삼성증권 황영기(黃永基·사진) 사장은 16일 ‘종로타워’(옛 국세청 건물)로 사옥을 옮긴 것을 계기로 기자간담회를 가졌다.이 자리에서 “지나친 약정경쟁에서 탈피하기 위해 영업사원들의 평가기준을 고객수익률로 바꾸겠다.”고 강조했다. 증권사 구조조정 방안과 관련해서는 “규모가 영업력을 좌우하는 은행과 달리 증권사간 합병은 반드시 시너지 효과를 가져온다고 장담할 수 없다.”며M&A(인수합병)에 부정적인 반응을 보였다.이는 대형사의 중소형사 인수를 기대해온 금융당국의 입장과 다른 대목이다. ◆약정경쟁의 탈피는 소매영업분야의 위축을 가져온다.이를 만회할 수익모델은. 현재 50% 정도인 소매비중을 30%까지 낮추는 대신 PB(프라이빗뱅킹),IB(투자은행),CM(캐피털 마켓) 비중을 30·20·20%까지 끌어올려 안정적인 수익구조를 꾀하겠다. ◆삼성증권의 올해 IB부문 수수료 수입은 100억∼200억원에 불과하다.단기에 이를 획기적으로 끌어올릴수 있는가. 삼성증권은 올해 KT지분매각,담배인삼공사 민영화,우리금융 합병 등 굵직한 거래에 주간사로 참여했다.뿐만 아니라 지역난방공사 민영화,기업은행 거래소 이전 등 내년 계약도 다수 따냈다.올해는 준비단계에 불과하다.대대적인고급인력 충원으로 경쟁력을 강화해나갈 것이다. ?PB분야에서 은행계열 증권사들의 비교우위를 어떻게 극복해 나갈 계획인가. 다양한 상품 취급,주식관련 파생상품 운용 등에서 증권사들이 유리한 조건에 있다고 본다.위험선호도가 높은 우리 투자자들의 성향도 증권사 선호를부추길 것이다. 손정숙기자 jssohn@

“남에게 손벌리는 게 싫어 최선을 다해 살아왔을 뿐입니다.” 무선게임 개발업체인 노리넷 오대규(吳大圭·30)사장은 몸이 불편하다.선천성 뇌성마비 3급 장애인이다.다리가 불편해 계단을 오르는데도 진땀을 흘린다. 오 사장은 1999년 무선 인터넷게임을 개발한 동생(오원규·27)을 도와주다가 얼떨결에 CEO가 됐다.그러나 길은 험난했다.3억원의 종자돈 마련을 위해7개월간 42개 창업투자사의 문을 노크했지만 자신을 믿어주는 투자자를 만나기란 쉽지 않았다. 1년여에 걸쳐 연구개발한 유·무선 연동게임 ‘트레저 헌터’가 폭발적인인기를 얻으면서 주목을 받았다.KTF에서 공급하는 ‘루나리스사가-영웅탄생’은 팬터지 소설형 게임으로 ‘반지의 제왕’을 연상시킨다는 호평을 받았다.타이완과 중국에 수출하는 등 해외시장 개척에도 성공했다. 성공 비결을 묻는 질문에 “직원들에게 일을 맡기고 결과에 대한 책임을 묻는 것”이라고 귀뜸했다.올 예상매출액은 8억원.직원 15명에 열악한 무선게임업체 현황을 감안하면 그다지 적지 않은 액수다. “아직 부족한 부분이 많아요.이제 남녀노소 누구나 즐길 수 있는 쉬운 게임을 만들고 싶습니다.” 오 사장은 바쁜 와중에도 최근 ‘나는 네게 의미가 되고 싶다.’라는 자서전을 출간했다.‘장애인’이라는 ‘주홍글씨’를 안고 태어난 오 사장의 좌절과 도전이 고스란히 담겨있다. 5수 끝에 서강대 수석 입학과 졸업,전국 대학생 모의 투자대회 2년 연속 1위,30여차례의 입사 실패,99년 미국계 보험회사 AIG 영업사원 입사,영업실적 6개월 연속 1위,초고속 팀장 승진이라는 이력서가 말해주듯 삶의 궤적이 순탄치만은 않았다. 꿈이 무엇이냐고 묻자 “장애인에게 모범이 되고,희망을 주는 사람이 되고싶다.”고 했다. 정은주기자 ejung@

자영업자,영업사원 등 전화통화가 많은 사업자들의 통화내역을 관리해 주는 최신 통신장비가 나왔다. 정보통신장비 전문업체인 배달정보통신텔레콤㈜은 전화통화 녹음관리기인 ‘콜 메니저’(사진)를 개발,시판에 들어갔다고 20일 밝혔다.콜 메니저는 PC에 연결,착·발신에 상관없이 일반전화와 휴대전화의 통화 내용을 녹음한 뒤 이를 관리하는 통신장비.별도의 시스템이 필요없어 설치방법도 간단하다. 조헌률 사장은 “여행사,이사짐센터,보험대리점,배달업체 등 고객관리가 필요한 개인업체와 관공서,군부대,경찰서 등 보안이 필요한 기관에 유용한 장비”라면서 “지난 7월의 제조물 책임법(PL법) 시행 이후 고객센터를 운영하는 업체들이 큰 관심을 보이고 있다.”고 설명했다. 가격은 16만 5000원.문의는 홈페이지(www.88888.co.kr)와 전화 080-699-8888. 정기홍기자 hong@

