신도시 분당에 ‘롯데’ 태풍이 불고 있다. 국내 최대의 유통업체인 롯데백화점은 29일 “경기도 분당의 3호선 초림역부근에 최고급 패션백화점인 분당점을 다음달 1일 문을 연다”고 밝혔다.롯데백화점 8호점으로 블루힐 백화점을 인수해 다시 단장했다.블루힐이 도산하기 전인 97년 2,200억원의 매출을 올린 바 있어 롯데는 연간 매출 3,000억원을 목표로 잡고있다.롯데는 28일에는 직영 할인점인 마그넷 서현점을 오픈했다.이처럼 롯데의 할인점과 백화점 동시 진출에 따라 분당 상권에 일대파란이 예상된다. 롯데 분당점은 분당의 30만 인구와 인근 용인 수지 죽전 등의 100만 소비자를 겨냥,개점행사로 수십억원의 사은행사를 준비중이다. 李仁源 롯데백화점 사장은 “1년안에 경영의 노하우를 높이기 위해 외국 백화점과 합작을 할 계획”이라고 밝혀 공격경영을 더욱 확대할 뜻을 밝혔다. 현재 분당에는 백화점으로 삼성플라자 분당점,뉴코아 분당점이 있으며 할인점으로는 킴스클럽,E마트,월마트,까르푸 등이 있다. 업계에서는 롯데백화점 분당점의 개설로분당 상권뿐만 아니라 현대 압구정점,갤러리아 잠실점 등 강남 상권의 위축이 불가피할 것으로 우려하고 있다. 삼성플라자 분당점은 30일부터 바겐세일과 대규모 행사준비에 들어갔으며 킴스클럽도 이에 대한 자구책 마련에 부심하고 있다.

IMF(국제통화기금) 관리체제는 유통업체 주도권을 백화점에서 할인점으로넘겨줬다.소비자도 질과 가격을 따지는 실용소비로 바뀌면서 할인점을 즐겨찾고 있다.지난 93년 서울 창동에 이마트가 문을 열면서 국내에 도입된 할인점은 96년 1월 국내 유통시장의 전면 개방과 맞물리면서 폭발적으로 팽창했다.98년 말 현재 전국의 할인점은 97개로 매출만 6조원에 이른다.시장이 커지면서 토종할인점과 외국산 할인점들의 상권다툼도 한층 치열해 지고 있다. ▒속속 참여하는 국내 대형유통업체 국산 할인점의 시초는 신세계백화점의이마트.현재 매출액이 1조원을 넘고 시장점유율이 20%에 달한다.점포수는 일산,분당,제주,중국 상해(97년 개점),남원,청주,부천역사점 등 14개다.2003년까지 50개로 늘린다는 계획이다. 농수축산물에 역점을 두는 뉴코아의 킴스클럽은 95년 10월1일부터 24시간연중무휴 영업을 선언해 ‘심야 쇼핑족’이라는 단어를 만들었다.서울 강동,화정,일산,수원,평택 등 총 20개 점포가 있다.회원제로 출발했으나 지난해 5월1일자로 폐지,서민형 할인점으로 탈바꿈했다. 롯데도 지난해 4월 서울 구의동 ‘마그넷’강변점을 시작으로 할인점에 뛰어들었다.현재 서울 잠실과 관악점 등 3개 점포가 있다.뉴코아 부도 뒤 법원 경매를 통해 얻은 킴스클럽 서현점을 마그넷 4호점으로 바꿔 올 4월 문을연다.활발한 부지확보에 나서고 있는 롯데측은 2001년까지 30개 이상의 할인점을 열 계획이다. 삼성물산 유통부문 할인점인 ‘홈플러스’는 대구점과 서부산점 등을 열면서 영남권에서 먼저 영업을 시작했다.대구점은 단일 점포만으로는 매출액 5위안에 든다.홈플러스는 백화점 수준의 장식과 서비스로 할인점의 고급화 전략을 펴고 있다.올해 안에 수도권에 들어오고 2005년까지 41개점을 운영하겠다는 전략이다. 그랜드마트는 95년 1월 서울 화곡점을 시작으로 서울 신촌점,인천 계양점,수원 영통점 등 4개 점포가 있다.화곡점은 생식품,신촌점은 패션아웃렛,나머지 두 점은 다양한 편의시설 구비 등 상권에 따라 차별화한 것이 특징이다. ▒외국 할인점의 공습 96년 1월 국내 유통시장 개방이후 매장면적이나 점포수와 상관없이 국내시장에 진출하고 있다. 월마트 까르푸 코스트코홀세일(구 프라이스클럽)등이 의욕적으로 들어왔지만 토종 할인업체를 이기지는 못했다.한국사람들은 공산품은 외제를 좋아해도 1차 신선식품만은 꼭 국산을 찾는 신토불이(身土不二)를 당해내지 못한것이다. 월마트는 지난해 7월 한국 마크로 4개 매장과 6개 미개발부지를 인수하면서 한국에 들어왔다.그동안의 운영 결과 한국에는 비회원제에 개별포장이 많은 슈퍼센터(할인점과 슈퍼마켓의 혼합형태)가 가장 적합하다는 결론을 내렸다.인천 일산 분당 대전 4개점 모두가 지난 3일부터 1차식품의 매장내 비율을높이면서 슈퍼센터로 변했다. 96년 7월 국내에 처음 들어온 한국까르푸는 일산,분당,중동,안양,인천 계산,울산 등 7개 점포를 갖고 있다.기본 경영방침은 철저한 ‘현지화’와 ‘자율경영정책’.지난 1월 문을 연 분당점은 성남시와 ‘고용할당 제휴협약’을 맺기도 했다.한국까르푸는 모든 상품을 특별한 상황이 없는 한 국내에서 조달한다.2월 안양점 오픈에 이어 앞으로 6개점을 더 열계획이다.최근 현금결제만을 고집하다가 신용카드결제 허용으로 방향을 바꿨다. 현재 유일한 회원제인 코스트코홀세일은 94년 신세계와 기술제휴형태로 국내에 들어온 프라이스클럽이 올 1월 이름을 바꾼 것이다.서울 양평,대구,대전 3개 점이 있는데 5년 안에 12개 매장을 열 계획이다.이밖에도 유럽 3대할인업체인 프로모데스가 국내 진출을 계획하고 있다.내년 초에 1호점이 열릴 전망이다.

