◎1년 남짓만에 12개 직영점 개설 □나진 돌풍 비결 ·하루단위 가격파괴 ·매장,전시품 최소화 ·매장 최소인력 배치 ·국내외 전제품 취급 ·무료교육,평생 AS ·수도권은 무료 배달 컴퓨터 업계에 TK(대구 경북)강풍이 몰아치고 있다.대구지역에 기반을 둔 나진컴퓨터랜드가 초고속으로 세력을 확장하며 소비자들을 파고들고 있다. 95년 12월 말 대구시에 1호점인 내당점을 개장한 것을 시작으로지금까지 지방 9개점과 서울 3개점 등 총 12개 직영점과 서울사무소를 열어놓고 소비자들을 공략하고 있다. 나진은 「고객은 항상 옳다」는 명제아래 가격파괴,평생 애프터서비스(A/S),무료교육 등을 무기로 내세우고 있다.나진측은 가격파괴는 자사를 위한 조어라고 주장한다.가격은 일정하지 않다.그날 그날 가격이 변하기 때문이다.철저하게 소비자 위주로 가격을 책정하고 있어 특정시점의 특정가격을 나진의 가격으로 정하기는 여간 쉬운 일이 아니다.값이 싸기로 소문난 용산 전자상가와 엇비슷하다고 보면 된다.일반 매장과는 확실하게 차별되는 가격을소비자에게 선물한다는 게 나진측의 설명이다. 가격파괴의 비밀은 나진이 제조업체로부터 직구매하는데서 생겨난다.또한 매장 디스플레이나 인력배치에서도 원가절감 노력의 흔적은 배여있다.나진은 100평 이상의 대형매장은 피하고 가급적 60∼70평 위주의 중소형 매장으로 하고 디스플레이는 꼭 필요한 게 아니면 하지 않는다.물론 서울 매장은 예외다.방배점이 130평,목동점이 180평,잠실점이 190평 등 대형 매장이다.구매력있는 소비자들에게 보다 다양한 제품에 대한 선택의 폭을 넓히기 위해 면적을 넓혔다. 매장내 인력은 최소인원만 배치하고 있다.고객에게 제품설명과 안내 및 계산을 맡은 최소 인력인 8명만이 근무하고 있다.일당백의 자세로 고객을 맞는다.적은 인력은 곧 저렴한 가격의 원천이 된다. 취급하는 제품은 삼성,삼보,LG전자 등 국내 주요 컴퓨터업체의 제품은 물론이고 IBM,컴팩,휴렛 패커드 등 외국산 유명제품도 할인해서 공급한다.본체와 모니터,프린터,소모품외에 각종 컴퓨터 관련 책자도 구비돼 있다.「컴퓨터 천국」이라는 광고 슬로건이 꼭 맞아 떨어지는 대목이다. 자기 브랜드도 있다.부품을 구입해 조립한 것이긴 하지만 「다이너스」라는 브랜드로 익히 알려져 있다.이미 대구 경북지역에선 모르면 「간첩」이라는 얘기가 컴퓨터 매니어사이에 퍼져 있다. 나진측은 늘어나는 고객에 대한 서비스 향상을 위해 매장별로 5∼6명의 A/S 팀을 운용,한번 고객은 평생 손님으로 대접하고 있다.자사제품은 물론 타사제품도 부품비를 빼고는 모두 무료다.서울등 수도권은 회사가 무료로 배달해준다.대구지역에서는 점포운영 교육을 비롯,각종 교육을 실시하고 있다. 나진은 현재 경주시에 3월말 완공을 목표로 4천평 규모의 조립공장을 건설중에 있으며 서울 강북지역에 2월 말까지 물류센터를 설치한다는 계획을 추진중에 있다.

◎전국 37곳 직영점서 최고 73% 할인 「파괴,파괴,파괴」.고급 스키 및 용품시장에 가격파괴 바람이 휘몰아치고 있다.지금까지 먼발치에서만 쳐다보았던 세계적인 유명브랜드 제품을 구입할 수 있는 호기가 다가오고 있는 것이다.골프 및 스키용품 전문 할인매장인 (주)대선의 「S&S 스포츠 마트」가 주인공이다. S&S 스포츠 마트는 현재 전국 37곳의 직영점을 통해 유명 스키장비 및 관련용품을 할인 판매하고 있다.할인율은 최고 73%에 이른다.물론 단품일 경우 90%까지 할인되는 것도 있지만 저가품에 한정돼 있다.스키는 64%를,스키웨어는 70%,액세서리는 55%정도 할인된다. 플레이트는 펠클,로시뇰,살로몬,피셔,다이나스타 브랜드 제품이 있고 부츠는 산마르코,노르디카,살로몬,텐시카,바인딩은 제제,살로몬,마르커,로시뇰이 그리고 캐리어로는 윙,UFO,GEV(2인용 및 5인용) 등이 있다. 물론 초특가로 판매된다.플레이트는 펠클의 경우 마그마 CXI모델의 권장소비자 가격은 1백20만원이지만 회원가는 48만원이고 1백26만원짜리 로시뇰 프로링크 EQ3S 모델은 63만원에 판매된다.50%이상 싼 셈이다.다이나스타 브랜드의 경우 86만원짜리 빅맥스 모델이 38만7천원이라는 파격적인 값에 시판되고 있다. 부츠의 할인율도 꽤 높다.산마르코의 TR3 레이싱 SPS모델은 80만원짜리가 32만원에 나간다.노르디카의 47만원짜리는 21만2천원에 팔리고 있다.할인율을 논한다는 것 자체가 무리다.물론 고가품들이 즐비하다. 또 바인딩이 7만2천원에서 24만5천원까지 브랜드별 모델별로 다종 다양하게 구비하고 있다.이와 함께 데상트,MCM,피닉스,야마하,이르비스,골드윈,아식스,살로몬,콜마,레가토,인스버거 등 유명 수입 스키웨어를 절반값에 내놓고 있다. 이와 함께 보드,부츠 및 바인딩을 한세트로 하는 스노보드 신상품을 판매하는 「빅 푸트」 세일은 47만원짜리를 18만원에,1백10만원짜리를 34만9천원에 내놓는다.자석 캐리어의 경우 2인용 GEV 캐리어가 3만9천원,5인용이 9만9천원에 팔린다. 다양한 소비자군을 위한 기획판매전은 꼭 노려볼 만하다.각각 다른 브랜드의 플레이트 바인딩 부츠 포울을 한 세트로 한 기획상품은 7가지.특별기획 스키세트는 1백2만원짜리가 29만3천원에,1백8만원짜리는 29만9천원에 시판된다.각각 39만원과 50만원인 아동용과 주니어용 풀세트는 각각 14만원과 16만9천원에,59만원인 성인용 초급 풀세트는 17만9천원에 팔린다.거의 3분의 1값이면 한세트를 구비할 수 있다는 얘기다. 88만원짜리인 성인중급자용은 23만5천원에,1백17만원인 상급자 성인남녀 풀세트는 39만9천원이면 족하다.특히 여성용의 경우 할인율이 더 높다.중급자용이 89만원짜리가 23만5천원에,1백12만원짜리 상급자용이 33만5천원,1백22만원짜리 최상급자용은 35만원에 구입이 가능하다.다양한 소비자군을 위해 가격부담을 대폭 낮추었다는 얘기다. 문의 516­9256