■영업사원 완전성과급제 “내 사업 한다” 동기부여 “보험과 경비는 앞날을 대비하며 ‘안전’이라는 무형의 가치를 판매한다는 점에서 닮은 꼴입니다.” 종합경비업체인 GS안전 이재붕(李在鵬·46)사장은 ‘영업통’이다.1986년 고려대 사학과를 졸업한 뒤 흥국생명 보험 영업사원으로 사회에 첫발을 내디뎠다. “보험에 대한 부정적인 시각이 팽배한 때라 주위의 반대가 심했습니다.하지만 저는 남들이 밟지 않은 눈길을 걷듯 설레이기만 하더군요.” 8년간 젊은 영업인재를 양성하다 동부생명 영업국장직을 끝으로 보험업계를 떠났다.처음 시작한 사업에서 그는 외환위기 한파와 함께 씁쓸한 패배를 맛보았다. 1999년 재기를 꿈꾸며 경기도 안양에 있는 허름한 주택에서 용역경비업체인 GS안전을 설립했다.25억원의 순수 국내 자본으로 에스원,캡스 등 외국계 대형 무인경비업체들이 독점하고 있는 시장에 과감히 진출한 것이다.GS안전은 설립 2년만에 가입자 2만5000명을 돌파하는 기염을 토하며 업계의 관심을 모았다. “자율과 책임을 통해 영업사원들이‘내 사업을 한다.’는 비즈니스 마인드를 갖도록 한 것이 성공으로 이어졌습니다.” 서울을 비롯한 수도권 지역을 구역별로 나눠 집중 영업을 하는 한편 완전성과급제도를 도입,영업사원에게 강한 동기를 부여한 것이다. 최근 GS안전은 네트워크와 연동되는 첨단 보안상품을 발빠르게 출시,새바람을 일으키고 있다.ARS를 통한 원격 고객관리 시스템(CTI),GPS(위성위치확인시스템)를 이용한 위치추적 시스템 개발에 이어 업계 처음으로 모바일 영상감시시스템(GS CAM)을 선보였다.외부 침입자가 생기면 출동요원과 가입자의 휴대전화로 비상 사태를 알리는 문자메시지와 화상이 전송되는 것이다.중부대학교,과천경찰서,안산경찰서,부천 남부경찰서 등이 이 시스템을 도입했다. 이 사장은 “한국의 특성에 맞는 제품을 지속적으로 개발,토종업체로서의 자존심을 지켜나가겠다.”고 포부를 밝혔다. 지난해 160억원의 매출을 올린 GS안전은 2010년까지 10만 가입자 확보와 1000억원의 매출을 목표로 하고 있다. 정은주기자 ejung@

유명 콘도와 골프장 등이 비회원이나 특정회원에게 예약기회를 우선 제공했다가 당국에 적발돼 시정조치를 받았다. 공정거래위원회는 콘도·골프장·종합체육시설업체 등 회원제 사업자에 대한 실태조사를 벌여 비회원에 대한 예약 우선배정,허위과장광고 등을 적발했다고 29일 밝혔다. 금호리조트,사조마을,보광피닉스파크,현대성우리조트 등 4개 콘도가 성수기에 객실의 6.6∼20%를 여행사,할인회원권업체,관계사 등에 우선 배정했다가 적발됐다.우선배정 비율이 3% 미만인 파인리조트,무주리조트,용평리조트,코레스코 등 4곳은 각각 경고조치를 받았다. 레이크사이드·수원·남서울·안성·그랜드·광주·로얄 등 7개 골프장은 주말예비회원과 주주·임원 등에게 전체의 3∼30%를 우선예약으로 배정했다.또 백암비스타CC 골프장은 36홀인데도 45홀 회원제 골프장인 것처럼 회원권을 광고했다.현대훼미리타운은 만기전 해약때 가입비의 10%인 위약금 외에 3%를 영업사원수당 등 명목으로 추가로 받았다. 김태균기자 windsea@

“비록 마이너 단체지만,회원들의 열의는 유명 단체 못지 않습니다.” 환경정의시민연대 곽현(郭賢·34) 시민사업팀 국장은 28일 “영업사원 뺨치는 적극성으로 회원을 확보하고 있다.”고 소개했다. 이 단체의 회원수는 2300여명.녹색연합이나 환경운동연합 등 회원수 1만명 안팎의 쟁쟁한 환경단체에 비하면 아직은 ‘걸음마’ 단계다. 그러나 99년 경실련에서 독립,발족할 당시 회원수 350명과 비교하면 괄목할 만한 신장세를 보이고 있다.최근 한해 동안에만 1400여명의 회원을 끌어들였다. 10년이 지나도 회원수가 1000명이 넘지 못하는 소규모 시민단체가 많은 현실을 감안하면 환경정의시민연대의 회원 확장은 모범사례로 통한다. 창립 멤버인 곽 국장은 “발족 당시 활동비는 고사하고 사무실 임대료도 내기 힘들었다.”면서 “회원 사업에 참고할 만한 자료나 매뉴얼도 없어 무작정 거리에 나섰다.”고 돌아봤다. 무엇보다 단체의 인지도를 높이는 것이 절실하다는 생각에 온·오프라인 모금을 벌였고,기업이나 동네 조기회팀과 축구경기도 가졌다.경기직후 뒤풀이 자리에서 환경운동의 중요성을 역설하며 회원확보에 힘썼다. “1년 정도 지나면서 상근활동가도 20여명에 이르고,회원 규모도 늘어나기 시작했습니다.” 일부에서는 원칙을 지켜야 할 시민단체가 지나치게 몸집키우기에 급급해 한다는 비판도 제기했지만 “회원 확충이 조직 강화로 직결된다.”는 신념은 지금도 변함이 없다고 했다.그는 “회원을 확보하는 사업이 단순히 재정상황을 호전시키는 것만 의미하지 않는다.”면서 “열성적인 회원을 중심으로 조직을 확대하는 것이 사업을 탄탄히 하는 지름길”이라고 강조했다.곽 국장은 특히 규모가 적은 시민단체일수록 과감한 변화와 투자에 나서야 한다고 지적했다. 환경실천시민연대가 2000년초 회원확보를 위해 상근 활동가의 3분의 1인 5명을 회원 관련 부서인 시민사업팀으로 전진 배치한 것도 “사람에 대한 투자를 중시했기 때문”이라고 설명했다. 곽 국장은 “마이너 생활 3년 만에 지나가는 모든 사람이 회원 대상자로 보이는 직업병(?)까지 얻었다.”고 활짝 웃었다. 유영규기자 whoami@