농협이 월마트,E마트 등 외국계 및 국내 대형 유통업체의 공세에 대해 ‘하나로클럽’에서 쌓은 노하우를 바탕으로 선전포고를 했다. 농산물 등 1차 식품을 산지에서 바로 가져와 소비자들에게 공급하는 ‘신선식품’의 경쟁력과 매장의 대형화로 ‘맞불’작전에 나선 것이다. 농협중앙회는 19일 외국의 대형 유통업체가 잇따라 진출하고 국내 대기업이 지방 중소도시에 계속 점포를 개설함에 따라 경쟁력 확보를 위해 회원 단위농협이 운영하는 하나로마트의 매장 대형화를 적극 지원하기로 했다. 현재 국내 월마트·까르푸 등 외국계 대형 유통업체 매장은 8개,1,000평 이상의 국내 대기업 할인매장은 62개다. 하나로마트는 전국에 2,431개가 있지만 평균 매장면적은 55평이다.중앙회는 전국 매장의 반이상을 100평 이상으로 늘리기 위해 3,000만∼1억원까지 지원할 방침이다. 전국에 10개가 있는 농협 하나로클럽은 98년 할인점 매출액 순위에서 10위안에 2개가 들었다. 한국수퍼체인협회의 집계에 따르면 하나로클럽 양재점은 지난해 1,957억원의 매출을 올려삼성플라자 홈플러스 대구점에 이어 2위를 차지했다.E마트 분당점,킴스클럽,까르푸 등을 따돌렸다. 全京夏 lark3@

지난해 라면소비는 크게 늘고 쌀 소비는 줄었다.할인점·경차시장에 소비자가 몰린 반면 백화점·항공 및 관광·가전시장은 ‘파리만 날렸다’.특히 외국자본이 들어오면서 유통과 종묘산업 등은 외국기업이 시장을 주도하고 있는 것으로 나타났다. 농림부는 지난해 국민 1인당 라면소비가 전년보다 16.5% 늘었고 쌀 소비량은 99.8㎏으로 97년보다 0.8㎏이 줄었다고 밝혔다. 전국경제인연합회 부설 자유기업센터도 24일 펴낸 ‘1998년 한국의 시장’보고서에서 100개 시장 및 품목을 분석,이같은 내용을 발표했다. 보고서에 따르면 경제위기로 시장위축이 심화됐으나 소득감소로 인한 소비패턴의 변화로 라면과 할인점 등은 새로운 시장으로 급부상했다.라면시장은IMF체제 이후 34%가 커졌으며 할인점시장은 98%,경차시장은 81%가 신장됐다.소주시장 8%,통신판매시장도 37% 신장됐다. 반면 백화점시장은 25%의 매출감소를 나타냈으며 항공여객시장 20%,광고시장 26%,맥주시장도 19%의 감소율을 보였다.가전시장도 품목에 따라 25∼50%줄었다. 통신분야에서는 이동전화시장이 급성장하면서 무선호출시장이 퇴조하고 있고 백화점은 할인점 위주로,자동차부문에서는 중형차가 경차 및 1t트럭시장위주로 재편되고 있다. 한편 월마트 등 외국의 대형유통업체가 국내 점포를 늘리면서 유통시장에서 차지하는 외국자본의 역할이 커지고 있으며 종자시장에서는 국내 점유율 1위업체인 홍농종묘가 다국적기업인 세미니스에 매각되고 중앙·서울·청원종묘가 외국계기업에 인수돼 외국자본의 국내 종자시장 점유율이 57%로 높아졌다.丁升敏 theoria@

월마트 등 외국계 대형 유통업체들이 입점업체들에게 납품가격 인하를 강요 하는 등 불공정거래행위를 해오다 공정거래위원회로부터 무더기 제재를 받았 다.이들에 맞서 가격파괴 경쟁을 해온 국내 유통업체 E마트도 과징금을 부과 받았다. 공정위는 28일 서울과 수도권,대전지역의 7개 대형 할인점에 대해 과징금부 과 등 시정조치를 내렸다고 밝혔다. 업체별 과징금은 미국계 월마트가 1억9,580만원,신세계백화점이 운영하는 E 마트가 1억5,750만원,프랑스 계열의 한국까르푸가 8,660만원,미국계인 코스 트코코리아(프라이스클럽)가 8,430만원 등으로 4개 업체 5억2,400만원이다. 공정위는 유통업체들이 임의로 납품가격 인하를 요구하거나 직매입 상품의 납품대금을 일방적으로 깎는 사례가 적발됐으며,물량이 얼마 남지 않은 상품 을 많은 것처럼 광고,손님을 끌어모으기도 했다고 설명했다.또 거래거절이나 부당염매,경품고시 위반,할인특매고시 위반,부당반품 등의 사례도 적발됐다. 한편 LG마트와 그랜드마트는 부당감액이나 부당반품을 한 사례가 적발돼 시 정명령을 받았으며 농협하나로마트는 경고를 받았다.킴스클럽,끌레프,2001아 울렛 등 3개 업체는 법 위반 사례가 드러나지 않았다. [金相淵 carlos@daehanmaeil.com] **끝** (대 한 매 일 구 독 신 청 721-5544)

◎킴스클럽 전국 23곳·월마트 등 365일 무휴/전기료 등 공공요금납부 24시간 편의점을/백화점운영 할인점 거의 추석당일만 휴무 추석 연휴기간(10월3∼6일) 급하게 시장을 봐야할 일이 생겨 찾아간 점포가 문을 닫아 낭패를 보기 쉽다.추석 당일(5일)만 쉬거나 아예 하루도 쉬지 않고 정상 영업하는 유통업체들이 많다.연휴 기간동안 문을 여는 유통업체들을 소개한다. ◇할인점=롯데,현대,신세계 등 주요 백화점들은 추석부터 이틀간 휴무한다.반면 할인점들은 추석 당일만 쉬거나 연휴중 계속 영업을 하는 곳이 많다.뉴코아백화점이 운영하는 킴스클럽은 전국 23개 점포에서 24시간 무휴로 영업하고 한화마트 부평점도 하루도 쉬지 않으며 회원제인 한국마크로(월마트)는 연휴동안 정상 영업하면서 비회원에게도 이용을 허용한다.신세계 E마트와 롯데 마그넷,LG마트,까르푸는 추석 당일만 쉬고 6일부터 영업한다. ◇편의점=연중무휴 24시간 영업하는 편의점을 효율적으로 이용하는 것도 쇼핑요령이다. 바쁜 일과 때문에 밀렸던 전화,전기료,무선호출기,PCS요금등 공공요금을 납부하려면 LG25,훼미리마트,세븐일레븐,로손 등을 이용하면 된다. 선물을 마련하지 못한 사람들은 편의점에서 갈비,꿀,국산차,참기름,식용유,위생용품 등 여러가지 추석 선물세트를 구입할 수도 있다.