◎소비자 구매욕구 자극… 새로운 수요 창출/첨단 프린팅기술 개발… 걸작회화 직물에 재현/고무줄 침대보·가정세탁용 카펫 등 대히트 『까다로울뿐만 아니라 끊임없이 변하는 소비자들의 욕구를 이해하고 충족시키는 것이 우리 기업의 생존전략입니다.소비자의 입장에 서서 부단히 새로운 상품을 개발해내는 것입니다』 ○소비자 입장서 상품 기획 이탈리아의 홈패션 업체 바세티의 경영전략은 한마디로 소비자들의 구매욕구를 자극하는 신상품 개발이다.테이블보,침대보,커튼,얇은 이불,소파용 가운 등 천으로 된 제품이라면 뭐든지 만들어 판다.이같은 전략이 적중해 최근 유럽에서의 홈패션 시장이 축소됐지만 바세티의 매출액은 오히려 늘고 있다. 이 회사가 자랑하는 대표적인 제품은 고무줄 침대보.8년전 세계최초로 개발한 이 제품은 날개돋친 듯이 팔리며 「선풍적 인기」를 끌었다.그러나 제조원리는 의외로 단순했다.보통의 침대보는 자고 일어난뒤 아래로 흘러 내리거나 옆으로 돌아가는등 침대에 고정되지 않는 불편함이 있었다.바세티는 사각의 침대보 가장자리에 고무줄을 달아 침대보를 침대에 고정시키는 방법을 찾아냈다.침대보에 달린 고무줄을 잡아당기기만 하면 꽉 조여져 고정되는 것이다. 「페르페토」라는 이름이 붙여진 이 침대보는 국내외서 좋은 평판을 받으며 팔려나갔고 특히 일본에서는 물건이 없어서 못팔 정도로 커다란 인기를 끌었다. 2년전부터 시장에 선보인 카펫 「파르테르」도 대히트였다.일반적인 카펫 제품과는 달리 천이 매우 얇아 가정용세탁기에서 세탁을 할 수 있는 것이 특징이다.편의성을 추구하는 현대인의 기호와 맞아떨어져 대성공을 거뒀다. 『카펫을 가정용 세탁기로 세탁한다는 개념에 대해 처음에는 회사내에서 반대하는 사람이 많았습니다.기본적으로 카펫은 부피가 큰 것인데 그러한 제품을 가정용 세탁기내에 들어가도록 만들면 볼품이 없고 왜소해진다는 것이었지요』 이 회사의 수출담당 책임자 움베르토 스쿠리(49)는 『이같은 우려의 목소리가 높았지만 천의 두께를 얇게 하는 대신 카펫이 주는 포근한 감각을 최대한 살리고 세탁기로 세탁을 해도 염색이 바래거나전혀 지워지지 않는 기술을 접목,신상품을 개발해 히트시킨 것은 도전적·개척적 자세가 있었기에 가능했다』고 말했다. 바세티는 최근에는 「바세티 아르테」라는 벽걸이용 카펫을 생산·판매하고 있다.우리 식으로 치면 집안에서 일종의 병풍역할을 하는 이 제품은 요즘도 판매가 꾸준히 늘고 있다.판매증가의 가장 큰 요인은 카펫이 담고 있는 내용 때문이다.벽걸이용 카펫에는 미켈란젤로,라파엘로 등 대가들의 그림들 뿐만 아니라 손꼽히는 근·현대 작가들의 인물화·풍경화 등이 마치 「원작」처럼 정교하게 「프린팅」되어 있기 때문이다.카펫을 걸어놓은 것인지 그림을 걸어놓은 것이지 구별할 수 없을 정도이다. ○벽걸이용 카펫도 개발 바세티가 매년 신상품들을 출시하고 있지만 이같은 능력은 바세티의 우수한 프린팅 기술이 뒷받침됐기에 가능했다.풍경화나 인물화 벽화 등을 사진으로 찍어서 다시 직물에 그대로 옮기는 기술분야만큼은 자신들이 세계에서 가장 앞서있다고 자랑한다. 이 과정을 살펴보면 마치 사진을 촬용한뒤 현상하는 과정과 흡사하다.인물화나 풍경화등을 천에 옮기는 과정은 다음과 같다.먼저 인물화나 풍경화의 사진을 보고 디자이너가 그대로 디자인한다.그 다음 구리로 된 실린더에 기술자들이 이 디자인을 새겨넣는다.색깔을 원화에 있는대로 충실하게 재현하기 위해 원화에 들어간 색깔 가지수에 따라 판을 만든다.가령 원화에 7가지 색깔이 사용됐다면 7번의 공정을 거쳐서 프린트가 완성되는 것이다.바세티는 염색기술개발에 막대한 비용을 투자,현재는 19가지 색깔을 한꺼번에 인쇄할 수 있는 능력을 보유하고 있다.이곳에서 일하는 프린팅 기술자 베르디(41)는 『기술혁신 없이는 좋은 제품을 만들어낼 수 없다』면서 『카펫외에도 사진이나 그림을 보고 그것을 침대보나 식탁보,이불 등에 그대로 재현해내는 기술력은 우리가 세계 최첨단』이라고 자신있게 말했다. ○19가지 색깔 동시 인쇄 바세티가 생산해내는 천의 디자인은 너무도 다양해 말로 설명할 수 없을 정도.황량한 사막,돛단배가 떠있는 바닷가에 야자수가 울창한 모습,찾는 이를 포근히 감싸줄 것 같은 아기자기한 산들,폭풍우치는 바다 등 산수화의 모습만해도 종류가 끝이 없다.물론 인물화나 정물화,풍경화,동물화 등을 재현해 낸 것들도 그 가지수를 셀 수 없다.홈패션업체라는 기업특성 때문에 디자인은 이 회사에서 「생명」이나 마찬가지다. 바세티는 과거 클래식한 디자인에 중점을 두었지만 최근들어 현대적인 냄새가 물씬 풍기는 디자인도 많이 내놓고 있다.전세계적으로 도시에 거주하는 30∼40대 중산층의 숫자가 크게 늘어났기 때문이다.따라서 편의성을 추구하는 현대인들의 감각에 부응해 심플한 디자인,도시적인 멋을 풍기는 디자인제품을 다양하게 시장에 내놓고 있다. 바세티가 도시의 젊은 중산층을 겨냥해 만든 제품은 사용하기 편한 특징을 갖고 있다.가능한한 세탁을 덜하는 제품,또 다리미로 안 다려도 되는 제품등 손이 덜가는 제품제작에 초점을 맞추고 있기 때문이다.일상생활에서 편하게 쓸 수 있는 제품이라야 젊은 중산층이 친근감을 가질수 있다는 것이다. ○디자인 개발이 생명 소비자들의 구매의욕을 창조해내기 위해 끊임없이 소비자들의 시선을 끄는 신상품을 개발,시장에 내놓는 기업 바세티.선진국에서 사양산업으로 치부하는 섬유산업에서 고임금을 받는 이탈리아 기술자들을 고용하면서도 막대한 흑자를 내며 지난해 5천억리라(약2천8백억원)가 넘는 매출액을 올린 바세티의 경쟁력은 단순한 생산·판매가 아니라 수요를 창조해내는 신상품개발에 대한 집착 덕분이었다. ◎수출담당책임 움베르토 스쿠리/“홈패션시장 포화상태 아이디어만이 살길” 『우리 회사의 전체매출액중 60%가 외국시장에서 팔린다.아직은 프랑스 독일 등 유럽시장이 가장 중요하지만 아시아시장이 서서히 부상하고 있다』 움베르토 스쿠리 바세티 수출담당책임자는 바세티의 성장비결중 하나는 국외시장의 개척이라고 말했다. ­외국시장은 어떤 식으로 개척하나. ▲우선 유럽에서는 직영점을 늘리는 것이다.매출은 아무래도 직영점이 많아야 늘어난다.현지인들에게 우리제품을 공급하는 프랜차이징점은 직영점에 비해 매출액이 뒤질수밖에 없다.최근 일본등 아시아권에 눈을 돌린 것은 이들 국가에서 홈패션용품들의 수요가 커지고 있기 때문이다.그러나 아시아 시장은 아직 중산층이 두텁지 않아 가격이 비교적 저렴한 제품을 프랜차이징점에 공급,시장을 공략하는 수준이다. ­바세티 제품의 디자인은 매우 다양하다.이렇게 많은 디자인을 누가 하는가. ▲이탈리아에는 프리랜서 디자이너들이 많다.주로 이들에게 의뢰해 디자인을 한다.프리랜서들이 워낙 많기 때문에 생각보다 적은 비용으로 다양한 디자인을 얻을수 있다.회사에 딸린 디자인연구소는 프리랜서들을 관리하는 작업을 하거나,프리랜서가 하기 어려운 디자인 즉 팀워크를 요구하는 디자인을 담당한다. ­바세티 제품은 해외에서도 생산되는가. ▲무시할 수 있을 정도로 극히 일부 제품만 그렇다.바세티는 제품 전부가 「메이드 인 이탈리아」라고 해도 사실상 틀린 말이 아니다.「메이드 인 이탈리아」를 고집하는 이유는 첨단기술력을 보유한 장인들을 국외에서 확보하는 일이 쉽지 않은데다 해외생산을 할 경우 바세티의 이미지가 추락하기 때문이다. ­신상품 개발에 엄청난 노력을 기울이고 있는데 특별한 계기가 있었는가. ▲10년전쯤부터 유럽에서는 홈패션의 수요가 떨어지기 시작했다.이는 각 가정이 필요로 하는 홈패션을 거의 다 갖추고 있어 더이상 들어갈 공간이 없었기 때문이다.그래서 그때부터 구매력 창출을 위한 기획상품,신상품개발이 본격화된 것이다.