해태는 지난 50여년 동안 ‘호남의 자존심’이었다.그런 해태가 1997년 부도를 내고 쓰러졌다.‘56년 해태’의 자존심이 무참히 구겨지는 순간이었다.그리고 지난해 말 해외투자 컨소시엄에 팔렸다. 호되게 혼이 난 아이는 오랫동안 풀이 죽어 있기 마련이다.더구나 부도의 오명을 쓴 기업이 단기간에 회생의 희망을 보여주기란 어려운 일이다.그러나 명장 차석용(車錫勇·49)사장이 이끈 해태제과의 지난 1년은 놀라움 자체였다. 지난 상반기에만 3670억원의 매출을 올렸다.전년 같은 기간보다 15% 늘었다.영업이익은 10% 증가한 360억원을 기록했다.제과업계의 연평균 신장률 6∼7%와 견주어 보면 어느 정도의 성과인지 짐작이 간다. 이는 ‘투명경영’‘내실경영’의 기조가 있었기 때문에 가능했다. “해태제과 안에도 국내 기업의 가장 큰 장점이자 단점이 있었습니다.바로 끈끈한 인간관계입니다.끈끈함은 조직의 융화를 꾀할 수는 있겠지만 지나치게 강조될 경우 회사 성장에 걸림돌이 될 뿐입니다.” 투명경영을 실현하기 위해 ‘인맥’ 위주의 거래관행을 철처하게 깼다.꼬박 7개월동안 객관적인 자료를 비교분석한 뒤 거래처를 걸러냈다.이 과정에서 20여년 이상 물건을 납품하던 회사가 탈락되기도 했다.인간적으로는 냉정한 조치였지만 이 작업을 통해 연간 150억원이 넘는 구매단가를 절감할 수 있었다. 내실경영을 위해 조직도 새롭게 정비했다.상품중심의 조직형태를 브랜드 중심으로 바꿨다.예컨대 빙과,건과,스낵으로 분류되던 것은 자일리톨,맛동산,브라보콘 식으로 나눴다.제품의 탄생에서부터 매출관리까지 전반을 담당하는 브랜드 매니저를 뒀다.그들에게 하나의 이론을 주입했다. “제품은 자식이다.낳기는 쉽다.하지만 키우기는 어렵다.그래서 훌륭하게 키울 계획이 있고,그럴 자신이 있을 때 아이를 낳는 것이다.” 이른바 ‘자식론’이다.그래서 제품 하나가 출시되기까지 수개월이 걸린다.이처럼 공을 들인 덕분에 모두 정상 제품으로 우뚝 섰다. 그는 어떻게 보면 과감하다.상당히 저돌적이고 냉정하기까지하다.뉴욕주립대 회계학과 졸업,코넬대 경영학 석사,인디애나대 법과대학원,미국 P&G본사에 입사해 4년만에 동양인 최초로 이사가 돼 한국총괄사장을 지냈다. 이력만 보면 ‘엘리트’ ‘서구식’ ‘냉엄한’ 등의 관형어가 떠오를 만하다. 하지만 그는 차분한 외모에 다정다감한 성격을 갖춘 전형적인 외유내강 형이다.직원들이 떠올리는 그의 첫 인상도 크게 다르지 않다. “경비를 절감한다며 ‘형광등 하나 켜기 운동’을 하고 있을 때였죠.새 사장이 사무실에 들어오더니 모두 환하게 불을 켜라는 겁니다.부도기업의 직원이라고 해서 이렇게 침울하면서도 희생당한 것처럼 일해서는 안되다는 것이었죠.” 오랜 외국생활 끝에 귀국한 차사장이 직원들에게 위화감 대신 회생의 희망을 심어준 계기이기도 했다. 그는 검소하다.집무실에 흔한 고급소파 하나 없다.책상에 의자 하나,반대편에 의자 둘,작은 오디오와 티테이블 정도다.커피도 직접 타 마신다.직원들에게는 이런 검소함을 강조하지는 않는다.직원 복지를 위한 투자는 아낌없다.영업사원의 일요근무를 전면 폐지하고,부서별로 격주휴무제를 도입했다.여직원들의 근무복도 자율화했다.근무하고 싶은 일터가 효율성과 업무 성과를 높인다는 생각에서다. “이전 회사에서 여성용품사업 대표를 지낸 적이 있습니다.써보지 못해 얼마나 답답하던지…(웃음).이제는 가장 먼저 먹어보고 가장 좋은 것을 권할수 있어 행복합니다.아류제품은 절대 만들지 않을 겁니다.그리고 우리나라에서 처음 보는 제품을 1년에 한개씩 꼭 소개할 겁니다.” ‘발톱 빠진’ 해태를 1년만에 제과업계 1위를 넘볼 수 있는 자리에 올려놓은 그가 준비중인 또다른 개혁이 기대된다. 최여경기자 kid@

‘고정관념을 깨면 경쟁력이 높아진다.’ 외국계 기업들이 획일적이고 권위적인 기업문화를 벗어던지고 ‘직원 사기진작’과 ‘생산력 향상’이라는 두마리 토끼 사냥에 나서고 있다. 21일 업계에 따르면 1990년대 중반에 도입된 자율출퇴근제가 완전 정착한 가운데 주한 외국기업들은 근무일수,점심시간 등도 탄력적으로 운영하고 있다.CEO(최고경영자)가 직접 기업현황을 전사원에게 상세히 보고하는 등 노사간 직접 커뮤니케이션도 보편화되고 있는 것으로 나타났다. 유한킴벌리는 8년동안 출근시간을 오전 7시30분에서 9시까지 자유롭게 운영하면서 직원들의 자기계발을 유도하고 있다.그 결과 본사 고졸사원중 50%가 대학과정을 이수,전문인력으로 재탄생했다. 영업사원들은 출퇴근 시간을 최소화하기 위해 집에서 거래선으로 직접 출근하는 ‘현장근무제’를 활용한다.1주일에 한두번 사무실에 모여 의견을 나누는 것 외에는 모든 활동을 현장과 집에서 해결한다.회사 관계자는 “현장근무제로 거래선 방문회수나 상담시간 등이 눈에 띄게 늘고 있다.”면서“형식의 굴레를 벗으면 생산력 향상은 저절로 따라온다.”고 말했다. 또 12시간씩 4일동안 일하고 4일동안 쉬는 ‘4조2교대’근무제를 군포·김천공장에 도입하면서 재해율과 불량률이 현저히 감소했다. 필립스전자 직원들은 개인일정에 맞춰 출퇴근시간은 물론 점심시간도 자유롭게 정한다.은행업무나 개인약속 때문에 점심시간을 2시간 사용했다면 퇴근을 그만큼 늦추면 된다. 노사간 직접커뮤니케이션 활성화를 위해 신박제(申博濟)사장은 매월 전직원 260명에게 매출실적을 발표하고 건의사항이나 개선방안 등을 논의한다. 직원들과 ‘삼겹살 파티’를 즐기는 것으로 유명한 한국후지제록스 다카스기 보우야(高杉暢也)회장도 한달에 한번씩 전사원에게 이메일을 보내 경영성과와 문제점,매출상황 등을 상세히 전한다.그는 지난달 11일 창립 28주년 선물로 ‘팀 제록스’로 이름붙힌 자전거를 직원 1300여명에게 나눠주면서 “자전거의 두바퀴처럼 경영자와 노동자가 협력해 회사를 일궈나가자.”고 당부했다. 85년 진출이후 고전을 면치 못하던 유니레버코리아를 99년에 맡게된 이재희(李在熙)회장은 전국을 돌며 현장 직원들을 만나 격려하는 일로 경영활동을 시작했다.이후 케이크와 축하메시지로 직원들의 생일을 일일이 챙겨주며 원활한 노사관계를 형성해 갔다. ‘도브샴프’가 히트하면서 3년 연속 평균 60% 성장을 기록하자 특별보너스 200% 지급과 함께 회사문을 닫고 전사원이 2박3일 제주도 여행을 떠나기도 했다. 김수연(金秀衍)실장은 “직원들의 가치를 인정하고 존중하면서 자연스레 ‘열심히 일하는 분위기’를 형성했다.”면서 “21세기 기업경쟁력은 명령이 아닌 자율과 창조에서 나온다.”고 말했다. 정은주기자 ejung@

