작품은 공장자동화에 필수적인 컴퓨터와 로보트를 이용,다품종 소량생산을 위해 효율적으로 설계된 미래형 공장의 축소 모형이다.한 공정에서 3가지 이상의 다른 제품 또는 모델을 동시에 만들어낼수 있는 「혼류생산」시스템이다. 조립 로보트 3대가 컨베이어벨트를 따라 움직이는 각양의 제품에 대해 작업을 하면 모형 무인 운반차가 자동으로 운반한다.이어 지능형 공장에 같은 제품끼리 모아 퍼지식으로 보관된다. 최근 불황으로 어려움을 겪는 중소기업이 혼류생산 시스템을 활용,고임금과 기술경쟁력의 한계를 극복하도록 돕겠다는 생각이다. 김평길교수는 『창의적인 기술인을 키우는 길만이 불황을 극복하고 국가경쟁력을 갖추는 지름길』이라며 『공장자동화와 관련해 자문을 원하는 중소기업에 대해서는 언제든지 찾아가 도움을 주겠다』고 말했다.

◎“고객이 원하는대로”… 다양한 주문 생산/수요자가 시험가동… 만족해야 기계 납품/작동방법 철저히 교육 고객과 신뢰 구축/종업원이 주식90% 소유… 부품 통합생산으로 품질 앞서 『96년 매출액 5억7천만 달러(한화 5천1백30억원).우리나라를 포함해 전 세계에 깔린 판매사무소 26개.회사주식 90%를 종업원이 갖고 있다.』 허스키 인젝션 몰딩(Husky Injection Molding)은 간단히 이렇게 요약할 수 있다. 이 회사에서는 사출성형기를 만든다.사출성형기(인젝션 몰딩시스템)란 플래스틱을 미리 만들어진 금속틀에 주입,갖가지 형태의 플래스틱 제품을 뽑아내는 기계를 말한다.페트(PET)병,플래스틱 실린더,자동차 범퍼,플래스틱 의료용품 등을 모두 이 기계로 만든다. 허스키에서 판매하는 것은 플래스틱 제품이 아니라 바로 이 사출성형기이다.당연히 고객은 플래스틱 제품을 생산하는 업체들이다. 허스키는 사출성형기에 들어가는 몰드(거푸집),로봇,머신의 세 부품을 모두 직접 생산,판매한다. 「통합생산·판매」 전략은 품질을 절대적으로 좌우하는 몰드제작에 탁월한 기술을 갖고 있기 때문에 가능했다. ○제품설계 100% 컴퓨터로 우선 몰드의 설계도면은 100% 컴퓨터 프로그램을 이용해 그린다.다음에 무인자동화 시스템으로 100가지 크기의 드릴로 몰드의 구멍을 만든다.이런 과정을 거쳐 몰드가 완성되면 다시 이미 가동중인 시스템에 부착,시제품을 만든다.이때 표준 규격에서 벗어나지 않고 합격판정을 받아야 비로소 다른 부품과 조립해 완제품으로 판매된다. 제품의 정밀도를 결정하는 핵심 공정은 뜨겁고 차가운 두 개의 몰드 부품이 맞물릴때 플래스틱을 넣고 순간적으로 고온을 가해 원하는 모양의 제품을 뽑아내는데 있다.이 역할을 하는 것이 바로 몰드에 들어가는 금속 부품인 「핫 러너」(Hot Runner).허스키는 컴퓨터 프로그램으로 자체 개발한 탁월한 품질의 「핫 러너」로 다른 업체의 제품을 압도할 수 있었다. ○치밀한 공정계획 수립 고객 위주의 주문 생산으로 다양한 모델을 내놓은 것도 특징이다. 수요자가 원하는 디자인과 크기의 플래스틱 제품에 맞는 사출성형기를 별도 제작,판매하는것이다.표준제품이 아닌 주문 생산일때는 별도의 몰드를 제작해야 하기 때문에 치밀한 공정계획을 세운뒤 단계적으로 진행한다. 이런 작업은 보통 6개월에서 1년정도까지 걸린다. 먼저 어떤 타입의 기계가 몇 대나 필요할지 기획안을 짠 뒤 제작에 들어간다.일단 기획안이 결정되면 공장의 여유에 따라 소싱(물품선택)을 한다.그 다음 이 물품들을 조립하고 다시 SOP(표준공정)를 거쳐 품질관리가 최적화 됐는지 체크하고 시스템이 제대로 작동하는 지를 확인한다. 마지막 과정은 고객을 훈련시키는 과정이다.사출성형기를 다루게 될 고객 회사의 직원에게 작동방법 등을 교육시키는 과정을 통해 철저한 신뢰관계를 쌓아나간다. 단순한 작동법뿐 아니라 사출성형기의 분해,수리,조립 등 모든 과정이 포함된다.AS(애프터 서비스)도 중요하지만 그전에 실제로 기계를 사용할 고객이 불편함이 없어야 한다는 생각 때문이다.납품은 고객이 직접 기계를 시험가동해서 자신이 주문한 제품과 일치하는 지를 확인한 뒤에야 가능하다.철저하게 수요자 편에서 제품을 만드는서비스 정신은 이 회사의 신용도를 높이는 역할을 했다. ○고객이 절돼야 함께 발전 하지만 무작정 고객의 요구를 다 들어주지는 않는다.회사 로고가 들어간 제품을 판매하는 일인 만큼 자기가 만든 제품이 최대의 생산력을 발휘할 수 있도록 조언을 한다. 예를 들어 고객이 10대의 기계를 주문했는데 회사가 판단하기에 6대로도 원하는 물량을 충분히 생산할수 있다는 판단이 서면,고객에게 6대만 구입하도록 설득한다.대신 공장 설계 배치나 프로젝트 관리를 도와서 생산성을 높일수 있도록 끝까지 책임을 진다. 이같은 판매 전략이 당장은 판매량의 감소를 초래한다.그러나 이 회사의 생각은 좀 다르다.장기적으로 고객과의 신뢰를 쌓는 것이 더 큰 자산이라는 것을 경험을 통해 알고 있다. 이 회사의 중국계 엔지니어인 짐 초우는 『우리 고객의 성공을 위해 커다란 기여를 한다는 것이 회사의 모토』라며 『결국 우리 기계를 사간 고객이 잘 되야 우리도 발전하는 것 아니냐』고 반문했다. ○지난 5년간 연25% 성장 이런 마케팅전략은 인간관계를 중시하는한국을 비롯한 동남아에서 특히 효과를 발휘하고 있다.아시아 시장에서 일단 판로를 튼 고객은 놓치는 법이 없다고 한다. 스테판 아일러트 아시아·태평양 판매담당 부사장은 『우리는 매출액 규모에서 독일의 메네스멘사와 미국의 신시내티 밀러크론사에 이어 세계 3위에 올라 있다』며 『인수·합병(M&A)을 한 이들 기업과 달리 허스키는 단일회사로서 지난 5년간 연 25% 이상의 성장을 지속해왔다』고 자랑스레 얘기한다.지난해에는 성장이 다소 주춤했지만 올해는 매출 예상액 6억7천만달러(한화 약 6천30억)로 성장세가 회복될 전망이다. 허스키는 지난 53년 로버트 샤드 사장이 종업원 5명으로 시작한 회사다.현재 종업원은 1천150명.종업원 10% 이상이 연구·개발(R&D) 전문인력이다.지난해 연구개발과 설비투자에만 8천5백만달러(한화 약 7백65억원)를 투자할 정도로 기술개발에 적극적이다. ◎아태판매담당 부사장 스테판 아일러트/“소비자 입장에서 기계생산 고객과 동반자 관계 확립” 허스키 인젝션 몰딩의 스테판 아일러트 아시아·태평양 판매 담당 부사장은 『고객 입장에서 제품을 만들어 파는 것이 신용을 얻으면서 우리도 함께 성장할수 있었던 비결』이라고 설명했다. ­경영전략은. ▲우리 회사에서 1년에 생산하는 사출성형기는 1천개를 넘는다.사출성형기에 들어가는 부품을 통합 생산하므로써 다른 기업과 차별화 하고 있다.특히 눈앞의 이익보다는 고객사의 생산성을 높이고 제품 생산에 대한 자문역할도 해주는 등 적극적인 동반자 관계를 구축하고 있다.우리 제품을 쓰는 곳이 잘돼야 우리가 발전할 수 있다는 것은 당연한 이치 아닌가. ­인젝션 몰딩 분야도 경쟁이 치열하다고 들었는데. ▲현재 이 분야는 세계에서 12개 나라 정도가 시장을 석권하고 있다.최근에는 인수합병(M&A)으로 경쟁력을 키우고 있는 추세다. 이런 식의 합병이 계속되면 2000년 이후에는 우리를 비롯,세계에서 5개 정도의 회사만 남아 시장을 주도할 것으로 본다. 도태되지 않기 위해서는 신기술 개발로 생산성을 높여야 한다. ­생산과정에서 특별히 신경쓰는게 있다면. ▲쇠붙이를 가공하는 기업인 만큼 환경보호에 남달리 관심을 갖고 있다.작업중에 어쩔수 없이 생기는 철폐기물을 비롯,종이 등 활용 가능한 폐휴지의 85%를 사내에서 재활용하고 있다.그 덕에 「크린 컴퍼니」(깨끗한 회사)라는 별명을 얻고 있다. ­수출은. ▲지금까지는 주로 북미시장이 주요 수출 시장이었다.지난해 한국과 중국 등에 판매망을 새로 개설했다.한국에도 몰드에 들어가는 핵심부품인 「핫 러너」를 수출하고 있다.앞으로는 아시아 시장을 집중공략하겠다. ­한국 기업에 대해서는 들어봤나. ▲한국에 로봇,몰드,머신 등 사출성형기에 들어가는 모든 파트를 우리처럼 전부 만들수 있는 곳이 있는지는 잘 모르겠다.만약 그런 곳이 없다면 각각의 분야에서 나름대로의 기술을 쌓은 회사끼리 합작을 하는 것도 세계 시장을 개척하는 좋은 방법이라고 생각한다.