에스카다(ESCADA). 독일의 대표적인 브랜드다.스웨덴 출신의 디자이너인 마가레타 레이와 독일 출신인 그녀의 남편인 볼프강 라이가 76년 설립했다. 92년 수석 디자이너이자 오너인 마가레타 여사가 사망한 뒤에는 마카엘 스톨젠버그가 수석 디자이너 자리를 이어받았다.94년 스톨젠버그의 사후엔 브라이언 레니가 에스카다의 디자인팀을 이끌고 있다. 처음에는 고품질의 니트웨어를 생산하기 시작했다.79년부터 에스카다 컬렉션이 그것이다.컬러의 조화,고품질,여성스러움,화려한 색감이 특색이다. 소재와 봉재에서 최고의 질을 추구한다.울 실크 면 중에서 최고의 것만 엄선한다는게 방침이다.대체로 독일에서 만들어진다.주로 100% 순수한 울 실크 면을 고집하는 편이라고 한다.다양한 느낌과 감각을 얻기 위해 혼합 원단을 만들 때에는 혼용률은 3∼5% 미만이다. 시즌마다 약 1천500가지 이상의 스타일이 10개의 테마에 따라 선보인다.아시아,미국,러시아 등 세계 각국 여성들이 자신에게 맞는 컬러와 디자인을 고를수 있도록 선택의 폭이 넓은 셈이다. 에스카다는 옷의 종류와 가격에 따라 6개의 그룹으로 나눠진다.메인라인인 에스카다가 전체의 95%쯤 된다.우아한 분위기를 풍기는 평상복이다.에스카다 엘레멘트는 흰색 검정색 회색 등 무채색 계통을 주로 사용한다. 에스카다 스포츠는 캐주얼한 운동복이다.에스카다 쿠티르는 드레스 등 예복.에스카다 디벨롭먼트는 신발 가방 지갑 등 액세서리 종류다.로렐은 반정장의 옷으로 보다 젊은 여성들에게 적합하다.에스카다 디벨롭먼트,스포츠,로렐은 메인라인보다 20∼30%쯤 싸다. 세계 100여 도시에 직영점포와 패션점이 있으며 미국 캐나다 영국 이탈리아 스페인 일본 등에는 자회사도 있다. 90년 2월부터 국내에도 판매되고 있다.신세계백화점 본점과 영등포점,갤러리아백화점,현대백화점 무역센터점,광주 신세계백화점,대구 대백프라자,부산의 현대·태화·세원백화점 등에 매장이 있다.청담동의 전문매장(02­515­3516)도 있다. 에스카다 메인라인 기준으로 재킷은 90만∼1백20만원,블라우스는 60만∼70만원,팬츠(정장바지)는 31만∼40만원,스커트는 31만∼37만원.가방(핸드백)은 60만원,벨트는 19만원,구두는 27만∼29만원이다.

□제품 가격 ·트렁크 22∼42만원 ·화장품가방 12만8천원 ·기내가방 15만6천원 ·007가방 29만원 튼튼하고 실용적인 가방의 대명사 「쌤소나이트」.성경에 나오는 장사 「삼손」의 이름을 따 「삼손」이라는 상호를 출발,상호를 변경한 쌤소나이트의 강점은 브랜드가 의미하듯 견고성이다.가장 튼튼하면서도 실용적인 가방이 곧 쌤소나이트다. 국내에서는 가방 전문메이커인 크로바상사가 쌤소나이트가방을 직도입하거나 경기도 용인에서 생산,판매중이다.비율은 6 대 4정도.취급품목은 손가방·화장용품가방·기내백 및 여행용 트렁크 등 150여가지. 서울 롯데백화점 등 서울지역 28개 백화점과 가방전문점 등 부산·대구·광주·대전·울산·제주 등 주요도시 백화점 가방코너외에 성수동 본사(464­0412)·영동(548­1451∼2)·부산(051­808∼2669)·대구(053­421∼1188) 등의 직매장에서 제품을 전시·판매한다.백화점코너는 보통 아이템의 3분의 2정도를 전시하는 반면 직매장은 전품목을 전시하고 있기 때문에 직매장을 이용하는게 편리하다. 쌤소나이트에서 「저가」를 기대하는 것은 금물이다.어디서든 정찰가판매를 원칙으로 한다.가죽제품은 국산 고급품과 비슷한 편이고 여행용 트렁크는 대만 등 수입품에 비해 20%정도 비싸다.트렁크는 재질에 따라 32만∼42만원과 22만∼25만원선 두 종류가 있다.화장품케이스는 12만8천원,나일론 기내백은 15만6천원,가죽 서류가방(일명 007백)은 29만원이면 된다. 물론 세일도 있다.백화점 정기세일에 맞춰 직영점은 할인판매를 한다.영동점의 경우 곧 세일에 들어간다는 후문이다.할인폭은 정상품의 경우 20%,구형모델의 경우 30∼40%선이다. A/S는 직영점·백화점 어디를 통하든 가능하다.백화점에 의뢰하면 통상 7∼10일정도가 걸린다.구입처가 국내외 어디든 무료다.