◎대형할인점 ‘싸구려 신용’/10곳 불법 고객유인혐의 등 포착/공정위 과징금 부과 등 제재조치/횡포­우월적 지위 남용해 中企 등과 低價계약/미끼­물량적은 상품으로 파격할인 등 “유혹”/기만­할인쿠폰 배포 남발 정작 팔물건 태부족 E마트(신세계백화점 계열사)와 월마트(한국 마크로) 등 국내 대형 할인점 가운데 상당수가 공정거래위원회로부터 과징금 부과 등의 제재를 받게 될 전망이다. 지난달부터 국내 10개 할인점 업체에 대해 불공정거래행위 조사를 벌이고 있는 공정거래위원회는 최근 이들 업체 대부분이 우월적 지위남용이나 위계에 의한 고객유인 등 불법행위를 해온 혐의를 잡았다고 22일 밝혔다. 공정위 관계자는 “할인점 업체들이 중소 제조업체나 입점업체 등과 거래하면서 공급가격을 지나치게 낮게 책정,계약을 체결했거나 물량이 적은 상품으로 고객을 유인한 사례 등이 적발됐다”고 밝혔다. 또 “일부 업체는 광고전단에 TV 할인쿠폰 등을 인쇄,대량으로 배포해 놓고 정작 상품물량은 거의 확보하지 않는 등 사실과 다른 내용의 광고를 해왔다”면서 “이는 소비자들에게 곧 바로 피해로 돌아가는 만큼 엄중하게 다룰 방침”이라고 밝혔다. 사안의 경중에 따라 과징금과 시정명령,경고 등의 제재가 가해질 수 있으나 이번에 조사를 받은 상당수 업체들에게는 과징금이 부과될 전망이다.불공정행위에 대한 과징금은 매출액의 2% 이내로 규정돼 있다. 조사대상에는 이들 업체 외에도 까르푸 LG마트 킴스클럽 프라이스클럽 하나로마트 등 국내에서 영업 중인 대형할인점이 거의 포함돼 있다.

◎E마트 13·킴스클럽 23·월마트 4곳 개점/美·英·佛 외국업체 잇단 국내 상륙 채비 93년 11월 창동 신세계 E마트가 우리나라 최초의 할인점으로 등장한 이후 우리 할인점 업계는 흥망성쇠를 거듭해왔다. 이후 할인점 업계에서는 5년만에 30여개 업체가 새로 진출했으며 지난 8월 현재 점포수는 98개다. E마트는 전국 13개 점포를 보유하고 있으며 매년 인구 20만 이상의 중소도시에 6∼8개 이상의 점포를 개점,2003년까지 총 45개를 운영할 예정이다. 지난해 분당에 삼성플라자를 오픈하면서 유통업계에 진출한 삼성물산의 할인점 홈플러스(대구점)는 상반기 매출이 업계 1위를 차지하는 등 매출호조에 힘입어 내년에는 수도권에 4개 점포를 새로 열 방침이다. 뒤늦게 할인점 시장에 뛰어든 롯데쇼핑은 현재 마그넷 강변점과 월드점을 확보하고 있다. 그러나 2000년까지 30여개의 할인점을 오픈할 계획이었던 나산그룹은 전면 유보로 돌아섰다. 95년 10월 첫 출범 이후 23개 점포를 개점,국내 최대 점포망을 구축했던 뉴코아 킴스클럽은 부도로 주춤하고 있다. 이처럼 부침이 심한 국내 기업들과 달리 외국 업체들은 고환율과 부동산 가격 하락 등으로 휠씬 유리한 조건에서 다점포화를 추진하고 있다. 96년 국내에 진출한 까르푸(프랑스)는 부천·일산·대전·인천 등에 4개의 점포를 운영하고 있으며 새로운 투자지역을 물색중이다. 한국마크로 4개 점포를 인수한 월마트(미국)는 99년말까지 10여개의 점포를 개점할 계획이다. 이외 국내진출을 추진중인 외국 유통업체로는 미국의 코스트코사,프랑스 프로모데스,영국 수퍼체인 테스코가 있다. 프로모데스는 국내법인 ‘콘티코’를 설립,경남지역을 중심으로 부지매입 및 개점을 가시화하고 있으며 테스코는 서울 사무소를 개설한 채 진출 여부를 타진 중이다.

◎국내업계 생존전략/백화점서 재래시장까지 치명타 피하기 안간힘/최저가 보상제·전략상품 선정 등 아이디어 경쟁/가격할인은 기본… 차별화·서비스 강화로 승부 “변화만이 살 길이다” IMF와 월마트(한국마크로) 상륙 이후 우리 유통업계를 지배하는 화두다. 지난해 이후 백화점 매출은 계속 감소하는 반면 할인점은 그 수가 늘어남에도 불구,매출이 늘고 있기 때문이다. 따라서 기존 백화점들은 할인점으로의 전환,할인점+백화점,할인점+아울렛,백화점+아울렛 등 복합매장으로 모습을 바꾸고 있다. 갤러리아 잠실점,롯데할인점 마그넷월드점,해태백화점 등은 할인점으로 변신한 경우다. 일부 백화점들도 매장에 부분적으로 아울렛 코너나 할인점들을 운영,매출부진을 벗어나기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 다른 백화점들도 나름대로 차별화와 서비스 강화 등을 통해 고객만족 향상에 힘쓰고 있다. 즉 서비스 없이는 판매도 없다는 CSCS(Can’t Service Can’t Sale )전략을 실시하고 있다. 기존 할인점들은 월마트의 가격파괴 전략에 맞서 갖가지 대응방안을모색하고 있다. 지난달 12일 시작된 월마트와 E마트의 1차 세일전쟁을 수수방관하기만 했던 한화 그랜드 삼성 홈플러스 LG 등 국내 할인점과 대형 슈퍼들에도 가격경쟁을 하지 않으면 살아남을 수 없다는 공감대가 형성됐다. 2차 세일이 시작된 지난달 26일부터는 일제히 신선식품을 전략상품으로 선정,가격인하를 단행하면서 지역 상권을 놓고 경합중이다. 1차 세일결과 가격경쟁에서 승리했다고 평가를 내린 E마트도 긴장의 고삐를 늦추지 않고 있기는 마찬가지다. 처음과 달리 여유있게 지켜보면서도 다음 세일 때는 월마트측이 어떤 제품을 미끼상품으로 선정할 것인지에 촉각을 곤두세우고 있다. 한편 E마트는 월마트의 EDLP(Everyday Low Price) 전략에 맞서 최저가 보상제,불만상품 조건없는 교환환불제,신선식품 만족 책임제 등을 실시,서비스를 강화하고 있다. 변화의 바람은 재래식 시장들에도 미치고 있다. 서울 동대문시장은 불과 몇년 사이 고층빌딩이 꽉 들어찬 쇼핑센터형 현대식 시장으로 바뀌었다. 남대문시장도 대규모 재개발을 추진하고 있으며해외시장은 물론 인터넷에 홈페이지를 개설,사이버쇼핑 시장에도 진출했다. 그러나 외형만 바꾸거나 업태전환을 했다고 다 살아남는 건 아니다. 2000년까지 월마트 까르푸 프라이스클럽 프로메데스 등 외국업체들이 국내에 개설할 대형 할인점 수가 최소한 30개는 넘을 것이라는게 업계 추산이고 보면 현재의 대증(對症)요법으로는 견디기 힘들 것으로 보인다. 유통업체들은 상호경쟁과 벤치마킹,서비스 개선 등을 통해 발전해 나가야 한다. 이외 PB(Private Brand) 상품개발,정보 및 물류시스템을 강화해 나가야 할 것이다. 할인점의 가격경쟁 바람은 제조업체에도 영향을 미치고 있다. 유통업체와 동맹관계를 유지하거나 국제적인 기준에 맞는 고품질 제품을 생산,전세계 3,400여 월마트 매장에 제품을 진열할 수 있도록 하는 방법을 모색해야 할 것이다. 최근 국내 유아복 전문업체인 아가방이 월마트와 공동으로 참여,맥베이비(Mac Baby)라는 PB상품을 생산,월 100만 달러의 유아복을 납품하기로 한것은 상당히 고무적인 일이다. 월마트의 창립자인 샘 월튼은그의 자서전에서 “수많은 훌륭한 경쟁자가 없었다면 월마트는 오늘날의 모습이 되지 못했을 것”이라고 했다. 국내 유통 업체들도 외국 유통업체들의 진출을 계기로 체질개선을 통해 경쟁력을 키워 나가야 할 것이다.