드디어 「담배의 종언」이 선고되는 것일까.미국의 담배업계가 37개 주정부와 개인들이 제기한 소송에 결국 항복했다 한다.필립 모리스를 비롯한 미국 3대 담배회사가 정부의 강력한 흡연규제를 받아들이고 흡연으로 인한 질병 치료기금과 공중보건기금으로 3천6백85억달러(약 3백31조원)를 내기로 했다는 것이다. 미국의 금연운동이 거둔 큰 승리다.클린턴 대통령이 취임이후 백악관을 금연구역으로 선포하고 재선을 위한 포석으로 다시 담배를 마약으로 규정하는 「클린턴 타바코 플랜」을 발표했을만큼 미국의 금연운동은 거셌다. 그러나 한국의 금연운동가들은 미국의 금연운동이 거둔 승리에 박수를 보낼수만은 없다.미국 담배업계는 국내에서 패배한 것을 외국에서 설욕하려들 것이 분명하기 때문이다. 미국 담배회사들은 국내판로가 막힌 담배의 해외시장 개척을 위해 이미 슈퍼 301조까지 동원한 바 있다.세계 담배시장의 주요 공급자는 미국으로 필립 모리스의 세계시장 점유율은 12%에 이른다. 금연운동의 확산에도 불구하고 최근 10년간 전세계 담배생산량은 연평균 2.2%가 증가했다는 통계가 있다.인구 증가율 1.7%를 웃도는 이런 증가율은 아시아·아프리카 지역과 여성·청소년 흡연자의 증가 때문인 것으로 분석된다. 특히 아시아와 아프리카 지역 흡연자들은 급증하는 추세로 중국의 경우 최근 10년간 담배소비량이 연평균 11%씩 급증,「제2의 아편전쟁」이란 말까지 나오고 있다.미국 담배회사들이 천문학적인 숫자의 보상금을 내놓을 수 있는 것은 이 지역을 겨냥한 그들의 새로운 마케팅 전략의 성공으로 든든한 해외시장을 확보한 덕분이다. 신아편전쟁의 희생양이 되지 않기 위해서는 우리나라에서도 강력한 금연운동이 벌어져야 할 것이다.담배인삼공사의 민영화 계획도 구체적으로 시행돼야 할 것이다.담배인삼공사가 거두고있는 연간 순이익 2천억원에 매달리다가 외국담배회사의 식민지가 되는 불행을 자초해서는 안된다.

◎올들어 30% 증가… 주부까지 확산/90년이후 히로뽕 163·코카인 7.6㎏ 입수/밀수가 80%선… 외국조직 국내판매 본격화 국내에 유통되는 마약의 전체 규모는 아직 베일에 가려져 있다.우리나라 국민 4명 가운데 1명이 투약할 수 있는 정도로 유통물량이 엄청나다는게 검찰의 설명이다. 90년 이후 검찰에 압수된 마약류는 히로뽕 163㎏,헤로인 5.9㎏,코카인 7.6㎏,대마 20㎏ 등이다.이는 1천만명이 투약할 수 있는 양이다. 검찰은 마약류 유통경로에 대해 80%는 중국 등지에서 밀수되나,나머지 20%는 국내에서 제조돼 유통되는 것으로 파악하고 있다.밀수가 압도적으로 많은 것은 국내 밀조사범들이 단속이 허술하고 저렴하게 원료 등을 구입할 수 있는 중국으로 위장출국한 뒤 그곳에서 밀제조해 국내로 밀반입하기 때문이다. 마약사범의 연계조직도 급속도로 국제화되고 있다.검찰은 국내 마약류 가운데 가장 많은 메스암페타민 이외에도 헤로인,코카인,해쉬쉬 등과 같은 마약류 밀반입 사례가 끊이질 않고 있는 것으로 미뤄 외국 마약조직에 의한 국내 판로개척시도가 본격화되는 것으로 보고 있다. 서울지검 강력부는 지난해 9개국을 거점으로 한 국제마약 밀수조직 18개파 113명을 적발했다. 퇴폐향략 풍조가 만연되면서 마약 투약자 계층도 마약 중독자와 유흥업소 종사자 등 일부 계층에서 교수·기업인·대학생·주부·재벌회장의 아들 등으로 광범위하게 확산되고 있다.올들어 5월까지 마약류 사범은 2천323명으로 지난해 같은 기간의 1천777명에 비해 무려 31%나 늘었다. 검찰은 우리나라도 더이상 마약의 안전지대가 아니라는 판단 아래 마약사범 검거에 심혈을 기울이고 있다. 그러나 수사장비 부족에다 점조직화된 마약류 사범의 특성 때문에 마약공급 조직을 일망타진하기란 쉽지 않다. 서울지검 강력부 산하 마약전담 수사반의 박균식 계장(38)은 『마약수사는 간첩수사와 마찬가지로 종합수사』라면서 『고성능 워키토키,휴대폰에다 고급 승용차를 갖춘 마약사범들을 검거하기란 여간 어려운게 아니다』고 고충을 털어놓는다. 특히 밀매자들이 투약자에게 일방적으로 연락을 취하는 방식으로 거래를 하고 있어 투약자를 미끼로 공급책을 잡으려는 검찰의 「작전」도 쉽게 먹혀들지 않는 실정이다. 검찰은 마약관련 사범들을 가족이나 주변 사람들이 신고해 주기를 당부한다.마약류 사범 전용신고번호는 국번없이 127번이며 신고하는 사람은 신분을 철저히 보장한다. 서울지검 강력부 윤갑근 검사는 『마약사범 1명을 붙잡는데 최소한 4명 이상의 수사요원이 필요하고 수사특성상 기동성 확보를 위해 헬기 등의 장비확보도 필요하다』며 인적·물적 지원을 호소했다.