‘사원들의 취향에 따라 복지제도도 변한다.’ 16일 업계에 따르면 대기업들이 주5일 근무제 도입을 앞두고 사원들의 목소리를 반영하거나 여가활동을 적극 지원하고 있다. 쌍용건설㈜은 이달부터 ‘1인1동호회 가입하기’ 캠페인을 시작했다.분기마다 10개 동호회에 50만∼120만원을 차등 지원한다.이에 사원들은 수강료 몇천원으로 스키,테니스,수영 등을 배운다.이광진(45) 스키회장은 “동료,가족들과 알찬 주말을 보내고 싶어 동호회 활동을 시작했다.”며 “매월 3000원씩 내고 여름에는 수상스키,겨울에는 스키를 즐길 수 있게 됐다.”고 말했다. 유한킴벌리는 영업사원들을 대상으로 ‘현장근무제도’를 실시하고 있다.자택에서 근무를 시작해 거래처로 출근,저녁까지 현장에서 활동하다 퇴근후 집에서 잔무를 처리하는 제도다.관계자는 “이 제도로 가족들과 함께 지내는시간이 늘었고 고객도 효율적으로 관리할 수 있게 됐다.”고 설명했다. 삼성종합화학은 이달부터 입맛이 떨어진 사원들을 위해 우천칡냉면을 선보이는 등 ‘시즌메뉴행사’를 시작했다.충남 서산에 위치한 대산공장 구내식당은 매월 3차례씩 인근 유명음식점의 도움으로 별미를 제공한다.장석훈(46) 총무팀장은 “석유화학공장은 쉬지 않고 가동돼야 하므로 점심을 밖에서 사먹는 것이 쉽지 않다.”면서 “이 행사는 직원들의 요구를 적절히 반영한 복지제도”라고 평가했다. 정은주기자 ejung@

대우자동차판매는 3년만에 첫 영업인력 300명을 공개 채용한다고 21일 밝혔다.지원자격은 72년 1월이후 출생한 4년제 대학 졸업자나 졸업예정자.22∼31일 대우차 지역본부와 홈페이지(www.dm.co.kr),한국고용정보 홈페이지(www.kbsjob.co.kr)에서 지원서를 받아 제출하면 된다.

전남 순천경찰서는 12일 인터넷 채팅으로 만난 20대 여자를 살해한 뒤 암매장한 이모(28·영업사원·순천시 조례동)씨에 대해 살인 등 혐의로 구속영장을 신청했다. 이씨는 지난달 9일 오후 9시쯤,일주일 전 채팅으로 알게 된 이모(25·꽃가게 종업원·여수시 율촌면 신풍리)씨를 자신이 근무하는 고흥읍내 카드조회기 대리점으로 유인,다음 날 새벽 3시쯤 잠든 사이 흉기로 살해한 뒤 11일 한시간 거리인 순천시 석현동 야산에 암매장한 혐의다. 경찰조사 결과 이씨는 숨진 이씨의 카드와 통장에서 1000만원을 빼내 사용하고 300여만원어치 물건을 구입한 것으로 드러났다.경찰은 이씨가 다방을 운영하다 진 빚 4000여만원에 시달리자 채팅으로 범행대상을 물색했으며,또다른 신용카드 70여장을 갖고 있어 여죄를 추궁하는 데 수사력을 모으고 있다. 이씨의 시체는 암매장 한달만에 머리를 식히러 친구들과 놀러간 20대 수험생에 의해 발견됐다. 순천 남기창기자 kcnam@

교통법규 위반자의 ‘특별사면 조치’시행 첫날인 10일 전국의 경찰서 교통민원실과 운전면허시험장에는 새벽부터 운전면허 정지·취소자 등이 몰려 북새통을 이뤘다. 경찰청 홈페이지 등 관련 인터넷 사이트에서는 이번 조치를 둘러싼 네티즌들의 찬반 논란이 뜨거웠다. 이날 오전 6시부터 신청자들이 몰린 서울 강남운전면허시험장은 오전 9시 업무를 시작한 지 2시간만에 응시원서 3000장이 바닥났다. 두달 전 음주운전으로 면허가 취소됐던 김모(40·영업사원)씨는 “면허가 취소돼 업무에 지장이 많았는데 갑자기 이런 기회가 생겨 너무 기쁘다.”면서 “다음부터는 절대 음주운전을 하지 않겠다.”고 다짐했다. 면허시험장 가건물의 수납실에서 별관 신체검사실까지 긴 줄이 늘어서면서 접수에만 2시간 이상 걸렸다.신청자가 몰리자 시험장측은 “급하지 않은 신청자들은 2∼3일 뒤에 오라.”는 안내방송을 연방 내보냈다. 일선 경찰서 교통민원실에는 면허증을 찾으려는 사람과 각종 문의전화가 빗발쳐 업무가 마비됐다. 서울 서대문·양천경찰서 등에는오전 9시 이전부터 30∼50명의 사람들이 민원실 앞에 줄을 섰고,하루종일 민원인의 발길이 끊이지 않았다. 강남경찰서 관계자는 “오전에 300여명이 면허증을 찾아갔지만 아직 1만여장이 남았다.”면서 “하루종일 문의전화를 받고 면허증을 내주느라 정신이 없다.”고 호소했다. 이에 따라 경찰청은 주말에도 운전면허 특별시험을 실시,매달 3만 2000여명이 추가 응시할 수 있도록 하고,평일 학과시험을 종전 2∼4교시에서 5교시로 늘리기로 했다. 또 장내(場內) 기능시험 응시생을 시간당 40명에서 50명으로,도로주행시험의 시험관 1인당 응시생도 20명에서 25명으로 늘리기로 했다. 한편 경찰청 홈페이지에는 이틀째 수백건의 찬반 의견이 쏟아졌다. 네티즌 곽지훈씨는 “이번 사면조치는 월드컵 성공 개최가 가져온 국민화합과 국운 융성의 계기가 될 수 있다.”면서 “이번에 혜택을 받은 사람들은 앞으로 법규를 위반하지 않고 안전 운전을 하길 바란다.”고 당부했다. 반면 이덕형씨는 “엄청난 사회적 비난을 받고 있는 음주운전과 무면허·뺑소니 운전자까지 감면조치에 포함시킨 것은 이해할 수 없다.”면서 “이번 사면조치는 준법정신을 약화시킬 수 있다.”며 반대했다. 조현석 박지연기자 hyun68@