◎소비자 요구 제품에 철저 반영/모든매장서 고객불만은 뭐든지 본사에 보고/전제품 디자인 수작업… 변화보다 「틀」 중요시 『오늘은 가방끈이 약간만 더 길었으면 좋겠다는 말을 해온 사람이 하나 있고 핸드백의 금속장식이 맘에 안든다고 불평해온 소비자가 여럿 있었습니다』 소형가죽제품을 만들어 파는 이탈리아의 「이산티」 판매점들이 본사에 보낸 보고내용중 일부는 항상 소비자들의 요구로 채워져있다. 이산티가 지갑·핸드백·가방·벨트 등 가죽제품을 만들어 낼때 가장 중시하는 것은 소비자들의 취향과 요구이다.철저한 소비자 지향주의는 이산티의 근무수칙 제1호이다.이산티는 모든 매장에 대해 소비자들의 불평이나 요구사항 등 소비자가 원하는 것은 무엇이든 기록해서 본사에 보고하도록 지시하고 있고 이 원칙은 변함없이 지켜지고 있다.소비자들의 불만이나 요구사항들은 항목별로 분류돼 어김없이 제품제작에 반영된다. 이산티는 현회장인 아마토 산티(74)와 그의 아버지 지오바니,그리고 어머니와 삼촌 4명이 1947년 설립했다.설립직전아마토는 가죽가방을 만드는 공장의 직공으로 24세의 청년이었고 그의 아버지와 삼촌은 밀라노 근교에서 가죽 구두를 만드는 가난한 장인들이었다. ○가방·핸드백이 주력상품 아마토는 공장밖으로 뛰어다니며 판로를 개척하는 한편 원료를 구입하는 일을 맡았다.아마토가 가죽의 원료를 사들이는 일까지 맡은 것은 아버지 지오바니로부터 가죽의 등급을 판정하는 방법을 이미 배워 알고 있었기 때문이었다.아버지와 삼촌은 공장에서 가방을 만들고 어머니는 회계를 담당했다.이들이 그당시 차린 회사의 이름은 산티 보르세(산티 가방)였다. 산티 보르세는 자기 상표없이 다른 가방가게에 물품을 댔고 1955년에는 상품의 질을 인정받아 미국에 수출하기 시작했다.이산티라는 이름을 사용한 것은 73년부터였다.이때부터 가방·핸드백 등 이산티의 주력상품을 위시한 혁대·지갑 등 소형 가죽제품을 만드는 회사로 출발하게 됐다. ○30대이상 중산층 겨냥 이산티의 판매전략중 한 가지 특징은 제품의 가격이 150∼300달러로 비교적 비싼만큼 30대 이상의 중산층을 경냥하고 있다는 사실이다.이산티 제품은 공략대상이 분명하기 때문에 디자인도 이에 맞추어 이루어진다.따라서 이산티는 발랄함·경쾌함·가벼운 멋과 같은 젊음을 나타내는 특징보다는 중후함·품위·고상한 멋등이 디자인의 두드러진 특징이다. 이산티의 디자인을 맡은 수잔나와 코라도는 컴퓨터를 이용한 디자인을 하지 않는다.이산티의 모든 제품은 손으로 디자인된 것이다.이산티 디자인의 특징은 깜짝 놀랄만큼 디자인을 바꾸는 법이 없다는 점이다.소비자가 제품을 봤을때 한 눈에 이산티임을 알아볼 수 있을 정도만 변화를 준다. 이산티는 철저하게 가족중심으로 운영된다.회장인 아마토는 재정·금융관리를 맡고있고 아들인 마시모(41)는 수출업무를 담당하고 있다.이들 두사람은 이산티의 전반적인 생산·판매를 공동으로 관리한다.아마토 회장의 아내 디바(65)는 직영점27개와 백화점 코너 등 50여개의 상점을 관리한다.또한 마시모의 아내 안나(39)는 디바를 도와 상점의 분위기와 이미지를 관리한다. ○이익 기업확장 재투자 첫째딸 에디트(45)와 그의남편 지노(47)는 몬테카티니 시에 있는 토스카나 공장을 관리한다.막내인 수잔나(31)와 남편 코라도(33)는 디자인을 담당한다.수잔나는 고교시절 광고와 마케팅을 공부했기에 이 분야의 일도 일부 맡고있다.이산티는 요즘 가족이 한 사람 더 늘었다.마시모의 아들인 마르코(22)가 컴퓨터 통신인 인터넷을 담당하면서 이산티에 합류,관련정보를 수집하고 이산티를 인터넷에 알리는 역할을 하게 된 것이다. 이산티가 가족위주로 운영되는 것은 가족들끼리 서로의 장단점을 잘 알아 업무를 각자의 적성에 맞게 분담시킬 수있기 때문이다. 이산티의 종업원은 모두 1백80명.지난해 매출은 300억리라(170억원).종업원수에 비해 매출이 많지 않지만 원자재 구입을 제외하고는 크게 돈들 일이 없기 때문에 아직 적자로 시달려 본적이 없다.이익은 대부분 기업확장에 투자해왔기에 이산티는 지금도 커나가는 중소기업중의 하나이다. ◎「이산티」 회장 아마토/“앞선 디자인이 경쟁력 뿌리”/직원고용 신중히… 도제식 철저교육 아마토 회장은 이산티의 경쟁력은 디자인과 패션에서 나온다고 말했다.다음은 그와의 일문일답. ­이산티에서 일하는 자식들과는 경영성과를 어떻게 나누어 가지나. ▲아들·딸들에게는 예외없이 직급에 맞는 월급을 지급하고 있다.그러나 연말에는 자식들이 열심히 일한 점을 감안,보너스 형태로 추가지급하고 있다. ­이산티의 품질수준이 어느 정도라고 스스로 평가하는지. ▲고급품임에는 틀림없지만 세계 최고급·최고가품은 아니다.이산티는 원자재로 스위스,프랑스 북부,이탈리아 북부 등 추운 지방에서 생산되는 고급가죽을 사용한다. ­추운 지방에서 나오는 가죽이 품질과 관계가 있는가. ▲그렇다.더운 지방에서 생산되는 가죽은 땀구멍이 넓어 껄끔껄끔한 느낌을 준다.또 방목용으로 길러지는 남미산 가축의 가죽도 좋지 않다.채찍으로 얻어맞은 소의 가죽은 제품화할 경우 품질이 떨어진다. ­수출전략은. ▲이산티 판매액의 절반을 수출이 차지한다.전세계를 통틀어 일본은 국내 다음으로 중요한 시장이다.일본이 기술강국에는 틀림없지만 패션과 디자인에 대한 전통이 부족해 일본 소비자들이 우리 제품을 많이 찾고 있다고 생각하고 있다. ­종업원들은 어떤 식으로 채용하고 관리하나. ▲내가 늘 불만스럽게 여기는 것이 우리의 노동법이다.이탈리아에서는 일단 사람을 고용하면 웬만한 잘못을 저지르기 전에는 해고를 할 수 없다.업무에 부적합한 사람을 잘못 고용하게 되면 그 피해는 엄청나게 심각하다.이같은 부작용을 피하기 위해 철저한 심사를 거쳐 신입사원을 선발한다.그 다음에는 도제식으로 철저히 교육시켜 인재를 길러낸다.

장프랑코 페레(Gianfranco Ferre)는 이탈리아를 대표하는 세계적인 디자이너다.세계 4대 디자이너 중 한사람이다. 페레는 건축학도였다.지난 44년 이탈리아 밀라노 근처의 소도시인 레냐노에서 태어나 과학고를 거쳐 밀라노 공과기술대학인 폴리테크닉에서 건축학 학위를 받았다.하지만 오래전부터 꿈꾸어 온 패션에 대한 열정 때문에 건축 대신 디자인과 패션분야에서 일을 시작했다. 처음에는 액세서리와 보석 벨트 등의 디자인에 손댔다.78년 자신의 이름으로 된 여성옷을 발표,패션계에 정식으로 입문했다.82년에는 남성의류를,84년에는 여성용 향수와 목욕용품을,89년에는 진과 캐주얼웨어를 선보이면서 디자이너로서 위치를 다져나갔다. 『인간의 몸보다 아름다운 건축물은 없다』는게 그의 디자인 철학이다.페레의 옷은 생생한 색과 고급스런 소재,순수한 선에 대한 사랑의 표현으로 잘 알려져 있다.그의 색과 선은 동양적인 단순미를 연상케 한다.디자이너 초기시절 인도여행을 해 그 영향을 많이 받았기 때문이라고 한다. 페레는 89년 프랑스의 크리스티앙 디오르의 수석 디자이너로 된다.이탈리아 출신의 디자이너가 배타성이 강한 프랑스 패션업체의 책임자가 된 것은 매우 이례적인 일이었다.세계 패션의 양대산맥인 프랑스와 이탈리아를 배경으로 자신의 패션철학을 펼치는 행운을 잡게 된 것이다. 페레의 제품 가격은 매우 비싸다.여성용 코트는 1백50만∼3백만원,재킷은 70만∼1백40만원,블라우스는 50만∼1백40만원이다.남성용 코트는 1백30만∼2백만원,정장은 1백40만∼1백60만원.백은 50만∼3백만원,구두는 35만∼48만원이다. 신화월드가 지난 87년부터 직수입해 팔고 있다.갤러리아 백화점과 현대백화점,신화월드의 직영점(청담동)에서 판매된다.페레제품은 전 세계적으로 400여개의 판매망을 통해 팔리고 있으며 연간 매출액은 5천억원.

공정거래위원회는 5일 비슷한 시기에 아스팔트 공급가격을 인상한 유공,LG 등 정유 5사와 대리점 판매가격을 인상한 현대정유판매,한화에너지플라자 등 정유사의 7개 직영점을 포함한 17개 대리점에 대해 각각 11억8천9백11만7천원과 3억4천5백37만6천원의 과징금을 부과했다. 공정위는 정유 5사들이 가격을 담합한 구체적인 증거는 없지만 아스팔트 대리점 공급가격을 비슷한 시기에 지난해와 올해 각각 ㎏당 90원,95원으로 똑같이 올리고 가격 인상전 영업담당자들이 모임을 갖는 등 여러 정황증거로 볼 때 아스팔트 가격을 담합,인상한 것으로 추정돼 매출액의 1%를 과징금으로 부과했다고 밝혔다.