◎중­인권·무여마찰 대응 활용카드 획득/러­대규모 개발·무기 등 판로개척 성공 옐친 러시아대통령과 강택민 중국 국가주석은 이번 정상회담을 통해 탈냉전 이후의 유일강국 미국의 헤게모니를 견제하면서 양국의 국방·경제문제에서 협력를 강화하기로 함으로써 명분·실리면에서 상당한 외교적성과를 얻은 것으로 보인다. 러시아는 중국과 전략적 제휴를 대외적으로 선언,나토(북대서양조약기구)의 동구권확대에 앞서 이를 견제,서방에 심리적 부담감을 안겨주었다고 보여진다.인권문제와 무역관계,옛 중국 영향권하의 국가들을 놓고 미국과 사사건건 대립하고 있는 중국으로서도 「대응수단」을 보여준 셈이 됐다.즉 외교·국방·경제문제의 대처에 러시아카드를 구사할 수 있음을 과시한 것이다. 두 나라가 국제무대에서 손을 잡겠다는 신뢰의 형태는 24일 러·중 양국과 카자흐스탄,키르기지스탄,타지키스탄 등 5개 공화국 정상들이 「5개국 신뢰구축협정」이란 부제의 안보조약에 서명하고 연차별로 현재의 국경선 병력을 15%까지 줄이기로 합의한데서 잘나타난다.여기에는 상호공격은 물론 국경선 이웃에서 위협목적의 군사작전을 하지 않는다는 내용도 포함된 것으로 전해진다.이 조약은 관련국간의 신뢰구축뿐 아니라 경제·군사적 부담도 크게 덜어줄 것으로 보인다. 양국의 지난해 교역규모는 70억달러.중국이 최근 러시아의 세번째 무역파트너로 부상한 점이 두 정상을 더 가깝게 했다.이를 뒷받침하듯 크렘린의 한 대변인은 『이번 회담에선 최첨단기술과 통신분야,에너지,수송수단에 이르기까지 21세기를 지향하는 대규모 합작사업도 광범위하게 거론됐다』고 밝혔다. 중국은 해·공군의 대규모 증강계획과 관련해 수호이전투기,구축함,방공시스템 잠수함 등의 구매차원을 넘어 「S7」 등 최신예 전투기,미사일의 공동개발 약속을 얻어낸 것으로 알려졌다.러시아는 91년 이후 중국에만 60여억달러의 무기를 판매,중국을 「경제회생의 은인」으로 비유하기도 한다.회담을 전후해 러시아는 다시 수억달러어치의 T80U탱크 등 최신무기류의 판로를 개척한 것으로 전해지고 있다. 두 정상의 다극화 구축 구상은 국제무대에서 적어도 미국의 독주를 견제하려거나 견제를 희망하는 국가들 사이에 상당한 외교적 이니셔티브를 안겨줄 것으로 외교소식통들은 보고 있다.

◎기술담보 대출사업 7월부터 실시/중기 기술개발제품 판로개척 지원 ▷노사관계 안정◁ 합리적인 임금교섭을 위한 97년도 임금교섭권고지침을 작성·배포한다.예년처럼 임금 가이드라인을 제시할지 여부는 추후 결정한다.금융·자동차·조선·석유화학 등 고임업종의 임금안정을 위해 3∼4월 중 업종별 노사대표간담회를 추진한다.능력급 중심·연봉제 도입·봉급체계 단순화 등 임금체계개선을 위해 노동연구원을 중심으로 「임금제도개선 추진기구」를 올 상반기에 구성한다. ▷산업체질 선진화◁ 7월부터 지적재산권 및 소프트웨어 등을 담보로 대출받는 기술담보사업을 실시한다.기술신용보증기금 내에 기술평가 및 기술매매 알선 등을 맡는 「기술정보평가센터」를 올 1·4분기 중 설치한다. ▷중소기업 입지지원◁ 구로공단 및 성남공단 등 시설이 낡은 기존 공장부지의 재정비 계획을 수립,지식·첨단산업 등의 중소기업 공장용지로 우선 활용한다.공장용지개발 현황 및 유치업종 등에 대한 데이터베이스를 구축하고 민원서비스 등을 인터넷 등으로 제공한다.향후 건설될 영세중소기업 전용산업단지중 시화지역에는 음식료·나무제품을,파주에는 영상음향·통신장비를,창원에는 조립금속·기계를,광주에는 전기·전자업종을 각각 유치한다. ▷중소기업 기술력 향상◁ 연간 1백억원 이상의 연구개발예산을 운용하는 정부부처 및 정부투자기관이 참여하는 「기관별 중소기업기술개발 지원계획」 제도를 도입한다.중소기업청은 해당 부처의 연차별 계획 및 시행결과를 종합,국무회의에 보고한다.또 우수기술력을 보유한 중소기업에의 지원강화를 위해 중소기업 기술개발제품에 대한 판로개척비를 지방중소기업육성자금에서 사업비의 100%,3천만원 이내에서 장기저리로 융자지원한다.

◎소비자 요구 제품에 철저 반영/모든매장서 고객불만은 뭐든지 본사에 보고/전제품 디자인 수작업… 변화보다 「틀」 중요시 『오늘은 가방끈이 약간만 더 길었으면 좋겠다는 말을 해온 사람이 하나 있고 핸드백의 금속장식이 맘에 안든다고 불평해온 소비자가 여럿 있었습니다』 소형가죽제품을 만들어 파는 이탈리아의 「이산티」 판매점들이 본사에 보낸 보고내용중 일부는 항상 소비자들의 요구로 채워져있다. 이산티가 지갑·핸드백·가방·벨트 등 가죽제품을 만들어 낼때 가장 중시하는 것은 소비자들의 취향과 요구이다.철저한 소비자 지향주의는 이산티의 근무수칙 제1호이다.이산티는 모든 매장에 대해 소비자들의 불평이나 요구사항 등 소비자가 원하는 것은 무엇이든 기록해서 본사에 보고하도록 지시하고 있고 이 원칙은 변함없이 지켜지고 있다.소비자들의 불만이나 요구사항들은 항목별로 분류돼 어김없이 제품제작에 반영된다. 이산티는 현회장인 아마토 산티(74)와 그의 아버지 지오바니,그리고 어머니와 삼촌 4명이 1947년 설립했다.설립직전아마토는 가죽가방을 만드는 공장의 직공으로 24세의 청년이었고 그의 아버지와 삼촌은 밀라노 근교에서 가죽 구두를 만드는 가난한 장인들이었다. ○가방·핸드백이 주력상품 아마토는 공장밖으로 뛰어다니며 판로를 개척하는 한편 원료를 구입하는 일을 맡았다.아마토가 가죽의 원료를 사들이는 일까지 맡은 것은 아버지 지오바니로부터 가죽의 등급을 판정하는 방법을 이미 배워 알고 있었기 때문이었다.아버지와 삼촌은 공장에서 가방을 만들고 어머니는 회계를 담당했다.이들이 그당시 차린 회사의 이름은 산티 보르세(산티 가방)였다. 산티 보르세는 자기 상표없이 다른 가방가게에 물품을 댔고 1955년에는 상품의 질을 인정받아 미국에 수출하기 시작했다.이산티라는 이름을 사용한 것은 73년부터였다.이때부터 가방·핸드백 등 이산티의 주력상품을 위시한 혁대·지갑 등 소형 가죽제품을 만드는 회사로 출발하게 됐다. ○30대이상 중산층 겨냥 이산티의 판매전략중 한 가지 특징은 제품의 가격이 150∼300달러로 비교적 비싼만큼 30대 이상의 중산층을 경냥하고 있다는 사실이다.이산티 제품은 공략대상이 분명하기 때문에 디자인도 이에 맞추어 이루어진다.따라서 이산티는 발랄함·경쾌함·가벼운 멋과 같은 젊음을 나타내는 특징보다는 중후함·품위·고상한 멋등이 디자인의 두드러진 특징이다. 이산티의 디자인을 맡은 수잔나와 코라도는 컴퓨터를 이용한 디자인을 하지 않는다.이산티의 모든 제품은 손으로 디자인된 것이다.이산티 디자인의 특징은 깜짝 놀랄만큼 디자인을 바꾸는 법이 없다는 점이다.소비자가 제품을 봤을때 한 눈에 이산티임을 알아볼 수 있을 정도만 변화를 준다. 이산티는 철저하게 가족중심으로 운영된다.회장인 아마토는 재정·금융관리를 맡고있고 아들인 마시모(41)는 수출업무를 담당하고 있다.이들 두사람은 이산티의 전반적인 생산·판매를 공동으로 관리한다.아마토 회장의 아내 디바(65)는 직영점27개와 백화점 코너 등 50여개의 상점을 관리한다.또한 마시모의 아내 안나(39)는 디바를 도와 상점의 분위기와 이미지를 관리한다. ○이익 기업확장 재투자 첫째딸 에디트(45)와 그의남편 지노(47)는 몬테카티니 시에 있는 토스카나 공장을 관리한다.막내인 수잔나(31)와 남편 코라도(33)는 디자인을 담당한다.수잔나는 고교시절 광고와 마케팅을 공부했기에 이 분야의 일도 일부 맡고있다.이산티는 요즘 가족이 한 사람 더 늘었다.마시모의 아들인 마르코(22)가 컴퓨터 통신인 인터넷을 담당하면서 이산티에 합류,관련정보를 수집하고 이산티를 인터넷에 알리는 역할을 하게 된 것이다. 이산티가 가족위주로 운영되는 것은 가족들끼리 서로의 장단점을 잘 알아 업무를 각자의 적성에 맞게 분담시킬 수있기 때문이다. 이산티의 종업원은 모두 1백80명.지난해 매출은 300억리라(170억원).종업원수에 비해 매출이 많지 않지만 원자재 구입을 제외하고는 크게 돈들 일이 없기 때문에 아직 적자로 시달려 본적이 없다.이익은 대부분 기업확장에 투자해왔기에 이산티는 지금도 커나가는 중소기업중의 하나이다. ◎「이산티」 회장 아마토/“앞선 디자인이 경쟁력 뿌리”/직원고용 신중히… 도제식 철저교육 아마토 회장은 이산티의 경쟁력은 디자인과 패션에서 나온다고 말했다.다음은 그와의 일문일답. ­이산티에서 일하는 자식들과는 경영성과를 어떻게 나누어 가지나. ▲아들·딸들에게는 예외없이 직급에 맞는 월급을 지급하고 있다.그러나 연말에는 자식들이 열심히 일한 점을 감안,보너스 형태로 추가지급하고 있다. ­이산티의 품질수준이 어느 정도라고 스스로 평가하는지. ▲고급품임에는 틀림없지만 세계 최고급·최고가품은 아니다.이산티는 원자재로 스위스,프랑스 북부,이탈리아 북부 등 추운 지방에서 생산되는 고급가죽을 사용한다. ­추운 지방에서 나오는 가죽이 품질과 관계가 있는가. ▲그렇다.더운 지방에서 생산되는 가죽은 땀구멍이 넓어 껄끔껄끔한 느낌을 준다.또 방목용으로 길러지는 남미산 가축의 가죽도 좋지 않다.채찍으로 얻어맞은 소의 가죽은 제품화할 경우 품질이 떨어진다. ­수출전략은. ▲이산티 판매액의 절반을 수출이 차지한다.전세계를 통틀어 일본은 국내 다음으로 중요한 시장이다.일본이 기술강국에는 틀림없지만 패션과 디자인에 대한 전통이 부족해 일본 소비자들이 우리 제품을 많이 찾고 있다고 생각하고 있다. ­종업원들은 어떤 식으로 채용하고 관리하나. ▲내가 늘 불만스럽게 여기는 것이 우리의 노동법이다.이탈리아에서는 일단 사람을 고용하면 웬만한 잘못을 저지르기 전에는 해고를 할 수 없다.업무에 부적합한 사람을 잘못 고용하게 되면 그 피해는 엄청나게 심각하다.이같은 부작용을 피하기 위해 철저한 심사를 거쳐 신입사원을 선발한다.그 다음에는 도제식으로 철저히 교육시켜 인재를 길러낸다.