사례 1.“힘드시죠.그러나 우리가 친절하지 않으면 고객은 바로 떠납니다.”우리은행(옛 한빛은행)의 여의도 지점에 써 붙인 말이다. 사례 2.“갖고 싶지만 꼭 필요한지,욕심나지만 갚을 수 있는지 한번 더 생각해 보세요.” 최근 신용카드가 살인·강도·자살을 유발하는 등 사회적 물의를 일으키자 LG카드가 내건 공익성 광고다. 고객감동,고객만족의 경영을 한다고 강조하는 기업과 경영자들의 가슴을 뜨끔하게 하는 책 한권이 나왔다.‘마케팅의 허와 실’(드레이튼 버드 지음,김세중 옮김)이다. 이 책은 성공한 마케팅이 아니라 실패한 마케팅,실패한 경영에 관한 기업 보고서다.반면교사를 자처해 대동소이한 품질의 상품을 내놓는 세계적인 기업들 사이에서 살아남으려면 어떻게 해야 하는가. ‘내 이름을 걸고 ‘강추(강력 추천)’한다는 이 책의 감수자 김병희(서원대 광고홍보학과)교수는 “최근 5년간 광고 마케팅의 화두는 IMC(Intergrated Marketing Communication:통합 마케팅)로 전통적인 4P에서 4C로 바뀌었다.”고 말한다. 상품생산(Product)은 고객만족(Customer)으로,유통경로(Place)는 고객과의 의사소통(Communication),판촉(Promotion)은 고객편의(Convenience),가격(Price)은 고객비용(Cost)으로 대체됐다는 말이다.한마디로 ‘고객감동 마케팅’이 없으면 살아남을 수 없다는 지적이다.그래서 이 책에서는 고객을 무시하면 어떻게 되는지를 보여준다. 영국의 한 휴대폰 회사는 보상을 원하는 고객에게 대충대충 대하다가 다른 회사에 인수합병됐다.한 서점은 판매사원에게 책 한권을 교환해줄 권한도 주지 않아 평생회원을 잃어버렸다.반면 제너럴 일렉트릭의 탁월한 경영자 잭 웰치 회장은 ‘얼굴은 회장에게,엉덩이는 고객에게’ 향한 직원들을 무자비하게 ‘짤라’쓰러져 가던 회사를 반듯하게 세웠다. 직원 태도도 중요하다.체코 구두회사 사장이 영업사원을 아프리카로 보내 시장조사를 시켰다.영업사원의 전보는 “이곳 사람들은 아무도 구두를 신지 않습니다.돌아가겠습니다.” 사장은 또다른 영업사원을 파견했다.전보내용은 이랬다.“굉장합니다.이곳 사람들은 아직 아무도 구두를 신고 다니지않습니다.” 고작해야 다음번 회의 날짜를 정하는 것 외에 아무런 결론도 내지 못하는 회의나 일삼는 경영진,수십억 달러의 비용을 낭비하면서 대학을 갓 마친 애송이 컨설턴트에게 목을 매는 무능하고 책임감 없는 경영진에 대한 강력한 비판도 있다.그리고 그런 경영진이 쏟아내는 무책임한 특효처방에 대한 우려도 함께. 40년간 세계적인 광고회사 오길비 등에서 광고홍보 업무를 맡았던 저자는 외국,특히 영국 기업의 실패한 마케팅과 실패한 경영전략을 모았다.따라서 한국의 광고 실무자에게는 소비자가 공감하는 마케팅 전략을 수립하는 지혜를,또 광고회사에는 냉철한 반성의 기회를 제공한다. 광고주는 어느 광고회사가 진정한 파트너인지 생각해 볼 계기를,학생은 생생한 현장의 목소리를 들을 수 있는,의미있는 책이기도 하다.좋은책만들기.1만원. 문소영기자 symun@

내가 사는 지역의 유선방송에서는 현재 가입고객을 상대로영업사원을 개인별 방문시키고 있다.올 1월 케이블 방송으로 승격해 기존 채널이 늘었다는 이유로 요금을 2000원 올려 6000원을 받는다.납부방법도 기존의 지로용지 납부가 폐지됐으니,자동이체나 카드,전화요금 합산중 하나를 선택하라고통보하고 다닌다. 이를 확인하기 위해 회사에 전화하니 상담원이 “이제 지로용지로 납부를 받지 않으니 위 세 가지중 하나를 선택해야한다.”는 것이다.요금납부 방법은 소비자의 선택이 아니냐고 묻자,회사 방침이니 어쩔 수 없다고 했다. 서비스를 제공하는 회사로서 납부방법에 신경쓰기보다는 채널 하나하나에 신경을 써 소비자가 만족할 수 있는 케이블방송으로 거듭났으면 하는 바람이다. 이경수 [서울 강동구 둔촌1동]