지난 96년 국내 유통업이 개방되면서 ‘가격파괴’라는 신조어가 등장했다. 가격인하(바겐세일)에 비해서 엄청나게 값을 내려 파는 가격파괴는 소비자들에게 신선한 충격을 주었다. 국내에 진출한 외국의 대형 할인판매점과 국내대형 할인판매점이 값을 경쟁적으로 내림으로써 이른바 가격파괴시대가 개막되었던 것이다. 이달 들어서는 가격파괴가 ‘가격창조’로 이행되지 않느냐는 전망이 나오고 있다. 미국 최대의 대형할인 판매점인 월마트가 지난달 12일 한국 마크로를 인수하면서 가격창조를 시도할 움직임을 보이고 있기 때문이다. 가격파괴는 가격인하보다 내림폭이 크고 연중 저렴한 가격을 유지하는 것이 특징이고 가격창조는 가격파괴보다 한 단계 더 발전한 ‘원가파괴’라는 점에서 가격혁명이나 다름이 없다. 가격파괴는 1948년 뉴욕에서 문을 연 코베트(E.J.Korvette)가 처음 시도했지만 큰 성공을 거두지 못했다. 이 판매방식은 지난 62년 대규모 할인판매장인 K마트가 탄생하면서 소비자들의 관심을 끌기 시작했다. 그러나 가격파괴가 본격화된 것은 지난 69년 월마트가 설립되면서 부터이다. 월마트가 문을 연지 불과 10여년만에 미국 제1의 산매업체로 부상한 것은 가격파괴 판매방식이 적중된데 있다. 월마트는 2대의 인공위성을 이용해서 제품출고와 재고현황 및 판매상황을 점검하고 상품흐름을 철저히 관리하고 있다. 즉 신속한 물류정보와 철저한 간접비 절감,그리고 한달을 지켜 보면서 잘 팔리지 않은 상품을 엄청나게 싼 값으로 팔아 버리는 방법을 쓰고 있다. 가격파괴에 성공한 미국의 대형 유통업체들은 막강한 자금력과 조직을 이용해서 제조업체에 대해 제품원가를 낮추도록 압력을 가하면서 가격창조라는 신용어가 탄생한 것이다. 가격창조는 유통업계 자체의 가격파괴가 아니라 제조업체의 ‘원가파괴’에서 가격인하 요인을 찾고 있다는 점에서 ‘창조’로 불리고 있다. 한국은 지난 96년 유통업이 개방되면서 가격파괴가 시작되었고 이번에 월마트가 상륙하면서 국내 업체인 E마트뉴코아·킴스클럽·그랜드마트 등이 긴장,제조업체들에게 원가보다 20∼30%싼 가격으로 납품을 하도록 압력을넣어 가격창조가 시작되고 있다. 지난 91년 멕시코를 시작으로 해외에 600여개의 점포를 갖고 있는 월마트는 최근 아시아 지역 유통망 확충에 나서고 있기 때문에 국내 대형유통업체들과 제조업체들이 긴장을 하고 있다. 소비자들에게는 저렴한 가격으로 물건을 살 수 있는 기회가 넓어지고 있으나 국내 중소 유통업체와 제조업체가 가격인하 압력을 견뎌내지 못하고 도산하지 않을까 우려하는 목소리도 나오고 있다.

◎공정위 위법여부 신중검토/불공정 거래혐의 등 불구 ‘外資유치 찬물’ 눈치도 대형 할인매점 월마트와 E마트의 ‘가격인하 전쟁’을 놓고 공정거래위가 개입 여부를 신중하게 저울질하고 있다. 공정위는 14일 월마트의 파격적인 저가 공세로 촉발된 가격인하 전쟁이 국내 할인점업계 전체로 번지는 양상을 보임에 따라 전개과정을 예의 주시하고 있다. 공정위 관계자는 “현 상태에서는 불공정행위가 발생할 가능성이 크다는 심증뿐이므로 섣불리 개입하는 것은 시기상조”라며 “개입 시점과 관련 법규를 신중하게 검토중”이라고 말했다. 그러나 공정위가 몸을 사리면서 개입을 꺼리는 이유는 이해 당사자가 ‘세계 유통업계의 공룡’ 월마트라는 점을 부인하기 힘들다. 공개적으로 거론할 수는 없지만 외국기업의 국내투자를 최대한 유인하는 시점에서 이 문제를 자칫 잘못 건드릴 경우 통상마찰을 일으킬 소지가 있다는 판단이다.