다음은 정청장과의 일문일답이다. ­기술개발지원방안은. ▲산학연 공동기술개발사업을 작년 61개에서 올해 70개로,수탁연구사업을 50개 과제에서 70개 과제로 각각 확대하고 기술공급기관과 중소기업을 연결시켜주는 기술박람회를 촉진하겠다.특히 기술박람회,채용박람회 등에서 수입된 정보를 데이터베이스화해서 하반기중 하이텔 등 통신망과 연결시키도록 하겠다. ­올해 예산편성과정에서 중소기업백화점 몫이 반영되지 않았는데. ▲재정경제원의 입장은 민자유치다.민자로 유치하면 필요예산 6백억원은 간단한 문제다.그러나 민자유치는 30대그룹을 대상으로 할 수 밖에 없고 그럴 경우 대기업은 경영권 등을 요구,대기업백화점과 다를 바가 없어진다.중소기업 판로개척이라는 취지에서 어긋난다.재경원을 설득시키는수 밖에 없다. ­중소기업체는 기술뿐 아니라 인력도 부족하다.외국인 고용허가제가 의원입법으로 추진된다는데. ▲외국인연수생은 저렴한 노동력이다.고용허가제를 도입할 경우 한국의 대외 신인도는 높아질지 모르나 중소기업계는 치명타를 입는다.퇴직금 등을 모두 지급할 경우 중소기업의 부담은 가중된다.현재 중소기업협동조합중앙회가 하는 외국인연수생제도가 정착되고 있는 만큼 문제가 있으면 제도개선을 해야지 새로운 제도를 도입하는 것은 바람직하지 않다.

◎214개 기업 카탈로그 등 수록 팔로개척 지원 중소기업제품의 판로지원을 위해 구축된 인터넷중소기업관이 3일 개통,중소기업제품의 홍보를 본격 개시했다. 중소기업청이 작년 3월부터 4억5천만원을 들여 구축한 인터넷중소기업관에는 텔슨전자·효성트랜스·신진전기공업 등 214개 유망중소기업의 홈페이지와 상품카탈로그를 수록,중소기업제품의 해외판로개척을 지원한다.또한 서울시 등 14개 지방자치단체의 지역특화산업을 소개하는 지역경제안내코너,한국경제의 발전과정을 보여주는 한국경제코너,공동상표·세계일류화상품 등이 주제별로 전시돼 있는 이벤트소개코너 등이 마련돼 상품홍보력이 약한 중소기업이나 지자체의 마케팅능력을 대폭 높여줄 전망이다. 중기청은 올해 안으로 수록된 자료를 보완하고 400여개 사의 홈페이지 및 상품카탈로그를 제작,중소기업관을 확대하고 홍보외에 판매 및 대금결제기능까지 수행할 수 있도록 연계체계를 구축할 계획이다.접속 http://www.smipc,or.kr.