◎첨단정보 획득… 「글로벌경영」 효율성 증대/신인도 높아지고 자금조달 쉬워져 호기/노동선진화·경쟁라운드 등 “발등의 불” 『금리변동과 환리스크 등 금융환경변화에 대처할 전문인력 양성이 시급하다.유통분야는 내수 유통구조의 변화에 대비,당사 직영점의 조기 설립이 필요하며,고객감동 등 차별화된 마케팅으로 경쟁우위를 유지하되 반덤핑 제소 등 산업피해구제제도를 적극 활용해야 한다』 LG전자가 14일 경제협력개발기구(OECD)가입에 따른 「영향분석과 자체 대응방안」을 정리한 내용이다.기업마다 차이는 있겠지만 OECD 가입은 이제 한단계 높아진 경영스타일을 요구한다.기업들도 가입에 따른 득을 챙기되,실을 최소화하는 방향으로 경영전략을 수정하고 있다. 우선 기업으로선 OECD가 생산하는 방대한 정보에 접근,경영전략 수립에 「OECD 비회원국인 경쟁국들」(대만 홍콩 싱가포르 등)보다 유리한 위치에 서게 됐다.세계경제와 정책흐름을 간파,해외투자에 활용하고 회원국만 사용할 수 있는 데이터뱅크 시스템을 활용해 첨단정보기술을 입수,글로벌 경영전략의 효율성을 높일 수 있는 계기가 마련됐다.OECD는 매년 3백여종,6만쪽 이상의 경제전망과 연구서를 발간하는 세계 최대의 자료제공원이다. 해외진출과 수출증대에도 호기로 삼을 수 있다.일부 국가의 경우 회원국에 대해서만 은행 지점개설을 허용하고 있는 경우도 있다.국가이미지 제고로 수출상품의 비가격 경쟁력이 높아지고 발전설비와 같은 주요 기자재의 구매선을 OECD 회원국으로 한정하는 나라에 대한 수출증대도 기대해 볼만한 부분이다. 삼성그룹 지승림 기획팀장(전무)은 『OECD는 세계무역기구(WTO)나 국제통화기금(IMF) 등의 주요 국제회의에 앞서 세계금융정책과 교역질서에 관한 사항을 논의하기 때문에 환경 등 급부상하는 다자이슈의 규범제정작업에 일찍 참여할 수 있다』며 『OECD가입으로 초기 다자화논의의 물꼬를 우리기업들이 보다 유리하게 유도할 수도 있다』고 말했다. 기업들로선 국내 금융·자본시장의 개방으로 상업차관 등 차입조건이 좋아져 전체 조달금리를 낮출 수 있는 기회도 됐다.OECD 가입에 따른 신인도 제고는 국제금융시장에서 기업의 신용평가를 높여주는 계기가 된다.최소한 1개 등급이상 상향조정돼 차입비용이 연간 0.05∼0.1%포인트 절감될 것이란 게 재경원의 분석이다. 물론 어려움도,유념해야 할 대목도 있다. 삼성경제연구소는 『OECD 환경규범에 맞춰 폐기물예치금제와 같은 오염자부담원칙의 강화 등 부담이 커져 이에 대한 대응방안이 절실하다』고 지적했다.환경뿐 아니라 복수노조와 제3자개입금지 조항 철폐 등 노동기준 역시 선진화가 불가피하며 국내 기업집단의 불공정거래를 규제할 경쟁라운드(CR)도 OECD내에서 논의가 진행 중이어서 멀지않아 발등의 불로 작용할 게 분명하다. 기업인수·합병(M&A)제한의 철폐,외국공무원에 대한 뇌물관행을 막기 위한 OECD의 규범화 추진,조세회피처에 대한 투자 금지,불량품 유통시 제품을 회수토록 하는 리콜제의 강화 등도 기업으로선 개선하거나 부담을 져야 할 것들이다.특히 중소기업 물품을 정부가 단체로 사주는 단체수의계약제도나 특정업종에 대한 대기업의 참여를 제한하는 중소기업 고유업종제,특정물품의 대일본수입을 제한하는 수입선다변화정책,원자재를 수입할때 국적선을 우선 이용토록 하는 지정화물제 등 보호위주의 차별적 정책들은 경쟁원리란 이름아래 완화·폐지될 운명이어서 기업들로선 여기에도 적절히 대처할 필요가 있다. 경제운용 방식도 시장경쟁원리에 충실해져 선진화·국제화되고 재화와 용역거래의 지속적인 장벽철거로 경쟁력이 떨어지는 기업은 앞으로 살아남기 어렵다.규제완화로 기업하기는 나아지겠지만 선진화된 기업경영과 사업구조의 고도화,국제화 노력 등 기업의 자구노력도 절실해졌다. 때문에 OECD 가입은 기업으로선 하나의 기회이면서,방어에 급급할 경우 위기로 다가올 「양날의 칼」과도 같다.〈권혁찬 기자〉

◎사업 다각화 “명분”/편법 돈벌기 “의혹” □사례 ·선경­고급 멀티브랜드숍 「에디텀」 개점 ·삼성­과잉경쟁끝 「DKNY」 사업권 따 ·두산­미 J 크루사와 상표권 사용계약 대그룹 계열의 종합상사들이 고가 수입의류 판매에 적극 나서고 있다.수출부진과 국제무역환경의 변화로 고전을 겪게 되자 사업다각화를 하면서 상대적으로 쉽게 「돈벌 수 있는」 내수 의류유통업,특히 외국의 고가의류 직수입에 열을 올리고 있는 것이다.과소비와 고가사치품의 수입급증에 대한 비판여론이 비등한 때여서 사회분위기에 역행하는 것이라는 지적이 높다. (주)선경은 지난달 29일 한국의 로데오거리로 일컬어지는 강남구 역삼동에 고급의류 멀티브랜드숍인 「에디텀」을 열었다.(주)선경은 20대 남녀의 유럽풍 캐주얼 의류인 「에디텀」의 출범으로 패션 유통사업의 다각화·고부가가치화를 이룰 수 있다며 다음달까지 주요 대도시에 직영점 1개와 대리점 14개 등 전국에 15개점을 개설할 계획이라고 밝혔다. 문제는 40평이 넘는 매장에서 판매되는 상품 중 40%가이탈리아와 프랑스·미국·일본에서 직수입한 고급 브랜드라는 점이다.기존의 라이센스 브랜드 도입은 그래도 「선진 노하우를 배운다」는 명분이라도 있었지만 직수입은 경상수지 적자만 가중시킬 뿐이다. 삼성물산도 미국의 여성복 브랜드인 도나카렌사의 「DKNY」브랜드 도입을 둘러싸고 신원과 막판까지 과당경쟁을 벌인 끝에 사업권을 따냈다.그런가하면 미국에서 최고의 매출을 올리고 있는 캐주얼 브랜드 「GAP」의 국내 사업파트너 자리를 놓고 국내 유수기업들이 「이전투구」를 벌이고 있다. 두산상사는 지난 12일 미국의 제이 크루사와 상표권사용계약을 맺고 내년부터 의류사업에 진출한다고 밝혔다.「바비존스」라는 골프웨어로 국내에 알려진 제이 크루사는 미국의 캐주얼 의류업체로 어린이에서 중·장년층까지 광범위한 소비자층을 확보하고 있다.두산상사는 내년에 우선 우리 정서에 맞는 의류중심으로 직수입할 계획이다. 사양산업으로 치부됐던 섬유사업.「패션산업」이라는 보다 세련되고 고부가가치를 창출하는 3차산업으로 새롭게 각광받으면서 섬유와 조금이라도 관련이 있는 기업들은 너나없이 패션산업에 출사표를 던지고 있다.「이제는 디자인이다」라는 말이 유행어가 된 요즘,이들 대기업의 진출이 디자인 개발과 선진 유통체계의 구축으로 이어질지는 미지수다.완제품의 수입과 판매 차원을 넘지 못하기 때문이다. 사업의 다각화라는 피할 수 없는 명제에 부딪친 종합상사들.해외자원개발과 삼국간 거래확대,신시장 개척 등 근본적인 대책보다 금수입과 고가 외제의류 수입 등 손쉬운 방법으로 내수시장을 공략,위기를 타개하려는 것 아니냐는 비판이 높다.

◎의류·가방·신발 등 2천여 품목 구입 가능 중소기업이 만든 제품을 구입할 수 있는 중소기업상품권 2백억원어치가 30일 발행됐다. 중소기업청은 이날 하오 중기청 강당에서 이우영 중기청장,채재억 중소기업진흥공단 이사장 등 각계인사 2백33명이 참석한 가운데 중소기업상품권 발행 기념행사를 가졌다. 김영삼 대통령은 이날 관계비서관을 보내 중소기업상품권 발매를 축하하고 1백만원 상당의 상품권을 구입했다.또 청와대 수석비서관들도 10만원 상당의 상품권을 구입했다.현대그룹도 중소기업의 판로난을 해소하기 위해 상품권 1억원어치를 구입하겠다고 밝혔다. 중소기업진흥공단 산하 중소기업유통센터가 발행하는 이 상품권은 잠실·여의도 중소기업종합전시판매장,공동브랜드제품판매장,가맹업체의 백화점 매장,직영점,대리점 등 전국 1천5백29개 가맹점에서 상품과 교환할 수 있다. 또 시중의 일반 백화점 상품권과 같이 1만원,3만원,5만원,7만원,10만원권으로 구분돼 사용하기 편리하며 일정 비율이상의 물품을 구입한 경우 잔액을 현금으로 돌려받을 수도 있다. 상품권으로 구입할 수 있는 상품은 「엔리꼬꼬베리」,「미치코 런던」,「안지히」 등 의류와 「이브자리」,「님프만」,「스와니」 등 침구류,「가파치」,「마르조」,「쌈지」,「쓰리세븐」 등 가방류,「귀족」,「슈인」,「웨딩」 등 신발류,서울시가구공업협동조합의 가구류 등 2천여종이다. 이번 상품권은 여의도 중소기업유통센터에서 직접 판매하며 다음달 중순부터는 중소기업은행,국민은행 전국지점에서 위탁판매도 할 예정이다.