◎한국마크로 지분 인수뒤 10개 점포 개설 채비/E마트·까르푸 등과 시장쟁탈전 본격화 나서 세계 최대 유통업체인 월마트의 한국 진출로 국내 할인점 시장의 대대적인 지각 변동이 예고되고 있다. 월마트는 현재 4개 할인점을 운영하고 있는 한국마크로의 지분을 인수한 뒤 전국에 10개 점포를 개설할 계획이어서 연간 5조원에 이르는 국내 할인점 시장은 신세계 직영 E마트,프랑스계 까르푸,월마트 간의 쟁탈전이 치열하게 전개될 전망이다. 월마트는 마크로 인수와 함께 막대한 자금력을 바탕으로 IMF체제 이후 크게 떨어진 전국 주요 도시의 땅을 매입,후발업체의 핸디캡을 극복할 것으로 보인다.전세계 3,424개의 점포를 통해 수집하는 품질 좋고 값 싼 상품을 들여와 상품력으로 고객을 끌어 들인다는 전략도 갖고 있다. 신세계는 지난 93년 할인점 E마트를 처음 개점한 이래 현재 12개 점포를 운영하고 있다.오는 2003년까지 모두 45개 점포를 개설,국내 시장을 석권한 다는 구상을 갖고 있다. 까르푸는 96년 부천점을 처음 문 연 이후 2년만에 일산·둔산·계산점 등 3개점을 추가 개설했다. ◎월마트 亞 담당사장 조 해트필드 회견/“3∼5년 수익금 전액 한국 재투자”/한국마크로 직원 모두 고용할것 조 해트필드 월마트 아시아담당 사장은 12일 기자회견을 갖고 한국에 대한 투자를 ‘상당한 규모’로 늘리겠다고 밝혔다. ­앞으로 투자전략은. ▲한국마크로의 지분인수가 끝나는 열흘 뒤쯤 영업을 본격화하겠다. 마크로의 부지 6곳에 2∼3개월간의 시장조사를 거쳐 월마트 매장을 열겠다.투자규 모는 ‘상당한’ 수준이 될 것이다.향후 3∼5년 동안은 월마트 수입금 전액을 한국에 재투자하겠다. ­운영방식은. ▲미국 월마트처럼 할인점 형태로 할지,슈퍼센터와 같은 방식을 취할지 여부는 직원들과 협의해 결정하겠다.중국에서는 중국제품을 95% 팔고 있다.한국 소비자들의 욕구에 맞는 제품을 팔되 외국의 유명 브랜드를 끌어들이는 방안도 검토하고 있다. ­상호는. ▲국내 상표권자인 경원엔터프라이즈와 ‘월마트’ 상표권 분쟁을 벌이고 있기 때문에 법원판결이 나올 때까지는 ‘마크로’를 사용할 것이다. ­직원들의 고용승계는. ▲한국마크로 직원들을 모두 승계할 계획이며 점포가 늘어나면 고용기회는 더욱 확대될 것이다.

◎비즈니스위크 선정/‘세계 1,000대기업’엔 한국 1개도 못끼어 【뉴욕연합】 미국의 제너럴 일렉트릭(GE)과 마이크로소프트(MS)사가 세계 100대 기업중 각각 1·2위로 랭크됐다고 미국 경제주간지 비즈니스위크가 13일자 최신호에서 보도했다. 주간지는 전세계 2,700개 기업을 대상으로 지난 5월29일의 주가총액을 기준삼아 세계 100대 기업과 ‘톱 10’을 선정했다. ‘톱 10’에는 GE와 MS사에 이어 코카콜라,엑슨,메르크,화이자,월마트,인텔 등 8개의 미국 기업체가 들었다. 나머지 두자리는 네덜란드와 영국 합작사인 로열 더치·셸(3위)와 일본 전신전화(NTT 8위)가 차지했다. 비즈니스위크는 또 세계 1,000대 기업도 선정했다. 이를 나라별로 보면 미국이 480개로 가장 많고 다음은 일본으로 116개 기업체가 포함됐다. 미국의 경우 지난해보다 33개 업체가 추가되었으나 일본은 66개가 빠진 것이다. 미국과 일본에 이어 3위는 영국으로 115개 업체이었고 다음은 프랑스 51개,독일 46개,캐나다 31개, 그리고 이탈리아·스웨덴·네덜란드가 각 24개사 등 순이었다. 아시아에서는 일본에 이어 홍콩의 13개업체가 세계 1,000대기업 대열에 올랐다. 그러나 한국은 세계 1,000대 기업을 1개사도 배출하지 못했다. 다만 ‘앞으로 떠오르는 세계 100개 기업’으로 한국전력(32위),삼성전자(56위),포항제철(83위) 등 3개사가 뽑혀 눈길을 끌었다. 세계 기업중 1위를 차지한 GE의 주가 총액은 2,716억4,000만달러였고 지난해 5위에서 2위로 뛰어 오른 MS사는 2,089억8,000만달러였다.

◎월튼가·버핏·앨런순… 정주영씨 195위 【뉴욕 AP 연합】 미국 마이크로소프트(MS)사 총수인 빌 게이츠 회장이 510억 달러의 재산으로 미국의 경제전문지 포브스가 선정하는 ‘세계 200대 부호’그룹에서 4년째 선두자리를 지켰다. 포브스는 올해의 ‘세계 200대 부호’ 명단을 오는 7월6일자 잡지에 싣기에 앞서 21일 발표했다. 예년과 달리 부정축재 독재자나 왕족들을 제외하고 순전히 자수성가해 재산을 모았거나 가업을 이어 부를 늘린 ‘일하는 재산가’들 만을 대상으로 했다. 이에 따라 매년 세계 최고의 부자에 랭크됐던 브루나이 국왕은 대상에서 제외됐다. 한국에서는 정주영 현대그룹 명예회장이 15억달러의 재산으로 세계 195위에 랭크됐다. 빌 게이츠의 재산은 지난해보다 40%나 불어 나면서 사상 최초로 개인재산 500억달러의 벽을 넘어섰다. 2위는 월마트를 소유하고 있는 미국의 월튼가(家)가 차지했다. 재산은 480억달러 규모. 3위는 버크셔 해서웨이의 소유자인 금융계의 억만장자 워런 버핏(330억달러),4위는 마이크로소프트 공동창립자인 폴 앨런(210억달러)이 각각 차지했다. 10위권 재산가 가운데 미국인이 6명,캐나다와 홍콩,독일과 사우디아라비아의 부호들이 1명씩 끼어 있다. 세계 200대 부호들의 평균재산은 47억달러로 지난해의 39억달러에 비해 크게 늘었다. 한편 3,200개의 기업체를 소유한 것으로 알려진 수하르토 인도네시아 전 대통령 일가는 재산이 40억달러로 공동 74위에 올랐다. 다음은 세계 부호 10걸과 재산. 1위 빌 게이츠 2위 월튼가 3위 워런 버핏 4위 폴 앨런 5위 케네스 톰슨(캐나다·톰슨사 사장) 144억달러 6위 포레스트 에드워드 마스(미국·상속인)135억달러 6위 제이 & 로버트 프리츠커(미국·금융가)135억달러 8위 알와레드빈 탈랄 왕자(사우디·투자 및 건설)133억달러 9위 샤우 키(李兆基)(홍콩·부동산)127억달러 10위 테오&칼 알브레히트(독일·소매업)117억달러.

정부는 대미 수출을 촉진시키기 위해 소비재는 월마트 등 대형 유통망을,자본재는 마케팅 에이전트를 적극 활용하는 한편 D램 등 주력 수출상품에 대해서는 미국의 반덤핑 규제가 조기에 종결될 수 있도록 양자 및 다자 통상활동을 강화하기로 했다.또 통신기기와 컴퓨터 비메모리반도체 등의 국산화를 통한 수입대체 노력을 강화하고 미국 정부조달시장(전자상거래)에도 적극 진출하기로 했다. 임창렬 통상산업부 장관은 8일 상오 8개 종합상사 및 유관 단체가 참석한 가운데 무역클럽에서 열린 ‘대미 수출대책회의’에서 이같은 내용의 수출촉진시책을 밝혔다.