◎“작은것이 아름답다”/세계장벽 허문 「소형화 전략」/무리한 성장보다 기술축적 최우선/독자브랜드로 판로 개척 공격적 마케팅/6개월 앞선 신제품 출시… 경쟁사 따돌려/세계최소형 문자삐삐로 동남아시장 30% 석권 「삐삐 삐삐…」 서울 강서구 등촌동 651의 1 원창빌딩 3층.무선호출기 개발업체 (주)팬택(PANTECH)의 연구개발실이 있는 이곳에서는 하루 종일 삐삐소리가 끊이지 않는다. 연구팀들이 새로 내놓을 삐삐의 신호음을 테스트하고 있기 때문이다. (주)팬택은 작은 크기의 삐삐를 만들어 톡톡한 재미를 봤다.「작은 것이 아름답다」는 디자인 전략이 주효한 것. 93년 성냥갑만한 국내 최소형 호출기를 개발한데 이어 문자삐삐 KD­302도 세계 최소형이다. 이런 「소형화」전략과 페이저 칩셋을자체 개발할 정도로 탁월한 기술력을 바탕으로 팬택은 국내업체중 처음으로 무선호출기를 해외로 수출했다. 팬택의 사장은 박병엽씨.올해 서른 네살인 박사장은 5년전만 해도 평범한 샐러리맨이었다. 대학에서 경영학을 전공했지만 무선전화기를 만드는회사에서 일했던 경험을 살려 동료 4명과 함께 91년 자본금6천만원으로 회사를 차렸다. 박사장은 자신의 능력이 어디까지인지를 확인해 보고 싶어 창업했다.무기력한 삶을 떨쳐버리고 멋있게 살아보고 싶었을뿐 돈을 많이 벌겠다는 생각은 없었다고 한다. 마침 정보통신부에서 국책연구과제로 문자호출기 프로젝트에 참여할 업체를 모집한다는 공고를 보고 과감하게 도전했다. 당시 삼성 등 내로라하는 대기업을 제치고 이 프로젝트를 따내면서 웅비의 발판을 마련했다. 여기에는 샐러리맨 시절 사장을 빼고는 접대비를 제일 많이 쓸 정도로 「마케팅」의 귀재였던 박사장의 자신감이 바탕이 됐다. 박사장은 실제로 2년전까지만 해도 쇼핑백에 서류를 담아 버스와 지하철을 타고 다니며 「마케팅」에 나설 정도였다. 어렵게 국내에서 기반이 잡히자 곧 세계시장으로 눈을 돌렸다. 동남아시장이 타깃이었다. ○직원 절반이 연구인력 대만업체 등이 독식하고 있던 이 시장을 장악하기 위해서는 신기술개발밖에 없었다. 박사장은 팬택의 자체 반도체 기술로개발한 문자호출기로 과감하게 승부수를던졌다.결과는 대성공이었다. 현재는 싱가포르·홍콩·대만 등 동남아시장의 무선호출기 시장 점유율이 30%로,모토롤라에 이어 2위를 차지하고 있다. 물론 창업 당시 어려움도 많았다. 92년 중국시장 조사를 위해 현지 출장을 갈때는 여비가 없어 신용카드 6개를 만들어 현금서비스를 받아서 다녀올 정도였다. 그러나 과감한 기술투자와 철저한 시장분석,끝없는 경영혁신은 곧 성과를 나타냈다. 창업 5년째인 올해는 매출액 6백억원을 내다볼 정도로 고속성장했다. 팬택은 이익의 대부분을 연구개발에 재투자하는 것으로도 유명하다. 보통 매출액의 15%는 이 부문에 쏟아붓는다.270여명의 직원 가운데 연구인력만 120명이다. 필요한 연구인력은 반드시 스카웃했고 기술개발에 필요한 모든 재량권을 부여했다. 정보통신분야 대학교수 5명을 고문으로 영입,1주일에 하루씩 풀타임 근무를 맡기면서 기술자문도 얻고 있다. 팬택의 급성장 요인에서 빼놓을 수 없는 또 한가지는 공격적인 마케팅전략이다. 이 회사는 종합상사를통하지 않고 직접 판로를 개척한다. 박사장이 해외전시회에 직접 참가해 바이어를 만나서 상담을 하고 제품은 반드시 독자브랜드로 내보낸다. 박사장이 강조하는 마케팅 전술은 「6개월 컨셉트(CONCEPT)」로 요약된다.다른 회사보다 꼭 6개월 앞서 신제품을 내놓는다는 것이다. ○일 PHS시장 첫 진출 6개월 앞선 제품으로 시장을 선점하다가 경쟁사들이 쫓아오면 다시 6개월 앞선 제품을 내놔 한발짝 달아난다는 것이다. 또 최근 무선호출기업체들이 내수시장을 노려 경쟁적으로 가격을 내리고 있지만 이 회사는 절대로 「덤핑」은 안한다.기술력에 자신 있는만큼 제품 질로 승부를 보겠다는 것이다. 지난해 이런 전략을 바탕으로 올린 매출액 3백94억원중 무선호출기 매출액만 3백11억원이었다. 하지만 매출액만 앞세운 무리한 성장은 절대 피한다.중소기업들이 흑자도산을 하는 것도 매출액에만 급급해 속빈 강정처럼 방만한 경영을 했기 때문이라는 것을 잘 알고 있기 때문이다. 외형적인 거품성장보다는 기술축적이 바탕이 된 기업의 내재가치를 무엇보다중시한다. 팬택은 앞으로는 무선 호출기시장을 다지면서 개인휴대통신(PCS)단말기 등 이동통신기기와 게임소프트웨어·영상시스템 등 멀티미디어부문,VAN서비스,인터넷서비스 등 첨단 정보산업분야로진출,사업을 다각화할 방침이다. 철옹성으로 여겨졌던 일본 PHS(일본형 PCS)시장까지 이미 진출했다. 94년 9월 일본 현지에 기술연구소를 설립하고 16개월간 TDMA(시분할다중접속방식)방식 단말기 개발에 주력한 성과였다. 팬택의 PHS단말기는 뛰어난 기술을 인정받아 내년 2월까지 10만대(110억원규모)를 일본에 납품하게 된다.외국기업으로는 처음으로 일본 PHS시장을 뚫은 사례다. 일본 통신기기업계에서도 팬택의 자국 진출을 「한국이 일본 PHS시장을 침공하기 시작했다」고 아연 긴장할 정도다. 특히 팬택이 개발한 PHS 관련기술은 OEM방식이 아닌 팬택의 고유 브랜드로,일본내 유통업체로부터 6억원의 기술개발 로열티까지 받기로 했다. 98년부터 상용화되는 국내 PCS시장에도 대비해 국내에서 시험서비스되는 CDMA(코드분할다중접속)방식 PCS기술 개발에도 박차를 가하고 있다. 1백10억원을 들여 짓고 있는 김포사옥이 내년 5월 완공되면 제2의 도약을 하게 된다.

전국경제인연합회(전경련)와 한국경영자총연합회(경총)가 15일 각각 내놓은 경쟁력 10% 향상대책의 핵심은 우리 경제의 목줄을 죄는 고임금구조를 깨뜨리겠다는 것이다.이중 적자가 나거나 매출이 줄어든 기업의 경우 모든 사원의 임금을 동결하겠다는 내용이 눈길을 끈다.기업으로선 당연한 일이지만 아직도 임금은 경영실적에 관계없이 무조건 오른다는 인식이 우리 사회를 지배하기 때문이다. 기업은 자본과 노동력 등의 생산요소를 결합해 제품을 생산,시장에 팔아 적정한 이윤을 남기며 계속 커나가야 하는 생명체다.이같은 확대재생산에 실패하면 생존이 어려워지고 적자가 쌓이면 결국 망한다. 따라서 적자가 나면 생산비를 낮추든가,새로운 판로를 개척하든가,신제품을 개발하든가 나름대로 생존을 위해 몸부림쳐야 한다.이른바 자구노력을 해야 한다.임금동결도 그중의 하나다. 그러나 물가상승률이 높은 우리나라에서는 지금껏 임금동결이 금기로 치부됐었다.때문에 수천억원의 적자가 누적된 부실기업에서조차 근로자가 과격한 수단을 써서 임금인상을관철한 일이 여러 차례 있었다.당연히 파산했어야 할 그 기업들은 정부의 파격적 지원으로 회생했다. 세계를 상대로 경쟁하는 지금은 이런 무리가 통하지 않는다.선진국의 모임인 경제협력개발기구(OECD) 가입을 눈앞에 둔 시점에서는 더 말할 것도 없다.철저하게 적자생존의 경제논리에 따라야 한다.유수한 세계적 기업이 적자를 이유로 하루아침에 수천수만명을 감원하는 일이 흔하게 일어나고 있지 않은가. 임금동결 외에 능력주의임금을 도입하고 성과급인 상여금을 경영실적에 따라 지급하고 임금체계를 합리화하겠다는 것 등도 모두 경제원리를 충실히 따르자는 것이다.노동계도 기업이 살아야 일터가 확보된다는 점을 새로 인식,기업과 함께 사는 길을 택할 것을 권고한다.반대만이 능사가 아니다.