[도쿄 황성기특파원] 일본 편의점들이 광섬유 통신망을 이용,전자서적·게임·영상·데이터 등 대용량 콘텐츠 판매에 들어간다.손쉽게 전자정보를 편의점에서 구입할 수 있게돼 고객과 수익 확대에 큰 역할을 할 것으로 보인다. 패밀리 마트 등 대형 편의점 5개사는 광섬유 통신망을 공동으로 만들어 전국 1만 4000곳의 점포 내 정보단말기를 통해 이들 콘텐츠를 팔기로 했다고 니혼 게이자이(日本經濟)신문이 4일 보도했다. 편의점에 무선 랜(구내정보 통신망)도 설치해 손님들이 비즈니스 문서를 자유롭게 송수신할 수 있게 된다. 편의점 5개사는 통신회사인 NTT 커뮤니케이션스와 손을 잡고 편의점 본부와 각 점포를 광섬유 통신으로 연결,1초당 100메가비트의 통신속도를 확보한다.올해 안으로 실험해 내년에 도입할 계획이다. 일본 편의점에는 입장권을 판매하는 단말기는 설치돼 있으나 통신속도가 느린데다 콘텐츠가 다양하지 않아 이용이 많지 않다. 무선 랜의 기지국도 설치한다.점포를 찾는 손님은 물론 주변 100m 이내에 있는 손님이 무선으로 인터넷에 접속할 수있게 된다. 예를 들어 외근하는 영업사원이 대용량의 비즈니스 문서를 휴대정보 단말기(PDA)나 노트북으로 수신하거나 자동차에탑재된 통신기능을 이용,지역 정보도 받을 수 있게 된다. 현재 편의점 본부와 점포를 잇는 통신망은 자동현금인출기 등 5∼6개나 돼 통신비용을 높이는 이유가 되고 있으나 광섬유 통신망은 이들 통신망을 하나로 통합할 수 있어 비용을 크게 낮출 수 있게 된다. marry01@

다단계 판매원으로 활동해온 교직원들이 무더기로 적발됐다.부부 교사가 함께 영업 사원으로 활동하면서 동료 교사들을 하위 판매원으로 끌어들였는가 하면 학기중에 휴가원까지 내고 해외 영업연수를 받은 것으로 드러났다. 서울시교육청은 지난 1월17일부터 3개월 동안 서울 시내초·중·고교 교직원들을 대상으로 다단계 판매실태를 조사한 결과,다단계 판매원으로 활동한 교직원 73명을 적발했다고 26일 밝혔다. 서울 Y고 양모 교사는 전직 교사였던 아내와 함께 4년여동안 외국계 다단계 판매업체인 A사의 영업사원으로 활동하다 적발돼 징계위에 회부됐다.이들 부부가 다단계 영업활동으로 벌어들인 월평균 수입은 443만원이었다.양 교사는 2000년 말과 지난해 말 두 차례에 걸쳐 학기중 가정 사정을 핑계로 괌과 호주에서 5박6일 동안 영업 연수를 받았다. 서울 S초등학교 유모(34·여)교사는 남편 정모 교사와 함께 6년여 동안 다단계 판매 영업을 하다 적발됐다.동료 교사들까지 하위 판매원으로 끌어들인 이들 부부의 월평균다단계 수입은 201만원.유 교사는 호주에 있는 시동생 결혼식에 참석한다고 학교측에 허위 보고한 뒤 학기중에 5박6일 동안 해외 연수를 다녀왔다. 다단계 판매에 참여한 교사들은 휴가를 최대한 활용했다.서울 H초등학교 공모(40·여) 교사는 지난해 학기중에 병가를 낸 뒤 5박6일 동안 호주로 영업 연수를 다녀왔다가징계위에 넘겨졌다.서울 Y초등학교 윤모(37·여) 교사는육아휴직을 이용해 판매원으로 활동하다 적발됐다. 서울시교육청은 적발된 73명 가운데 위반 내용이 무거운8명에 대해서는 영리업무를 금지하고 있는 국가공무원법위반으로 서울시교육청 징계위원회에 중징계토록 회부하고 10명은 경징계 처분토록 의뢰했다.위반 사항이 경미한 37명에게는 경고 등의 조치를 내렸다.18명은 조사 도중 사표를 냈다. 서울시교육청 백정흠(白楨欽) 장학사는 “다단계 판매에참가한 교직원에 대해서는 앞으로 별도 관리토록 할 방침”이라고 밝혔다. 한편 방문판매 등에 관한 법률이 지난달 말 개정됨에 따라 오는 7월부터 국가공무원·지방공무원·교원은 다단계판매를 할 수 없다.종전에는 행정처분만 받았지만 7월부터는 1년 이하의 징역 또는 3000만원 이하의 벌금형에 처해진다. 김재천기자 patrick@

카드사들이 잇단 제재에 온몸을 사리고 있다. 영업에 직접적인 타격을 받는 것도 문제지만,금융감독원과 공정거래위원회으로부터 경쟁적으로 ‘빰을 맞다보니’ 어떻게 대응해야 할 지 모르겠다는 입장이다. 국민·LG·삼성·외환카드 등 카드 4사는 지난 25일 공정거래위원회로부터 35억∼69억원의 과징금을 부과받고도 표면적으로는 조용했다.하나같이 “공식적으로 통보받으면이의신청 여부를 결정하겠다.”고만 했다. 카드사 관계자는 “지난달 금감원의 제재로 카드사들이회원모집을 못하게 된 것만도 억울한데,몇년 전(98년)의일을 갖고 업체당 수십억원의 과징금을 내라는 것은 합리적이지 않다.”고 항변했다. 카드사들의 고민은 정부의 제재가 여기서 그치지 않을 것같다는 데 있다. 재정경제부는 카드사의 현금서비스나 카드론을 전체 취급액의 50% 수준으로 낮추는 쪽으로 여신전문금융업법 시행령을 개정할 계획이다. 또 가두판매를 금지한 데 이어 방문에 의한 회원모집도 금지하려는 움직임을 보이고 있다. 현대카드가 현대차 영업사원들을 마케팅 요원으로 활용하려는 것에 대해서도 제재하려 하고 있다. 전업계 카드사 관계자는 “정부가 방문을 통한 회원모집까지 금지하는 것은 회원모집에 은행점포를 활용할 수 있는 은행계 카드에 상대적으로 특혜를 주기 위한 것”이라고 의혹을 제기했다. 신용카드 활성화로 내수진작과 세수확대가 이뤄진 공로를 정부가 전혀 인정하지 않는 데 불만을 터뜨리고 있다. 문소영기자 symun@