◎‘가맹점주제’로 자금력 열세 보완/수출·수입선 개척… 서비스도 강화 유통시장이 전면 개방된지 1년만에 외국계 할인점이 국내 시장을 ‘가볍게’석권하자 국내 업계가 당황해 하는 것은 당연하다.“하지만 너무 빨리 무너진 것 아니냐”는 반응이다.반면 외국 업체들은 발걸음을 더욱 재촉하고 있다. 부천 중동,대전 둔산,고양 일산 등 3개 점포를 운영하고 있는 한국 까르푸는 내년 중에 인천 계산점과 분당,안양점을 개점하는 것을 비롯 2000년까지 최소 19개 이상의 매장을 확보할 계획이다.대구를 비롯,부산 대구 광주 대전 인천 등 대도시에 10개 이상의 부지를 확보해 놓았다. 인천과 일산에 매장이 있는 한국 마크로도 연내에 자본금을 6백50억원에서 8백억원으로 늘리는 한편 올 하반기에 분당점과 대전점을,내년에 부산점과 대구점을 열 계획이다.2000년까지 서울 인근을 중심으로 12개의 매장을 개설할 계획이다. 까르푸와 마크로의 성공적인 진입을 지켜본 세계 유수 유통업체들의 위협도 만만치 않다.세계 최대의 유통업체인 미국 월마트와 K마트,프랑스의 프로모데스,일본의 세이유 등이 국내 진출을 서두르고 있다.월마트는 국내 대리인을 통해 시장조사를 끝내고 부지선정까지 마친 것으로 알려지고 있다.업계 관계자는 “외국 업체들이 아직 눈에 보이는 구체적인 움직임은 없지만 물밑 경쟁만큼은 매우 치열하다”고 말한다.이들이 본격적으로 들어오면 국내 업체들의 입지가 더욱 좁아들 것은 자명하다. 이에 맞설 국내 업체들의 대응전략은 무엇일까.하드웨어(자금력,바잉파워)와 소프트웨어(경영기법,서비스)양쪽 모두 열세인 국내 업체들은 이를 극복하기 위한 ‘아이디어 짜내기’에 골몰하고 있다. 외국 업체들의 다점포화에 대항하기 위해 국내 업체들이 도입한 방법은 프랜차이즈형태의 가맹점주를 모집하는 것.땅값 등 점포개설에 한푼도 들이지 않으면서 바잉파워(구매력)을 키울수 있기 때문이다.올들어 신세계백화점이 경기도 안양과 평촌에 프랜차이즈 방식으로 E마트를 출점키로 한데 이어 미도파백화점도 할인점의 한 형태인 하이퍼마켓사업을 시작하면서 이같은 방식을 도입했다.점포의소유권과 관리업무는 개인이나 법인 사업자가 갖고 운영은 이들 대형 유통업체가 맡는 방식이다. 또 상품력에서 해외업체들과 맞서기 위해 해외소싱(해외상품구매)과 국내 상품의 해외수출에도 관심을 기울이고 있다.올 하반기 대구 홈플러스개점을 시작으로 유통업에 본격 진출하는 삼성물산은 지난달 27일 현명관 부회장의 지시로 ‘해외상품 품평회’를 가졌다.해외 20여개 지점에서 본사로 보내온 각종 상품들을 80여명의 임원들이 직접 보고 ‘상품성’을 평가했다.해외소싱에 적극적으로 뛰어들고 있는 것이다. E마트는 상해점을 통해 중국에 진출한 LG화학,LG전자,삼성전자,미원 등 20여개 업체로부터 100여종의 상품을 현지구매해 판매하고 있다.또 최근 제주점을 통해 제주산 감귤 5억원어치를 일본에 팔기로 계약하는 등 활발한 활동을 벌이고 있다.킴스클럽도 지난해 12월 호주에 진출한 한국계 현지법인 (주)대붕인터내쇼날을 통해 해외상품을 직구입하는 한편 국산 제품 수출에도 한몫하고 있다. 외국 업체와 경쟁하기 위한 기본조건은 품질과 가격에대한 신뢰와 철저한 서비스정신이라고 판단,이를 보강하기위한 작업에도 박차를 가하고 있다.

◎월마트 위성통해 각국점포 관리/영업 개시전 소비패턴·습관 정밀 분석/계산대·주차장 충분히 확보… 불편 최소화 까르푸나 마크로 매장에 가보면 쾌적한 매장시설과 넓은 주차공간,세심하게 배려한 서비스에 놀라게 된다.국내 할인업체들이 고전하고 있는 이유가 단지 가격경쟁 때문만은 아니라는 걸 쉽게 느낄수 있다. 까르푸는 최근 ‘가장 싼 가격’이라는 스티커를 제작,홍보하려다 그만뒀다.국내 할인업체들이 앞다퉈 최저가격제를 도입하는 걸 보면서 더 이상 ‘저가’를 내세우는 것이 마케팅에 별 도움이 되지 않는다고 판단했기 때문이다. 국내 유통업계는 미국이나 유럽과 같이 차근차근 단계를 밟아 저가판매 노하우를 쌓아온 것이 아니어서 대량 구매와 판매에 따른 상품력과 매장운영 노하우가 체계화돼 있지 않다.기본적인 전산시스템도 제대로 갖추지 못한 실정이다. 반면 월마트의 경우 자체 인공위성 2개를 띄워 세계 각국 수천개의 점포를 온라인으로 관리할 정도로 노하우가 풍부하다. 까르푸가 우리나라를 비롯 아시아 지역에서 성공적으로 뿌리내리고 있는 것도 나름대로 비결이 있다.해외에 매장을 열 때 그 나라의 문화와 소비패턴 구매습관 상거래습관 기호품목 등을 면밀히 파악한 뒤 영업에 들어간다. 까르푸그룹의 기업문화는 ‘개척정신’과 ‘창의성’,‘프로페셔널리즘’의 추구다.이를 위해 세계 각국의 까르푸 지사는 해마다 자사의 직원들을 다른 나라로 파견한다.예컨대 브라질의 까르푸사는 포르투갈에 3명,멕시코에 7명,홍콩에 1명의 관리자를 보낸다.프랑스 본사에서만 지난해 95명의 관리요원을 해외로 보냈다.경제·문화적인 환경이 다른 나라에서 직접 몸으로 기술을 익히고 세계화경험을 닦아 진정한 프로가 될 것을 요구하고 있다.이는 ‘신선한 생선을 어떻게 들여오느냐’는기초 지식에서부터 능력있는 거래선을 개발하는 심도있은 상술까지 모든 단계를 경험토록 한다. ‘철저한 현지화’와 ‘자율경영’을 앞세우는 까르푸그룹의 경영방침도 주목할 만하다.이를 바탕으로 고객만족 실현을 위한 최상의 방법을 강구한다.층마다 오토워크(평면이동식 에스컬레이터)를 설치해 카트를 끌고 다니기 편리하게 만들고,진열대 사이의 통로를 충분히 확보하는 것 등 고객에 대한 서비스를 최우선 순위에 둔다.앞으로 늘어날 고객을 위해 계산대를 60여대씩 설치하고 1천여대가 동시 주차할 정도의 대형주차장도 마련하는 등 최소한 5년앞을 내다보고 매장을 구성한다.적은 종업원으로 넓은 매장을 관리하면서 동시에 고객에게 빠른 서비스를 제공하기 위해 전세계 매장에 롤러스케이트를 타고 다니는 ‘롤러보이’를 둔 것도 까르푸만의 독특한 아이디어다. 마크로가 세계 각 점포에서 성공을 거둔 것은 ‘하이­로우’전략 때문이다.품목 가운데 50∼80여개를 전략상품으로 선정해 원가판매하는 대신 다른 품목에서 마진 폭을 조절하는 것이다.이같은 전략상품은 ‘마크로메일’이라는 전단으로 만들어져 고객들에게 제공된다.40여대의 계산대가 일렬로 늘어서 있어 대기공간을 넓게 확보,계산대 주변의 혼잡을 방지한 것도 국내 할인업체와 다른 점이다. 마크로는 또 고객지원팀에서 수시로 회원들에게 전화를 걸어 불만사항을 체크,매장운영에 곧바로 반영하는 등 고객서비스에 만전을 기한다.