◎온천 1천2백평은 최첨단 「식물재배」 공장/하우스 외벽은 신소재 플라스틱… 햇빛 고루받게/지하 관수파이프로 비료없이 인공영양액 공급/곳곳 센서설치… 온·습고 자동조절 「황금알을 낳는 거위」 얼핏 정보통신산업을 연상하기 쉽지만 이 말은 전태은씨(49·태춘농장대표)가 첨단플라스틱 신소재로 지어 운영하는 1천200평의 온실에 이웃 주민이 붙여준 이름이다. 이름에서 냄새가 풍겨나듯이 그만큼 높은 소득을 올리기 때문에 전씨의 농장이 이처럼 불리는 데 대해 주변에서는 아무도 이의를 달지 않는다. ○한해 순익 1억2천 경기도 용인군 남사면에 있는 그의 태춘농장이 「황금알을 낳는 거위」가 된 비결이 궁금해 발길을 서둘러 가봤다. 『비법은 무슨 비법.정성을 많이 들였을 뿐이었지요』 겸손해 하는 그를 따라 온실 안으로 들어갔다. 눈앞에 펼쳐진 것은 싱싱하게 자라고 있는 아직 파란 색의 토마토였다.지난 7월1일 심었단다.밑을 살펴보니 질서정연하게 배열된 관수파이프를 통해 천천히 한방울씩 물방울이 떨어지고 있었다.『1시간에 10분씩 하루 열차례 이렇게 물을 주지요.물속에는 양액(식물성장에 필요한 여러가지 영양분이 혼합된 인공액)이 섞여 있어 별도로 비료나 퇴비등을 공급할 필요가 전혀 없지요』 태춘농장에서의 재배방식은 기존의 방식과는 눈에 띄게 달랐다.먼저 식물성장에 절대적인 역할을 하는 온도·습도 등이 자동으로 조절됐다.온실내 곳곳에 설치된 온도 및 습도센서가 순간순간의 온도와 습도를 감지,이들 정보를 컴퓨터에 보내면 컴퓨터가 스스로 온도와 습도를 쾌적상태로 조절하도록 온실에 명령을 내린다.전씨가 토마토를 재배하고 있는 온실은 때마침 천창(천장에 있는 창문)과 측창이 모두 열려 있었다.무더운 여름날씨여서 실내온도를 떨어뜨리기 위해서였다.천창과 측창을 구성하고 있는 신소재 플라스틱은 햇빛을 분산시켜 식물이 강렬한 직사광선을 피하면서 골고루 햇빛을 받게 하는 효과를 내는 것이었다. 온실 지붕에도 여러 개의 센서가 달려 있어 각각 「작은 측후소」역할을 했다.바람의 속도와 풍향,바깥의 온도는 물론 비가 오는지의 여부도 센서가 자동으로 감지한다.만약 비가 한쪽으로 몰아치면 센서가 보내준 정보를 토대로 컴퓨터는 몰아치는 쪽의 천창을 닫고 반대쪽의 천창을 연다.한마디로 식물을 재배하는 데 필요한 환경이 모두 자동으로 조절되는 환상적인 식물재배공장인 셈이다. 전씨는 이 온실을 짓는 데 4억원 가까이 투자했다.투자비중 1억2천만원은 정부가 무상으로 지원했고 7천2백만원은 연리 0.5%에 3년 거치,17년 상환조건으로 빌려 자신이 실제투자한 돈은 2억원정도였다. 이곳에서 나오는 한해 순익은 1억2천여만원.토마토와 오이를 번갈아 심어 거둬들인 돈이 1억5천만원쯤 되고 온실을 경영하는 데 필요한 경비는 한해에 총 3천만원을 넘지 않는다. ○고교중퇴후 현장연구 그러나 전씨의 이같은 성공이 단지 「휼륭한 시설」 덕택이라고 치부해버린다면 그것은 대단한 착각이 될 수밖에 없다. 그가 오이와 토마토를 키워 고소득을 올리게 된 것은 시설보다는 현장에서의 끊임없는 실험과 밤늦게까지 관련서적을 펴놓고 꾸준히 연구한 노력의 대가다.오이와 토마토재배에 관한 한 국내 최고가되겠다는 그의 도전과 개척정신이 있었기에 가능한 결과다.그의 학력은 고교중퇴라는 보잘 것 없는 것이다.그러나 그는 온실재배를 성공시키기 위해 관련서적을 읽지 않은 것이 거의 없다.매일밤 12시까지 책을 읽거나 온실에서 자라는 오이와 토마토의 성장과정 등을 일일이 기록해 자료로 남겼다.그는 좋은 품종을 얻기 위해 국내는 물론 해외로도 부지런히 뛰어다녔다.강원도·경상도·전라도 등 전국 곳곳을 누비고 미국·일본·유럽 이스라엘 등 해외도 30여곳을 다녀왔다.전씨는 이같은 일이 무척 힘들었지만 결코 멈추지 않았다.자신이 기르는 상품의 품질을 높이기 위해서는 꼭 필요한 일이기 때문이었다.전씨가 오이와 토마토의 품질개선에 들이는 돈은 한해 2천만원정도.5백만원은 기술습득을 위한 해외출장비로,나머지 1천5백만원은 연구비로 들어간다. 그는 최근 들어 1년에 두번씩은 반드시 이스라엘에 간다.이스라엘의 과학영농이 앞서기도 했지만 우리의 환경에 가장 적합한 품종이 그곳에서 자라는 것을 알았기 때문이다.그는 이스라엘로 떠날 때는반드시 토양분석기·양액측정기 등 챙긴다.그쪽(이스라엘) 기술자가 첨단온실재배에 필요한 「노 하우」를 전해주지 않기에 자신의 힘으로 직접 알아오기 위해서다.『식물이 어떻게 커가는지를 눈으로 보고 만져보는 정도로만 견학하는 것은 아무 도움이 안됩니다.돈만 낭비하는 것이지요』 ○한달간 싱싱함 유지 그의 온실에서 자라는 토마토의 품종은 「다니엘라」.속이 꽉 차고 찰기가 있으며 전혀 시지 않고 단맛이 난다.이같은 토마토는 그의 오랜 현장경험과 연구로부터 처방된 양액을 공급할 때만 생산이 가능하다.수확할 때 그의 가족 네 사람외에는 별도의 인력이 필요하지 않다.토마토가 빨갛게 익어도 한달동안이나 싱싱함을 그대로 유지,매일 조금씩 따내 시장에 출하하면 되기 때문이다.그가 심는 「백다다기」 오이도 최상의 품질을 자랑한다.토마토와 오이가 각각 1㎏에 3천원이 넘는 가격으로 팔리는 것이 이를 증명한다.전씨의 오이는 우수한 품질을 인정받아 지난 93년 ㎏당 3천200원의 가격으로 4만㎏을 일본에 수출했다.총액으로는 1억2천8백만원이었다.물론 이같은 성과는 국내외를 돌아다니면서 필요한 정보와 기술을 얻고 현장에서는 실험을 반복하며 연구에 연구를 거듭하는 등 전씨의 표현대로 「두뇌싸움」의 결과였다. ◎인터뷰/태춘농장 대표 전태은씨/“농사꾼도 박사못잖은 전문가돼야”/일손부족 고려 작물 선택 신중해야 『모든 분야가 첨단화되고 있는 시대에 농업이라고 예외일 수는 없지요.농사도 과학화·첨단화하지 않으면 경쟁력을 잃을 수밖에 없습니다』 전태은 태춘농장 대표는 평범한 재래식 농사법으로는 결코 성공할 수 없다면서 이제 미래의 농업은 초일류상품을 생산하는 첨단영농방식이 되어야 한다고 말했다. ­농업이 경쟁력이 있는 분야라고 생각하는가. ▲본인의 경험을 토대로 이야기한다면 고품질의 농작물을 생산할 경우 경쟁력을 갖출 수 있다고 생각한다.소비자의 입맛이 날로 까다로워지기 때문에 꾸준히 품질개선에 힘쓴다면 국내시장에서의 성공은 물론 해외에서도 판로를 찾을 수 있다고 본다. ­농사일을 한다는 것은 굉장이 힘들 것 같은데.▲물론 그렇다.그러나 첨단영농시설을 갖출 경우 육체적으로 힘든 것은 별로 없다.그보다 더욱 중요한 것은 좋은 품질의 농산물을 생산키 위해 꾸준히 연구하고 공부하는 것이다.최근 들어서는 농촌에 인력이 거의 남아 있지 않기 때문에 인건비가 무척 올랐다.사람의 일손이 가지 않는 분야를 선택하는 것도 크게 고려할 대상중 하나다. ­공부하고 연구해야 한다고 했는데 구체적으로 무엇을 공부해야 한다는 말인가. ▲무엇이든 자신이 심고 가꾸는 작물에 대해서는 박사 못지않은 전문가가 되어야 한다고 생각한다.농사꾼은 누구나 풍부한 현장경험을 가지고 있다.여기에 이론적 면만 보태면 자신이 기르는 작물에 대해서는 전문가가 될 수 있다.전문가가 되어야 좋은 물건을 생산해낼 수 있다는 것은 상식 아닌가. 연구하는 농사꾼 전씨는 관련학계와 업계에서 그 실력을 인정받아 요즘 농업진흥청산하 첨단과학기술연구소가 운영하는 농장창업주과정에 강사로 발탁됐다.그는 또 새농민기술대 강사와 농협의 농업경영기술교육과정의 강사도 맡고 있으며 농업세계화 지도자교육원에도 강의를 나가고 있어 1달에 5∼10번정도 학생을 가르치는 바쁜 사람이 됐다. 그는 또한 대부분의 회원이 교수나 연구원으로 구성된 한국양액재배연구협회의 부회장직을 맡을 만큼 관련학회에 농작물연구개발에 관한 논문을 여러 차례 발표하기도 했다.그의 농장은 농협 새농민기술대학이 현장교육장으로 지정,매일 한차례정도 견학하러 오는 사람을 맞이한다.물론 그는 이들을 대상으로 자신의 노하우를 빠짐없이 강의한다.그는 과학적인 영농을 한 공로를 인정받아 농협중앙회가 제정한 새농민상의 과학상을 수상했고 대통령훈장도 받았다.〈유상덕 기자〉