■대학생 주택설계 공모전 대한주택공사는 ‘제6회 대학생 공동주택 설계공모전’을연다.경기도 용인시 기흥읍 보라택지개발지구 8블럭을 대상으로 ‘커뮤니티 활성화 단지 조성방안’이라는 주제로 갖는다.대학(전문대포함) 및 대학원에 재학중인 학생이면 누구나 참여할 수 있고,개인 또는 3인 이내로 팀을 구성하면된다.이달 18일부터 6월27일까지 신청받는다.jugong.co.kr또는 (031)738-4132 ■장애인을 위한 사랑의 택배 대한통운은 오는 20일 제22회 장애인의 날을 맞아 18일부터 3일간 ‘장애인을 위한 사랑의 택배’ 서비스를 실시한다고 17일 밝혔다.‘사랑의 택배’ 서비스는 전국 어디서나전화(1588-1255)로 택배를 의뢰하면 택배 영업사원이 직접방문해 장애인등록증을 확인하고 무료 서비스를 제공한다. ■콘도협회 성하현회장 연임 한화국토개발㈜ 성하현(成夏鉉) 대표이사 부회장이 최근열린 ㈔한국휴양콘도미니엄업협회 총회에서 3년 임기의 회장에 연임됐다고 한화리조트가 17일 밝혔다.

최근 1∼2년동안 국내 생명보험업계의 대표상품은 종신보험이다.2001 회계연도에 종신보험은 전년도와 비교해 1000%(수입보험료 기준)의 고성장을 이뤘다.더불어 종신보험을파는 ‘남성 전문설계사’들이 ‘아줌마 부대’로 불리는현행 보험설계사 조직을 빠르게 대체해가고 있다. 시장점유율이 1%에 불과한 푸르덴셜생명이 이런 변화를 주도하고 있다.삼성·교보·대한 등 ‘빅3’ 보험사들이 최근저금리에 따른 역마진으로 고전하는동안 푸르덴셜은 연간 60%가 넘는 고속성장을 했다.비결이 뭘까. [남성 보험설계사 사관학교] 업계에서 푸르덴셜은 이른바‘남성 보험설계사 사관학교’로 통한다.종신보험을 취급하는 보험사라면 국내·외국계 할 것없이 모두 푸르덴셜 출신을 데려갔다.96년부터 시작된 스카우트 경쟁으로,현재 241명에 이르는 이곳 출신 남성설계사들이 14개 보험사에서 상무 지점장 등 요직에서 활약하고 있다.최근 한 외국계 생보사의 집요한 ‘설계사 빼내기’도 어찌보면 푸르덴셜 영업조직에 대한 시장의 신뢰에서 비롯된 것이다.신규 영업사원의 채용기준을 푸르덴셜에서 벤치마킹하는 일도 업계에 보편화된 지 오래다. ‘30대 중후반으로 보험업 경험이 전혀 없고 사회경력 2년차 이상인 남성.’ 이 기준은 91년 영업을 시작한 푸르덴셜이 국내 보험업계의 관행이던 연고판매와 리베이트 제공,저축성 상품 판매 등에서 벗어나 미국식 영업방식을 정착시키려는 뜻에서 만든 것이었다.증권사 애널리스트,목사,대기업전문연구인력, 중견기업 부장 등으로 구성된 1200명에 이르는 탄탄한 영업조직은 바로 이 기준과 방침에 따라 탄생했다. [고객만족도 4년째 1위] 푸르덴셜의 보험설계사 1인당 종신보험 계약 건수는 매월 평균 12건.업계 평균(삼성생명 2.5건,외국계 5건)보다 월등하다.덕분에 푸르덴셜은 99년에 80%(전년대비),2000년에 74%,2001년에는 65%에 이르는 고속성장을 거듭했다.보유계약수(2001년말 현재)는 34만 4900건,보유계약액은 24조 8923억원으로 업계 10권이다. 보험계약 유지율은 단연 업계 최고다.2위와 큰 차이가 날만큼 월등하다.푸르덴셜의 보험상품에 가입한 고객이 13개월째에도 보험료를 낼 확률(계약유지율)은 91.3%다.국내 대형사 및 업계 평균은 76.9%에 불과하다.낮은 계약유지율이보험사에겐 이득이고,고객한테는 손해라는 점을 생각하면푸르덴셜의 이같은 실적은 고객과 보험사의 ‘윈-윈전략’이 맞아떨어진 결과다.한국생산성본부로부터 99년 이후 4년연속 생명보험업종 고객만족도 1위를 고수해 온 이유가 여기에 있다.종신보험 상품을 국내에 처음 소개했을 뿐 아니라,보험시장의 질적 성장을 주도했다는 자부심이 그래서 대단하다. 문소영기자 symun@ ■생명보험은 기적파는 일. ‘용장 밑에 약졸없다.’는 말은 푸르덴셜에 아주 잘 어울리는 표현이다. 한국푸르덴셜 최석진(崔石振·제임스 최 스팩만 ·62)회장은 “생명보험은 가족에게 보장이라는사랑을 남겨주기 때문에 기적을 파는 일”이라고 강조한다. 이같은 신념으로 93년 한국푸르덴셜을 맡아 ‘큰 바위(Big Rock·푸르덴셜의 애칭)’로 키워냈다.지난 2월엔 푸르덴셜국제보험그룹의 최고책임자(CEO)까지 올라 한국 푸르덴셜이 이룬 탁월한 성과를 미 본사로부터인정받았다. 전쟁고아로 인간적인 노력이 화제가 됐던 인물이기도 하다.경북 경주출신인 그는 6·25전쟁때 부모를 잃고 부산에 임시로 있던 미국대사관에서 하우스보이로 일한 것이 미국 진출의 계기가 됐다.1955년(15세) 미군 스팩만 상사에 입양돼하버드대와 콜럼비아대학원을 졸업한 뒤 체이스맨해튼 서울지점장,마린 미들은행 서울지점장,홍콩은행 한국본부장등을 지냈다. ■푸르덴셜 3총사의 자랑. “보험설계사가 되면서 가족사랑과 미래의 꿈을 되찾았습니다.” 푸르덴셜의 대표주자 김종민(金鍾旻) 김민식(金敏植) 유용선(劉容先)씨.이들은 보험수수료 수입이 연간 5600만원 이상돼야 가입자격이 주어지는 ‘100만달러원탁회의’(MDRT)에 이미 3∼4차례씩 참석한 베테랑이다.오는 6월 미국 내시빌에서 열리는 MDRT에도 푸르덴셜의 국내 동료 설계사 660명과 함께 참석한다. 이들이 설계사로 나선 것은 푸르덴셜의 조직문화가 마음에쏙 들었기 때문. ‘가족과 가정에 대한 사랑’ ‘고객에게약속을 지키는 회사’ ‘클린 컴퍼니’…. 회사는 고객과의 약속을 철저히 지킨다.김민식씨는 “우리회사는 보험금을 제대로 지급하는 것이 결과적으로 이익이된다는 점을 125년의 영업경험에서 깨닫고 있다.”고 설명한다.한 고객이 교통사고로 4급 장해를 받았지만,회사는 설계사에게 3급으로 올려 보험금을 지급하게 한 적도 있다. 대신 푸르덴셜에서는 첫해 보험료를 깎아준다든지,보험가입 대가로 경품을 제공하는 일은 없다.유용선씨는 “회사의방침은 구호가 아니라 실천”이라고 말한다.내부 감사를 정기적으로 실시해 컴퓨터에 깔린 불법 프로그램을 적발하고,보험판매를 위해 쓰는 각종 자료가 적법한 지도 확인한다. 고객을 현혹시키는 자료를 보냈는 지도 꼭 살펴본다. 본사에서 설계사에게 접대비(팥빙수값 1만 5000원)의 증빙을 요구했던 일화도 있다. 보험사끼리 종신보험 판매경쟁이 치열해지면서 스카우트붐이 일자 직원들이 “우리도 남들처럼 쓸만한 사람 데려오면 안되겠냐.”고 건의한 적도 있다.최석진(崔石振) 회장은그러나 “상품을 베끼고 설계사를 빼갈 수는 있지만, 우리의 문화를 옮겨가긴 어려울것”이라며 개의치 않았다.시간이 흐르면서 정도(正道)경영만이 이기는 길이라는 걸 그들은 배웠다.물론 열심히 일한 만큼 따르는 경제적 보상도 큰힘이 된다고 했다. 문소영기자.