◎막강한 자금력으로 글로벌 마케팅/본국서 싼 금리로 차입… 직거래·체인망 확장/국내 가전업계에 저가 납품 요구… 타격 클듯 외국 유통업체들의 무서운 기세는 어디서 나올까. 국내업계는 이들의 막강한 자금력과 거대규모에서 나오는 ‘바잉파워’(상품구매력)를 꼽고 있다.월마트와 까르푸 등 외국 대형 할인점들은 바잉파워를 바탕으로 ‘질 좋은 상품을 가장 싼 가격에’ 판매할 수 있다. 국내 유통업체들은 우선 자금면에서 외국 업체와 경쟁이 되지 않는다.자금을 동원할 때 국내 업체들은 13∼16%의 금리를 부담하는 반면 외국 업체들은 본국에서 3∼5% 정도의 금리를 적용받아 금융비용으로 인한 가격차이만도 엄청나다.10% 포인트 이상 차이나는 저금리로 외국업체들이 국내 곳곳에 체인망을 구축하고,이를 바탕으로 국내 제조업체들에게도 막강한 바잉파워를 휘두르게 된다는게 업계의 분석이다. 똑같은 상품을 똑같은 회사에서 구입해도 거래량과 거래조건에 따라 가격이 천차만별인 실정에서 ‘다점포화’는 상품을 가장 싸게 살 수 있는 최우선조건임에 틀림없다.외국 업체들은 ▲세계에서 가장 싼 지역에서 원료 구입해서 ▲생산성이 가장 높은 지역에서 가장 싼 인건비로 제품을 생산하며 ▲이를 전세계 매장에서 판매하는 이른바 ‘글로벌 마케팅’을 실현한다. 까르푸는 현지 생산자로부터 직접 상품을 공급받는 ‘직거래(서플라이 체인)’전략을 채택하고 있다.계약이 맺어지면 상품이 출하되기까지 모든 단계에 직접 관여한다.품질과 가격을 철저히 관리한다.프랑스에만 이같은 직거래선이 40여곳에 이른다.유럽과 남미,동남아시아 등 품목에 따라 경쟁력이 있는 곳이면 어디나 ‘거래관계’(파트너 십)를 맺는다.노르웨이의 연어,멕시코의 육류농장,포르투갈의 과수원,말레이시아의 채소농장,이탈리아의 치즈 공장이 그같은 예이다.가격경쟁력을 갖춘 상품은 17개국 279개 매장에 진열돼 ‘가장 싼 값’에 팔리게 된다. “아직까지는 할인점의 수입품 비율이 5∼10% 정도에 불과해 외국 업체들이 특별히 바잉파워를 발휘할 필요가 없지만 해외 수입품이 늘어나게 되고 해외 소싱(해외 상품구매)이 일반화되면 이들의 경쟁력은 상상을 초월할 정도가 될 것이다” 킴스클럽 이무렬판촉실장의 지적이다. E마트의 관계자도 “월마트의 경우 해외 제조업체와 독점 공급 계약을 맺어 판매하는 상품 비율이 70%에 달할 정도로 막강한 바잉파워를 갖고 있다”며 “우리에게도 곧 그러한 시대가 다가올 것”이라고 말했다. 가장 타격을 많이 입게 될 품목으로는 백색가전 제품이 꼽힌다.할인점에서 똑같은 34인치 TV이면서도 일제 소니제품은 1백30여만원이지만 삼성전자나 LG전자 제품은 2백만원이 넘는다.까르푸가 지난해 국내 가전사들에게 국내에서 가장 싼 값으로 물건을 납품할 것을 요구한 것은 시작인 셈이다.외국 유통업체가 진출한지 3개월만에 3대 가전사가 문을 닫은 대만의 전례가 남의 일만도 아니라는 것이다. 까르푸의 관계자는 “다국적 유통업체의 바잉파워가 국내 시장에 반드시 악영향을 끼치는 것만은 아니다”라고 주장한다.전세계 까르푸 매장에 깔린 ‘퍼스트라인’브랜드의 가전제품은 남미에서 만든 대우,삼성 제품이 대부분이라고 말했다.전세계까르푸 매장에 롯데껌이 진열돼 있고 곧 모나리자 화장지와도 계약을 맺어 각국에 공급할 계획이라고 밝혔다.