◎전문회사 제품 선택 “무난”/「검」 「Q」마크 확인을 산이나 들로 나가 스트레스를 훌훌 떨쳐버리기 위해서는 차근차근 계획을 세우고 필요한 물품을 미리미리 준비하는 게 좋다. 튜브나 보트 등 물놀이기구와 각종 액세서리·텐트·버너·코펠 등은 바캉스철에 꼭 필요한 용품이다. ▷물놀이 기구◁ 튜브나 보트 같은 물놀이기구를 사려면 백화점보다 남대문·동대문·영등포시장을 찾는 게 낫다. 남대문시장의 세한완구사(755­8949)는 물놀이기구 취급점으로서는 규모가 큰 편이다.남대문 근처에 있어 교통도 편리하다.고무튜브는 지름에 따라 3천∼2만원이면 살 수 있고 보트는 1인용 2만5천원,2인용이 8만원이다.매트리스는 1만5천원,아동용 풀은 2만9천원선. 종로5가에서 청계천방향으로 50여m쯤 떨어져 있는 완구도매상가도 가볼 만하다.지하철1호선 종로5가역에 내리면 된다.어린이용 튜브나 고무풀부터 비치볼을 시중가보다 20% 싸게 구입할 수 있다.튜브는 4천∼1만5천원선,비치볼은 1천5백원,가족용 보트는 9만원이면 구입할 수 있다. 동대문 평화시장도 비교적 싼 값에 물놀이용품을 살 수 있는 곳.일반소비자가격보다 20∼30%가 싸고 물안경은 최대 50%를 깎아주는 곳도 있다.물안경이나 샌들을 사려면 잠실운동장내 중소기업제품 상설전시판매장을 이용하는 것도 좋다.1백30여 입주업체중 상당수가 샌들이나 물안경을 팔고 있다.할인율은 샌들의 경우 40%선이고 물안경은 20∼30% 싸다.2호선 운동장역에서 내려 셔틀버스를 이용할 수 있다. ▷수영복◁ 수영복은 제품주기(라이프 사이클)가 짧은 만큼 고가제품을 꼭 살 필요는 없다.올해는 원색계통이 유행하고 있다.여성용의 경우 원피스형 수영복에 스커트를 두른 듯한 랩스커트형이 유행이다. 백화점이나 남대문시장에 전문매장이 많아 선택의 폭은 넓다.남대문시장에는 40여곳의 상점이 4월부터 수영복 할인판매에 나서고 있다.인지도가 높은 「튜울립」 브랜드의 경우 백화점 판매용에 버금가는 양질의 제품을 구입할 수 있다.특히 대도숙녀복상가내의 평화사(776­3128)나 대영사(752­7779)는 수영복총판점으로 꼭 들러볼 만한 곳이다.남성용의 경우8천∼2만5천원이고 여성용은 1만∼3만원선.20∼30%쯤 싸다.특히 백화점 판매용으로 만든 상품은 절반값에 살 수 있다. ▷등산용품◁ 동대문극장주변에 들어찬 등산·레저용품점에 가면 비용을 줄일 수 있다.이곳에는 종합판매점만 15곳이나 되고 단품만 취급하는 점포도 있다.값은 시중가보다 30% 싸다.「아트클라이밍」(263­2680)의 경우 텐트(7∼8인용)를 10만∼20만원에,배낭은 2만∼3만원,모자는 1만원에 판다.캠핑에 필요한 각종 용품장만에 30만원이면 충분하다.종로5가 전철역을 이용하면 편리하다. 동대문운동장주변과 건너편 대로변에 있는 50여곳의 스포츠용품점을 둘러보는 재미도 있다.스포츠용품 제조사에서 직접 운영하거나 용품을 대고 있어 역시 시중가보다 20%정도 싸게 살 수 있다. 물놀이기구나 등산용품을 한꺼번에 구입하려면 상설할인매장을 찾는 게 유리하다.상설염가매장인 「새로나백화점」(778­8171)에서는 의류나 등산용품·물놀이기구 등 각종 바캉스용품을 일괄구입할 수 있다.연중 할인판매를 해 수영복은 50%,등산용품은 40% 할인한 값에 구입이 가능하다. 무교동 코오롱스포츠직영점(311­8681)이나 용산 국제빌딩의 프로스펙스직영점(797­3883),천호동 신세계백화점 옆 한라엑스포로드직영점(472­3877)도 합리적인 대안이다.텐트 등 바캉스용품은 최대 40%,레저스포츠의류는 50%씩 할인판매한다.한라는 신상품만 취급하나 할인율은 비슷하다.〈박희준 기자〉 ◎어떤걸 고를까 바캉스용품의 구입기준은 안정성과 내구성.「검」자나 「Q」자 등 공인된 기관의 검증된 품질표시가 있는지를 우선 확인해야 한다. 텐트를 고를 때는 방수처리가 제대로 됐는지 살펴본다.통기성과 안정성은 물론 설치하고 해체하는 데 편리한 것을 선택하는 게 좋다.제조업체에 따라 적정수용능력을 표기하는 기준이 달라 표기내용만 믿고 샀다가 낭패를 보는 경우가 많다. 배낭은 디자인보다 실용성에 중점을 둬야 후회하지 않는다.여행일수와 가지고 다닐 물품의 부피를 고려해 여행목적에 맞는 크기의 제품을 골라야 한다.어깨에 메고 다녀야 하기 때문에 착용감이 우선이다.멜빵구조와 직접 신체와 닿는 등판부분이 편해야 한다.방수처리가 제대로 됐는지도 점검해야 한다. 버너는 가스안전검사를 받은 제품이라야 좋다.여기에 조작까지 간단하면 그만.코펠은 조리용도에 맞게 적당한 크기의 그릇이 제대로 구색을 갖췄는지 본다.음식이 바닥에 눌어붙지 않고 씻기 쉬운 소재로 된 것이 좋다.

7월부터 소매상의 연쇄화 사업에 필요한 출자금과 점포수,면적 요건등이 일부 완화된다. 통상산업부는 21일 개정고시한 「소매상의 연쇄화사업 운영요령」에서 회사형과 가맹점형으로 나누던 연쇄화 사업형태를 직영점형,프랜차이즈형(24시간 편의점),임의가맹점형,조합형 등 4가지로 세분해 지원키로 했다. 통산부는 이 가운데 가장 영세한 규모인 조합형의 경우 출자금 요건이 3억원 이상이어서 조직화 사업에 지장이 있다고 보고 1억원으로 낮추기로 했다. 체인본부와 가맹점주가 서로 자본과 경영의 독립성을 유지하는 임의 가맹점형은 가맹점포당 50㎡이상이던 면적요건을 체인본부에 가맹한 모든 점포(20개 이상)의 면적합계가 1천㎡이상이면 되도록 했다. 또 직영점형과 프랜차이즈형의 경우 5억원,임시가맹점형과 조합형의 경우 3억원이상으로 제한했던 실질자본금액은 그대로 유지하되 반드시 공인회계사의 진단을 받도록 의무화했던 규정은 폐지하기로 했다. 통산부는 이밖에 가전·가구·의류 등 31개 업종에 대해서도 기존 대리점들이 공동출자해 전문판매회사를 설립할 경우 연쇄화 사업자로 지정,연쇄화 확대를 유도할 방침이다.〈임태순 기자〉