◎40∼50%싼 「가보로」로 중기업체 보호 서울가구조합이 공동상표 「가보로」로 중소가구업체 판로개척에 나서고 있다. 가구조합은 지난 13일부터 10일간 동대문구 장안동 가구회관에서 대진공예 미도사 재경 장수돌침대 등 40여개 회원사가 참여한 가운데 가보로 탄생기념 사은축제 행사를 갖고 대대적인 판촉전을 펼치고 있다.가보로는 자손대대로 가보로 쓸수 있게 장인정신으로 가구를 만든다는 뜻. 조합측은 행사기간중 소파 식탁 등 품목별로 공장도 가격보다 5∼15% 싸게 팔아 소비자들은 시중가격보다 40∼50% 싸게 제품을 구입할 수 있다고 밝혔다.조합측은 판촉을 위해 대형냉장고 세탁기 컬러TV 등 30여점을 경품으로 내놓았다. 조합 관계자는 『혼례용 가구를 비롯,원목공예가구·장식장·소파·침대·식탁 등이 주로 많이 나가고 있다』면서 『하루 매출이 평균 3천만∼4천만원에 달해 공동상표를 내세운 판매행사는 중소가구업체의 판로난 해소에 크게 도움을 주고 있다』고 말했다.문의 214­6122

◎중기백화점 건립… 판로 확대 정부와 신한국당은 수출 잠재력은 있으나 기반이 취약해 애로를 겪고 있는 5백여개 중소기업을 선정,무역실무교육과 디자인 개발,해외시장 조사 및 마케팅·해외시장 개척단 파견 등 수출기업화 지원 방안을 추진하기로 했다. 당정은 또 중소기업제품 판로확보와 가격파괴를 유도하기 위해 중소기업 백화점을 건립하고 도산매 유통업체의 유통상가단지 조성에 대해서도 지원을 확대하는 방안을 강구키로 했다. 신한국당의 한 정책관계자는 이날 『최근 우리 경제의 구조적 문제점을 극복하기 위해 건실한 중소기업을 육성하는 방안이 절실하다』면서 『이를 위해 중소기업에 대한 지원을 매년 확대할 방침』이라고 말했다. 당정은 이와함께 지방중소기업 육성을 위해 오는 99년까지 전국 15개 시·도에 지방중소기업 종합지원센터를 1개 이상 건립할 방침이다.

◎삼성­중·남미 개척… 모스크바 지사 신설/LG­6개 지역본부 가동… 자율경쟁 구축/현대­유럽 우선 공략… 기술마케팅도 병행 국내 반도체 3사가 가격하락에 따른 경영부진을 타개하기 위해 해외마케팅을 대폭 강화했다.올초까지만 해도 공급이 수요를 따라가지 못해 국내에 앉아서도 어렵지 않게 높은 값에 제품을 팔 수 있었지만 상반기부터 반도체가격의 급락과 경쟁심화로 상황이 반전되면서 새로운 판로확보와 시장개척의 필요성이 높아진 탓이다 8일 반도체업계에 따르면 삼성전자와 LG반도체·현대전자 등 3사는 국내 본사의 마케팅인원을 최소필요수준으로 줄이고 대신 인력을 해외현지로 전진배치,해외시장공략에 본격적으로 나섰다.이를 위해 해외현지에 법인을 신설하는가 하면 기존의 지사 또는 사무소를 현지법인으로 승격,해외영업망을 강화하고 있다. 삼성전자는 중국과 러시아 등 구소련·남미 등 잠재시장을 선점하기 위해 이들 지역에 대한 판매망확충에 나선다.하반기중에 모스크바에 지사를 신설,구소련지역 거점을 확보할 계획이다.또 상해에 이어 북경에도 지사를 개설할 예정이다. LG반도체는 지역본부제를 본격 가동시켜 현지시장공략에 나섰다.세계시장을 미주와 아시아·유럽 등 6개 지역으로 분류,지역본부를 세우고 지역본부장에게 현지마케팅과 관련된 일체의 책임과 권한을 이양,자율적인 책임경영체제를 구축할 계획이다.빠른 의사결정과정을 통해 본부장이 직권으로 현지시장사정에 적절한 전략을 세워 영업의 효율성을 극대화시킨다는 전략이다.지사와 법인도 대폭 보강,해외영업망을 넓혀나갈 계획이다. 현대전자도 하반기에 먼저 유럽시장을 공략대상으로 정하고 스코틀랜드와 아일랜드·스페인·이탈리아의 밀라노 등에 연락사무소개설을 적극 검토중이다.이와 별도로 반도체칩에 대한 일종의 애프터서비스인 기술마케팅을 대폭 강화하기로 했다.이를 위해 해외법인에 기술지원인력을 보강하고 점차 지점까지 확대할 방침이다.현대전자는 기술마케팅강화를 통해 새로운 수요를 창출할 것으로 기대하고 있다. 반도체 3사는 경기침체를 극복하기 위해 D램 일변도인 매출구조에 대한 개선작업도 착수했다.표준형 제품의 생산은 점차 줄여나가고 처리속도가 빠른 램버스와 싱크로너스 D램,차세대 비메모리제품인 MPACT등 고부가가치상품의 생산을 늘려나가고 있다.

◎자외선 칫솔살균기·원적외선 오븐·반디 라이트팬/「반짝 지혜」 제품화… 중기 판로개척 큰몫 「아이디어가 중소기업을 살린다」.참신한 아이디어를 상품화한 중소기업은 불황을 모른다.아이디어 상품 하나로 떼돈을 버는 경우도 대단히 많다. 「자외선 칫솔살균기」를 생산,시판하는 에셋시아는 이 제품 하나만으로 올들어 8월까지 6억여원의 매출을 올렸다.작년 10월 본격시판에 나선 이후 불과 1년도 안돼 개발비 5억원을 뽑았다.자외선 살균,모터팬 환류방식에 의한 살균 및 자동반복 살균 등 다기능을 갖춘 이 제품은 개당 9만8천원이지만 없어서 못팔 지경이다. 수출전문업체인 이멕스의 원적외선 오븐은 84년이후 이 회사의 주력품 자리를 지켜온 팝콘기를 밀어내고 주력품으로 자리잡았다.인체에 유익한 원적외선을 이용한 자동차도장 건조기를 응용,95년 미국특허를 얻은 원적외선 오븐은 지난 2월부터 내수판매가 시작됐으나 때마침 소비자들의 「원적외선붐」을 타고 판매가 호조를 보여 7월말 현재 작년 동기에 비해 매출이 6배나 늘어났다. 이 추세라면 연말까지 작년 매출(8억원)의 서너배는 달성할 전망이다.열효율이 좋고 음식맛이 변하지 않는데다 굽고 데치고 삶는 여러기능을 수행하는 게 장점이다. 경찰용구 전문업체인 세아실업의 반디라이트펜도 「빛나는」 아이디어 제품.올해 60억원의 매출을 바라본다. 밤에 플래시를 켤 필요없이 볼펜을 사용할 수 있도록 펜에 라이트를 장착한 것이 특징이다.87년 설립돼 방탄복 등을 생산하던 세아실업은 아예 반디펜을 주력품으로 바꿨다. 이밖에 반짝이는 아이디어로 승부를 내고 있는 것은 태양산업의 「초음파 모기퇴치기」,삼기건설의 「칼라투수콘크리트」,21세기물산의 「R&B 펜 레코더」등 수없이 많다.중소기업유통센터가 지난 7월 15일 일주일간 서울 강남구 삼성동 한국종합전시장에서 실시한 「중소기업 TV 큰시장」의 매출순위 상위 10등은 아이디어 상품 일색이라고 해도 과언이 아니다.1백50여개 업체가 참여,업체당 평균 2천5백만원 이상의 매출을 올렸고 일부 업체는 3억여원의 매출을 올리기도 했다. 중소기업유통센터측은 『아이디어는 중소기업의 판로개척과 기업경영에 효자노릇을 한다』면서 『앞으로 주부 등 특화된 대상을 목표로 다기능 아이디어 상품으로 승부를 내는 게 바람직하다』고 말했다.