샘월튼이 디스카운트 스토어 1호점을 개점한 것은 62년,미국 아칸소주 북서부에 있는 인구 4천명의 로저스에서다.고객에게 편의를 제공하기 위해서는 대도시보다 물건구매가 어려운 깊은 산악지대를 선택한 것이다.라이벌인 K마트나 시어즈의 견제를 받기도 했으나 30여년이 지난 오늘 월마트는 명실공히 셰계적인 유통업체로 자리잡아 현재 2천여개 디스카운트 스토어를 약진시키고 있다. 이런 가격파괴의 할인매장은 일파만파 전세계로 번지더니 일본을 거쳐 93년 우리나라에도 상륙,그해 10월 신세계백화점이 E마트 1호점을 도봉구 창동에 개점했다.E마트란 「Everyday Low Price(저렴한 가격)」「Economic(경제성)」「Easy Shopping(편리한 쇼핑)」의 머릿글자를 딴 의미로 유통의 몇단계를 거치지 않고 「좋은 물건을 싸게 살 수 있다」는 이점때문에 고객은 스스로의 셀프서비스가 즐겁기만 했었다.하루평균 1억1천만원 매상고를 올리며 할인매장은 호황을 누렸으나 외국 합작회사의 업체들과 각 기업체가 이 방면에 뛰어들자 바짝 긴장할 수밖에 없었던 모양.이에 대비하기 위해 E마트는 지난달 말경부터 「조건없는 교환­환불」서비스제도를 실시했으나 이런 혜택에 익숙지 못한 고객의 만행때문에 보름만에 이를 후퇴시킬 수밖에 없었던 것이다.예를들어 1시간전에 구입한 계란을 들고가다가 깨뜨렸다느니 심지어는 1년전에 구입한 옥수수통조림을 유통기간이 지났다고 트집을 잡는가하면 1년이상 사용한 무선전화기나 카메라·전자레인지를 신모델로 바꿔달라고하고 지난 5월에 사가지고간 한우안심을 반쯤 먹다보니 한우안심이 아닌 것 같다고 환불을 요구하는 사람도 있었다니 놀랄 일이다. 백화점가격이 천정부지인 시점에서 싸고 알찬 물건을 살 수 있는 할인매장의 등장은 부분적으로는 폭리를 억제하는 방법일수도 있다.하루아침의 월마트가 아닌 것처럼 하나의 새로운 풍조가 자리잡기까지 피치못하게 겪는 과도기현상일수도 있다.선진국형 유통서비스를 정착시키는데는 유통업체의 친절과 노력뿐만 아니라 소비자의 의식변화도 시급한 것으로 풀이된다.

◎“구조조정 착근땐 「코리언 바람」 재연”/미 기업과 전략적 제휴·다품종­소량수출 우선/제품·브랜드·시장전략 갖추고 지속적 공략을 □조언해 주신분 ·채훈 대한무역투자진흥공사 지역조사처장 ·김영만 선경 아메리카 부회장 ·구자용 LG전자 미주법인장 ·박경원 삼성전자 해외협력실 이사 ·전종현 J.C.Penny 한국지점장 ·존 도너그 미국 유통전문잡지 「체인 스토어 에이지」서 부총괄책임자 미국시장은 세계 최대의 단일시장이자 구매력이 가장 큰 시장이다.동시에 가장 까다롭고 경쟁이 치열한 힘든 시장이도 하다.우리 기업들은 미국시장에 재진입하기 위해 다시 시작한다는 각오로 문을 두드리고 있다.미국 현지 기업인들과 국내 전문가들의 조언을 종합한다. ▲채훈 처장=한국제품들이 고전하는 것은 경쟁력 약화와 미국시장의 상황변화에 제대로 적응하지 못하기 때문이다.최근의 수출부진은 대기업형 대량생산 제품의 부진에서 비롯된 것이며 중소기업들의 대미수출은 꾸준히 증가하고 있다.여기에 상대적으로 경쟁이 쉬운 개도국 시장에주력하는 우리 기업들의 의지력 약화와 자신감 상실도 문제다.우리 기업들은 일본이나 동남아 기업들보다 과감하고 결단성이 있다고 말하지만 다른 한편으로는 계획성이 부족하고 즉흥적이라는 지적도 있다.이제는 감보다 합리성에 기초한 의사결정이 강조돼야 한다.미국시장은 얼마든지 되찾을수 있고 되찾아야 한다.지금의 위기는 보다 구조적이고 회복에 오랜 시일이 걸리겠지만 경제발전과정에서 어차피 겪어야 할 전환기적 구조조정 현상이다.비관적으로 보지 말아야 한다.구조조정을 앞당기고 경쟁력을 향상시키느냐에 관심을 가져야 한다.기업들은 과감히 업종을 전문화하고 외부 재원을 최대한 활용,비용을 절감해야 한다. ▲김영만 부회장=어느 나라에서 제품을 만들었느냐가 중요하지 않은 상황에서 브랜드는 최고의 전략 무기다.전략적 제휴를 해 미국기업과 상호보완적인 관계를 유지하는 일이 중요하다.한국은 사람과 의지로 일궈낸 경제다.하겠다는 마음만 갖지면 가능하다고 믿는다.미국·일본·유럽 기업들의 중역급은 20년 정도 현지근무를 통해 상품지식에서는 물론 지역 물정에서도 전문가가 된다.본받을만한 점이다. ▲구자용 미주법인장=미국의 소비자들은 가격에 민감하다.가루세제인 「타이드」가 소비자 가격을 1% 인상했더니 곧 매출이 줄어 결국 종전보다 가격을 내려야 했다.미국시장 전략은 제품의 질과 브랜드,시장전략으로 나눌수 있다.제품은 가격과 함께 품질·디자인이 우수해야 한다.가능성이 있는 제품들을 선정,집중 공략할 필요가 있다.한국기업들의 경우 정책의 지속성이 중요하다.미국시장은 제품 인지도와 브랜드 이미지의 두축으로 접근해야 한다.물론 둘다 시간이 걸리는 전략이다. ▲박경원 이사=현지 판매법인과 본사가 잘 협조하면 절망적인 것만은 아니다.시장추세에 맞춰 제때 제품을 개발,공급하는 것이 중요하다.미국시장을 떼놓고 규모의 마케팅을 생각할 수 없다.경쟁이 치열하고 수익성이 떨어져 이를 극복하기 위해 미국 판매법인들에 대한 구조조정에 들어갔다.제조중심에서 시장과 마케팅 중심으로 전략을 바꿨다.수지맞는 제품만 제값을 받고 판다는 전략이다. ▲전종현지점장=25년째 미국의 대형 할인유통업체인 J.C.Penny의 한국상품 구매창구 역할을 해오고 있다.70∼80년대 가격이라는 이점이 있을 때에는 몰려오는 외국 바이어들로 눈코뜰새가 없었다.88년을 분기점으로 가격 경쟁력이 조금씩 상실됐고 최근에는 가격이나 품질면에서 한국은 매력적인 시장이 못된다.88년 1천여개이던 바잉 오피스가 현재 500개여로 준 것이 이를 입증한다.이 때를 기점으로 한국기업들의 해외 이전이 본격화됐고 우리 회사의 경우 88년까지 구매제품중 국내산이 100%를 차지했지만 작년에는 국내 기업들이 해외에서 생산한 제품이 67%에 이른다.살만한 물건이 없는데다 외국 바이어들이 와서 보고 즐길만한 환경이 조성돼있지 않고 살인적인 물가도 문제다.최근들어 수출이 중요하다는 공감대가 다시 형성되고 있는 점은 상당히 고무적이다. ▲존 도너그씨=월마트나 K마트같은 대형 할인유통업체들은 다수의 공급업체보다는 원하는 품질과 가격을 충족시키는 소수 공급업체와의 거래를 선호한다.한국 중소 제조업체들은 처음부터 이들과 거래를 트겠다고 달려들기보다 중소형 유통체인과 거래를 시작하는 것이 바람직하다.