◎소비촉진 일환… 전국 35곳 직영점서 「한우쇠고기를 시가보다 30% 싸게 팝니다」 축협은 서울 강동구 성내동 축협중앙회 지하 1층 매장 등 전국 35곳의 직영점에서 소값안정을 위해 산지에서 수매한 한우고기를 시가보다 평균 30% 싼값에 팔고 있다.축협 관계자는 15일 『수매육의 할인판매는 한우소비를 촉진시켜 소값폭락으로 인한 농민피해를 최소화하기 위한 것』이라며 『품질은 한우 일반육의 2∼3등급(저지방육)수준』이라고 말했다. 부위별 판매가는 ㎏당 등심이 1만8천4백원으로 일반육 2등급(3만원)과 3등급(2만5천원)보다 38%와 26%,국거리가 1만2천5백원으로 2등급(1만7천원)과 3등급(1만4천원)보다 26%와 11%가 각각 싸다. 판매장소는 서초·사당·상계·중곡직영점 등 서울 15개소를 비롯해 대구·부산·광주·대전 등 지방 20개소의 축협 직영매장이다.축협은 소값이 안정될 때까지 수매육의 할인판매사업을 계속할 계획이라고 밝혔다.〈염주영 기자〉

◎현대­호주서 1분기 판매량 37% 늘어/대우­영 진출 1년만에 시장점유 1%/현대­경제성·성능 부각… 여성층 공략에 성공/대우­대우알리기 광고·직영점 구축이 비결 「선진국 자동차시장도 우리자동차가 주도한다」 꿈 같은 이야기가 아니다.이미 그런 곳이 있다.호주에서 현대자동차가 이뤄냈다.가능성이 보이는 곳도 있다.선진국이지만 현지업체가 없는 영국으로 대우자동차가 진출,첫해에 교두보 구축에 성공했다. 양사의 성공비결은 현지의 시장판세에 관한 정확한 분석과 독특하고도 신선한 마케팅 전략이다.현대는 호주에서 지난 1·4분기중 모두 1만1천7백2대를 팔아 지난해 같은 기간보다 37%가 늘어나는 높은 신장세를 보이면서 현지시장의 10%를 차지했다. 현대 관계자는 『판매 전략을 「밸류 포 머니」(소비자가 지불하는 가격에 비해 모든 면에서 뛰어난 차)로 잡았으며 여성층을 대상으로 집중공략한게 주효했다』고 말했다.소비자들의 취향을 정확히 파악하는 데 성공한 것으로 평가받고 있다. 자동차의 배기량이 크다고 세금을 많이 내지는않기 때문에 전반적으로 대형차를 찾지만 여성층을 중심으로 실속파 계층을 파고들어 좋은 결과를 끌어냈다.제품광고도 경제성 성능등을 부각시켜 차종별로 차별화 하는 전략을 채택했다.현대자동차가 포함된 현대그룹이 세계 굴지의 기업이라는 점을 부각시켜 브랜드 이미지도 함께 높이는 전략을 병행해 소비자들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.가격면에서도 경쟁차종 수준을 유지해 저가품이라는 기존의 이미지를 벗었다. 예컨대 엑센트는 3도어 기준으로 1만4천9백90호주달러(9백여만원)로 포드의 페스티바나 홀덴의 바리나보다 비싸다.란트라라는 이름으로 판매하는 아반떼도 마찬가지다. 현지업체 못지않은 딜러망도 한몫을 하고 있다.대리점 하다(HADA)의 딜러망은 모두 1백39개로 GM 도요타 포드 미쓰비시 등 딜러망이 2백70∼3백30여개에 이르는 4대 메이저의 절반 수준에 육박한다. 반면 대우는 특정제품 알리기보다 대우알리기의 광고전략과 직영점체제 구축이 성공의 비결이다.대우는 지난해 4월부터 영국에서 넥시아 에스페로의 판매를 개시,지난 3월까지 만1년동안 2만대를 팔았다.시장 점유율은 1%.97년의 목표를 벌써 달성했다. 먼저 진출해있던 미국의 크라이슬러,스웨덴의 사브,일본의 미쓰비시·스즈키를 앞선다.보수적 성향의 영국시장에서 이 정도의 성과는 현지인들에게 경이적인 일로 받아들여지고 있다. 현지 진출과 함께 실시한 테스트드라이버제에 20만명의 지원자가 몰렸고 여성운전자를 대상으로 한 안전운전 캠페인도 성공적이었다.이벤트와 광고 등을 통한 대우알리기가 주효했기 때문이다.직영점체제를 구축하고 현지 유력서비스업체인 할 포드와 제휴,소비자들이 언제 어디서건 쉽게 접할 수 있게 한 것도 단시일내에 교두보 구축을 가능케 한 요인이다.테스트드라이버제와 직영점체제를 앞세운 대우의 성공적인 시장공략은 현지 자동차 업계에서도 화제가 되고 있다.포드사의 알렉산더 트로트만 회장은 『영국에서 대우의 새로운 소비자 접근방식이 성공하고 있으며 대우의 판매방식이 기존의 딜러제보다 소비자 만족도를 높이게 된다면 모두가 따라야 할 것』이라고 호평했을 정도다. 영국의 유력광고 전문지인 캠페인지는 외국업체로는 일본에 이어 2번째로 지난해 대우를 광고대상 수상업체로 선정했다.대우관계자는 『94년 8월 4%였던 대우차의 인지도가 올해초 90%를 넘어섰다』고 말했다.올해의 판매목표는 2만6천대로 지난해보다 64% 늘려 잡았다.〈김병헌 기자〉

◎“원전 등 대형사업 적극 참여”/98년 차 판매업 진출 대비책 수립 『통합원년인 만큼 통합시너지 효과의 극대화에 진력할 생각입니다』 올해를 「종합기업 기반구축」의 해로 설정한 삼성물산 이필곤 총괄부회장은 11일 상오 기자간담회를 갖고 우선 변화에 걸맞는 새로운 사풍을 조성하는 한편 4개 부문대표에게 권한을 최대한 이양하고 신설된 전사 전략기회실에 조정과 지원업무를 맡기는 작은 본사제도를 정착시키겠다고 밝혔다. 이부회장은 또 『물산과 건설의 통합은 물리적 통합이 아니라 세계무역기구(WTO)체제하의 무한경쟁시대를 헤처나기 위한 전략적 결합이었다』면서 앞으로 두회사의 정보력 자금력을 바탕으로 대내외 사업에 적극 진출할 계획이라고 경영계획을 요약했다. 이부회장은 『이같은 비전에 따라 2월중 미국내에 판매금융 자회사를 설립 운영하고 그간 삼성물산과 건설이 동남아에서 닦아놓은 기반을 토대로 베트남·필리핀 등지의 투자개발에 나서는 한편 정부의 원전사업 등 국내의 대형 프로젝트에도 본격 참여할 계획』이라고 말했다. 유통 및 자동차 등 신규전략 사업과 관련,이부회장은 『단순한 상품판매 중심의 백화점이나 쇼핑시설에서 탈피,문화.레저.복지 등 복합적 서비스가 가능한 유통센터를 1차로 대구지역에 건립할 예정』이라면서 복잡한 유통단계를 혁신해 기존업체와의 차별화 전략을 펴겠다고 말했다. 이부회장은 또 『오는 98년 삼성자동차의 본격적인 국내판매를 앞두고 하반기중 「세일즈 칼리지」라는 사내 인력양성기관을 세워 판매인력을 집중육성하고 딜러망과 직영점 체제를 갖추는데 만전을 기하겠다』며 자동차판매업 진출강화 방침을 분명히 했다.