◎방송·행사후 매출 최고 6배 늘어/규모 작은 기업일수록 매출증가율 더 높아/새달부터 지방 대도시로 이벤트 확대 검토 「TV 백화점」 「중기 TV 큰시장」 「채용박람회」 등 이벤트 행사가 중소기업의 판로난과 인력난 해소에 크게 기여하고 있는 것으로 나타났다. 중소기업청은 31일 한국방송공사를 통해 매주 토요일 방송중인 「중소기업 TV백화점」이 중소기업 매출증가에 기여하고 있다고 밝혔다.중기청이 4월26일부터 10차례 매주 토요일 TV백화점에 참여한 1백87개 업체중 1백6개 업체를 대상으로 실시한 설문조사결과에 따르면 방송후 3일간의 판매행사기간중 업체당 평균 2천5백만원의 매출을 올렸다.또 방송후 한달간은 매출액이 평균 60% 증가했고 판매선도 백화점·대리점 등 국내가 40%,수출이 1백50% 늘어난 것으로 조사됐다. 칫솔살균기 제조업체인 에센시아의 경우 월 3천만원의 매출을 올렸으나 방송후에는 매출이 1억4천5백만원으로 급증했고 다리미 제조업체인 신영테크도 월 2천5백만원에서 1억6천만원으로 6배이상 늘어났다. 규모별로는 종업원을 기준으로 50명 미만인 업체는 매출증가율이 75.7%를 기록한 반면 2백명이상은 16.2%에 그쳤다.자본금을 기준으로 할때 1억원 미만은 1백39.9%의 매출증가율을 기록한 반면 자본금 50억원 이상은 7.2%에 그쳐 규모가 작은 업체일수록 TV백화점 덕을 많이 보고 있었다. 중소기업 유통센터가 문화방송과 공동으로 지난달 15일부터 일주일간 한국종합전시장에서 실시한 「중소기업 TV큰시장」행사에서 1백53개 참가업체는 1백47억원의 매출을 올렸다.1백23개 업체를 대상으로 한 설문조사 결과 매출액이 3배이상 늘어났다고 답한 비율이 24.4%,2배이상이 34.1%나 됐다. 중소기업진흥공단에 따르면 지난 6월3일부터 5일간 애경백화점에서 실시한 여성채용박람회를 통해 즉석채용 8백16명,행사후 채용 1천1백5명 등 모두 1천9백21명이 채용됐고 채용예정 및 결원시 채용계획분까지 합하면 3천5백58명의 여성인력 채용효과가 있을 것으로 기대된다. 이에 따라 중기청·중진공·중기유통센터 등 관계기관은 이같은 행사가 중소기업의 근본적인 판로개척과 인력난 해소에 기여한다고 판단,8월부터 「TV백화점」을 부산·광주·대전·대구 등 지방 중소기업청에서도 실시하고 「TV큰시장」도 정례화해 지방순회를 하는 방안을 검토중이라고 밝혔다.〈박희준 기자〉

◎내년까지 신규점포 3천2백개 개설/이=공동판로·독=기술제휴 등 지역별 특화전략 미국 최대의 패스트푸드업체인 맥도널드가 가격경쟁력을 앞세워 해외시장 공략에 적극 나서고 있다. 베이컨·양상추·토마토를 주 성분으로 한 맥도널드의 햄버거는 이탈리아·캐나다 현지업체와는 공동 판로개척,독일·스위스 등지에서는 기술제휴로 공격적인 경영전략을 펼친다.그런가하면 중국·동남아시아·동유럽등 비교적 가난한 지역 국민에게는 시식회를 통한 「케첩 맛들이기」와 함께 시장확보를 위해 다양한 장기전략을 구사한다. 현재 전세계에 걸쳐 하루 3천3백만명의 고객에 1만8천7백여개의 레스토랑을 확보하고 있는 맥도널드사는 97년말까지 3천2백개의 신규 점포를 개설할 계획이다.95년에는 2천4백30개,94년에는 1천7백87개의 점포가 늘어났다. 맥도널드가 현재 미국 밖에서 올리는 매출은 총매출액의 48%에 이르렀으며 해외에서 거둬들이는 이익은 총경상이익의 50%를 넘어섰다.현재 맥도널드는 강력한 라이벌인 버거킹보다 총점포수에서 2배,광고물량에서는3배나 앞서고 있다. 버거킹은 미국을 제외한 외국시장에서 수년간 열세를 면치 못했다.이 회사는 58개국에 점포를 내고 있지만 해외에서의 영업활동은 전체의 20%에도 미치지 못한다. 맥도널드는 특히 지난 5월부터 마케팅 공세를 강화,다른 패스트푸드회사들을 따돌리고 98년 동계올림픽,2000년 하계올림픽의 공식 후원업체로 선정돼 라이벌인 버거킹에 일격을 가했다.또한 앞으로 10년간 월트 디즈니사의 패스트푸드 공급업체로 제휴협정 체결에 성공했다. 이처럼 미국내에서 강력한 라이벌인 버거킹을 제치고 맥도널드가 해외시장을 장악하게 된 것은 「저가공세」와 경영합리화 때문이다.한끼식사로 가능한 영양음식에 치중하는 버거킹의 미국시장 점유율은 증가하는 반면 점포수는 늘어나지 않고 있다. 맥도널드의 사세 신장 비결은 무엇보다 수입증가보다 빠른 속도로 늘어나는 운영경비를 대폭 줄여나갔기 때문이다.이를 위해 레스토랑 실내장식과 메뉴를 단순화했다.지난 6년간 꾸준한 연구끝에 점포신설 경비도 25%가량 절감했다. 「품질향상·서비스·청결」을 기업정신으로 지난 50년대 창립된 맥도널드의 문어발식 영업확장 의욕은 끝이 없다. 비행기내의 어린용 기내식에다 서적가판대·주유소·빌딩 출입구등 돈벌이가 될만한 곳이면 지구촌 어디든지 맥도널드의 햄버거는 파고 든다.이미 미국인 가운데 7%,호주인 5%가량이 매일 맥도널드 전문점을 이용하는 것으로 집계되고 있다. 따라서 맥도널드가 올 연말까지 1백여개국에 판매망 설치계획을 세운 것도 무리는 아니다.개발도상국가 뿐 아니라 가난한 아프리카 미개지역이라도 소비자만 붙들어 둘 수 있다면 원가 이하의 햄버거 판매도 주저하지 않기 때문이다.〈윤청석 기자〉

◎KOEX서 21일까지… 나흘새 20만명 몰려/품질 좋고 30∼40% 저렴… 매출 100억 무난 국내에서 처음으로 한국종합전시장에서 (KOEX) 열리고 있는 「중소기업제품 TV 큰시장」이 성황을 이루고 있다.개장 첫날인 15일에 3만명이 몰린데 이어 16일 5만명,휴일인 17일 8만명이 몰리는 등 18일까지 약 20여만명이 KOEX를 찾았다. 이에 따라 매출이 부쩍 늘고 있다.첫날 12억원,16일 18억원,17일 19억원 등 1백53개 참여업체는 3일만에 50억원정도의 매출을 올렸다.행사가 끝나는 날인 21일까지 1백억원의 매출을 올릴 전망이다.당초 예상의 두배다.이 행사에 참가한 성전모피(242­2398) 이영석 사장(44)은 『당초 3천만원정도 매출을 예상했지만 두배정도 실적을 올릴 수 있을 것으로 낙관한다』고 말했다. 품질에 비해 값이 30∼40% 싼게 성황의 비결이다.부원종합인터내셔날(479­2263)은 12만원짜리 믹서기 「도깨비방망이」를 5만원에 팔고 있는데 물건이 없어 못팔 정도다. 행사를 주최한 중소기업진흥공단 산하 중소기업유통센터의 김도출 관리팀장(40)은 『이번 행사는 중소기업 제품에 대한 소비자 인식을 바꿔 중기제품의 판로를 개척한다는 목적에서 마련됐다』면서 『소비자들의 반응으로 볼때 이번 행사는 행사목적을 충분이 달성한 것으로 판단된다』고 말했다.〈박희준 기자〉