◎현대­“시장점유율 50% 유지” 새모델로 수성/기아­“딜러제로 공격 영업”/대우­“완벽한 AS” 현대·기아·대우자동차의 3사 하반기 내수 판매 점유율 경쟁이 불을 뿜고 있다.기아자동차와 대우자동차가 하반기 「대공세」에 나서면서 현대가 승용차 내수 부문에서 점유율 50%대를 유지할 수 있을 지에 관심이 쏠린다. 현대는 지난 91년 승용차 내수 점유율 50%대(51.8%)를 넘어섰으나 지난 3년간은 40%대로 떨어졌다.올해에는 4년만에 50%대 진입을 목표로 세웠었다.지난 7월까지는 현대의 목표는 달성되는 쪽으로 기울었으나 8월부터 상황은 달라지고 있다.지난 달 현대의 점유율은 50.8%로 전달보다 4.3% 포인트나 낮아졌기 때문이다. 기아와 대우의 점유율은 27.9%와 21.3%로 각각 전달보다 3.1% 포인트와 1.2% 포인트 높아졌다.지난 달 기아와 대우가 반격의 포문을 열어 올해의 점유율 전망은 한치 앞을 내다볼 수 없게 됐다.올들어 지난 달말까지의 점유율은 현대 53.8%,기아 24.8%,대우 21.4%. 기아와 대우는 하반기부터 어느 때보다 공격적인 영업을 펼치고 있다.기아는 딜러를 본격 도입한 게 두드러진 변화다.점포 및 인력에 대한 자금부담을 줄이고 경영효율을 높이기 위해서다.올 3월에는 딜러가 30명에 불과했으나 6월 말에는 3백명으로,8월 말에는 4백명으로 늘었다.올해 말까지는 5백명으로 확대해 직영점 5백33곳과 함께 영업점소를 1천여개로 늘릴 계획이다. 또 지역단위 마케팅 활성화 및 영업관리력 강화를 위해 23개의 지역본부를 28개로 확대하고 본사 임원급을 지역본부장으로 전진 배치해 전열을 정비했다. 지난 달 판매는 2만3천63대로 올들어 기아의 월 기록으로는 최고.크레도스가 4천4백77대 팔리며 6위에 오른 데다 세피아(8천8백76대)와 아벨라(3천9백45대)의 실적도 좋았다.이달 중순 아벨라 노치백형(트렁크가 따로 있는 스타일)을 판매하면 프라이드·아벨라 해치백과 노치백형으로 소형차 트로이카 체제를 갖춰 소형 부문 1위도 가능한 것으로 내다보고 있다.이달부터 크레도스 생산이 정상화되기 때문에 올 목표인 점유율 30%는 자신있다는 반응이다. 대우는 영업력과 완벽한 애프터서비스로 신차부족을 극복한다는 계획이다.대우자동차 판매를 위한 「마지막 카드」인 우리자동차의 박성학 사장은 『그동안의 경험으로 볼 때 신차의 약효는 3개월 내에 불과하며 영업력으로 만회할 수 있다』고 말했다. 대우는 월 평균 5백명씩 영업사원을 늘려 올해 말에는 1만명으로 늘릴 계획이다. 지역 영업본부장의 절반을 바꿔 세대교체를 통해 활기를 불어넣고 있다.고객의 차량과 전담 애프터서비스 요원을 연결하는 「홈 카 닥터제」를 국내에서 처음으로 도입하는 등 서비스 체제가 완벽한 것을 장점으로 내세우고 있다.

◎페인트·PE랩 생산 채비/기존 영세업체 연쇄부도 우려 최근 정부의 중소기업 지원책이 강화되고 있는 가운데 대기업들이 중소기업 고유업종 해제 후 이 업종에 대거 진출,중소기업들을 궁지로 몰고 있다.진출업종도 페인트와 PE랩을 비롯,금속가구 용접기 침장업종 등으로 확산세를 보이고 있어 영세 중소기업들의 연쇄부도까지 우려된다. 30일 관련업계에 따르면 지난 해 9월 세계무역기구(WTO) 발족에 대비,정부가 제품의 경쟁력 강화차원에서 고유업종을 해제하면서 대기업들의 진출이 두드러지기 시작했다.수성에멀전 페인트의 경우 동부 석유화학·한솔 등이 석유화학 등 기존사업과의 연계성을 살리면서 그룹내 소비물량을 자체 조달하기 위해 시장진출을 선언했고 삼성그룹도 자체수요 충당을 위해 페인트 사업 참여를 모색하고 있어 중소업계를 긴장시키고 있다. 지난 9월 고유업종에서 해제된 PE랩도 LG화학과 제일제당,해태유통 등이 주문자 상표부착생산(OEM) 방식이나 직접생산을 통해 이 분야에 진출,기존 중소기업의 입지를 한층 좁게했다.최근 사무환경 개선에 따라 관심이 높아지고 있는 금속가구의 경우도 원자재를 공급하던 동부제강 등 철강 대기업이 직접 시장에 참여키로 했다. 침장의 경우는 그동안 수출만 해오던 대농이 최근 내수시장에 뛰어들어 직영점을 개설하고 백화점 내에 별도 판매장을 설립해 중소기업들이 긴장하고 있다.용접기의 경우 최근 수요가 늘면서 자체 수요 충당을 이유로 대우중공업 등 대규모 조선업체의 참여가 확실시 된다.이 밖에 사진제판과 복층유리,전원장치,계면활성제 등 시시콜콜한 중소업종까지 대기업들이 속속 참여하거나 준비를 서두르고 있다. 정부는 지난 해 9월 페인트 등 58개 품목,올 1월부터 악기와 가발 등 45개 품목을 중소기업 고유업종에서 해제했으며 오는 97년 1월부터는 선반과 난방용 보일러 등 47개 품목을 추가 해제할 방침이다. 박상희 기협중앙회 회장은 『대기업들이 고유업종의 해제를 틈타 이 시장에 뛰어드는 것을 법적으로 막을 아무 장치가 없기 때문에 대기업들의 상도덕에 호소할 수 밖에 없는 실정』이라고 밝혔다.

◎공장 직거래로 경쟁력 우위/선발주자 선경·진로 공급망 확대 추진/미원·코오롱 등 대기업 잇단 진출 채비 종합 도매물류업이 유망사업으로 떠오르고 있다.내년의 유통시장 개방과 맞물려 유통 전업 시대가 열리는 조짐이다. 이 사업은 공장과의 직거래로 중간 단계를 없앰으로써 가격의 할인 효과가 크다.대규모 창고와 운송수단이 필요하지만 기존 유통업체가 뛰어들면 추가 설비가 적게 든다.자사의 직영점은 물론 다른 유통점에까지 물건을 댈 수 있다.취급하는 상품도 품목을 가리지 않을 정도로 다양하다. 선발주자인 선경유통과 진로베스토아가 앞서 뛰는 가운데 한국물류센터와 미원통상,코오롱 등 대기업들도 뒤를 좇고 있다. 지난 연말 편의점 사업을 시작한 진로베스토아는 최근 이 사업에 뛰어들어 1백여개 편의점에 물건을 대고 있다.슈퍼마켓 등 일반 산매점에까지 범위를 넓힐 전략이다.상반기 중 경기도 용인에 9천평의 물류단지를 세울 계획이다. 선경유통은 1백50개의 S마트 회원점과 슈퍼 등 1천여개의 산매점에 1차 상품을 공급하고 있다.연내 광주에 슈퍼센터를 세워,음식점까지 공급 대상을 확대할 계획이다. LG유통과 한양유통 등 한국슈퍼체인협회의 회원사들이 공동 출자한 한국물센터도 오는 6월 용인에 1만평 규모의 물류센터를 세운다.기존의 회원점과 편의점,일반 산매점에 상품을 공급할 계획이다. 미원통상은 최근 「21세기 비전 선포식」에서 오는 97년까지 전문 벤더(도매물류업자)로의 발전을 선언했고,동양마트와 코오롱도 진출을 꾀하고 있어 치열한 경쟁이 예상된다. 한국물류센터의 강상욱 사장은 『종합 도매물류업이 인기를 모으는 것은 제조업체가 일방적으로 행사하던 가격 결정권이 점차 유통으로 넘어가는 추세를 반영하는 것』이라며 『내년에 외국의 할인점이 대거 상륙할 경우 사업영역은 더욱 넓어질 것』이라고 전망했다.

편의점에서 발행하는 상품권이 등장한다. 편의점 「미니스톱」을 운영하는 미원통상은 설을 앞둔 25일부터 미니스톱 45개 직영점에서 상품권을 발행,판매키로 했다고 23일 밝혔다.2만원권 한 종류로,모두 1만장(총 2억원)이다. 미원통상은 『전국 2백50여개의 미니스톱 가운데 우선 일부 점포에서만 상품권을 판매키로 했다』며 『반응을 보아 상품권의 종류와 발행규모를 확대하겠다』고 밝혔다. 지난 해 4월 부활된 상품권은 그 동안 백화점 등 대형 유통업체 등에서 주로 발행해 왔으며 편의점과 대형 슈퍼 등 소형 유통업체로서는 미니스톱의 상품권이 처음이다. 이를 계기로 그동안 상품권 발행을 검토해 온 다른 편의점 업체와 슈퍼마켓협동조합 연합회 등의 상품권 발행도 뒤따를 전망이다.