교보자동차보험이 ‘쌩’하니 손해보험업계에 돌풍을 일으키고 있다.삼성·현대해상·LG·동부화재 등 ‘빅4’가 자동차보험 시장의 70%를 과점한 상황에서 지난해 10월에 신규 진입한 교보차가 수입보험료 기준으로 2월말 현재 시장점유율 1%를 넘어섰기 때문이다. 업계는 교보차가 대리점도 없이 인터넷과 전화 등으로 자동차보험을 ‘직접판매’하겠다고 나왔을 때 시큰둥했다가이제 촉각을 곤두세우고 있다.기존 자동차보험보다 평균 15% 싼 교보차에 대한 소비자들의 반응이 기대이상인 탓이다. 때문에 일부 중·하위권의 손보사 중에는 인터넷 전용보험상품을 기획해 내놓는가 하면,교보차와 같은 직접판매 회사로의 전환을 심각하게 고민하고 있다는 얘기가 나오고 있다. [‘합리적’ 가격이라는 엔진] 교보차에 자발적으로 문의를하는 고객은 월평균 600여명.교보차는 지금까지 계약건수6만대 가량,원수보험료(누적된 수입보험료) 220억원의 실적을 올렸다.2월 말 현재 자보시장의 시장점유율이 1.2%가 된다.업계는 재계약없이 신규 가입만으로 늘어난 신장세인만큼 위협적이라는 반응이다.교보차는 이 추세로 나가면 영업시작 만 1년이 되는 올 10월에는 시장점유율 2%대에 접근할것으로 보고 있다. 교보차의 ‘작은 성공’은 기존 자동차보험에 비해 보험료가 평균 15% 싸기 때문이다.교보차는 대리점이나 영업사원이 없기 때문에 사업비가 그만큼 절약돼 소비자에게 가격으로 돌려주고 있다고 말한다. 교보차는 “최근 손보사에서 고급형 자동차보험을 내놓고있지만 보상서비스는 모든 손보사가 비슷하다.”고 지적한다.그렇다면 경쟁력은 가격.국내 운전자들의 가격민감도는50% 가량으로 브랜드 선호도보다 높다.또 전체 운전자중 사고를 내지 않는 우량한 80% 고객은 고급형 보험상품에 매력을 느끼지 못한다는 것이다. [교보차가 세상을 투명하게 바꾼다] 최근 교보차는 서울시로부터 150건,중랑구청에서 70건,서울대에서 42건,삼일회계법인으로부터 14건 등 총 276건의 단체계약을 따냈다.이들단체가 공개입찰을 통해 교보차를 택한만큼 합리적 가격에대해 자부심을 느끼고 있다. 최근 금융감독원에서 손해보험사의리베이트 관행을 조사하고 있지만,교보차와 같은 직접판매형식을 택하는 한 이같은 부정은 있을 수 없다는 것이 이들의 생각이다.부패의 고리가 되는 ‘대리점 경유처리’가 근본적으로 없기 때문이다.일부 단체에서는 손보사를 상대로 “차라리 교보차처럼리베이트 대신 보험료를 싸게 해다오.”라고 주문하고 있다는 얘기도 들린다. 현재 교보차 가입자들은 전화(81%)와 인터넷(19%)으로 계약하고 있다. [직판회사가 늘어나야 한다] 영국에서는 1984년 다이렉트라인사가 직접판매회사로 출발해 가격자유화와 신규 사업자의 진입을 촉발시켰다.미국은 자동차보험 직접판매회사들인GEICO사와 USAA사가 업계 각각 6, 7위를 차지하며 고속성장을 하고 있다.프랑스의 경우도 직판회사(MSI)가 자보시장의50%를 차지하는 등 비중이 크다.이는 저원가를 바탕으로 소비자들에게도 저렴한 가격의 보험서비스를 제공하고 있기때문이다. 교보차의 가격 돌풍에도 상위 손보사들은 오히려 프리미엄급 자동차보험을 내놓아 가격을 올리기도 했다.그러나 교보차는 ‘합리적인 가격’이 파괴력을 갖게 될 것으로 확신하고 있다.그러기 위해서는 청계천에 공구상가가,용산에 전자상가가 몰려있듯 직접판매 회사들이 늘어나야 마케팅 파워를 갖게 될 것으로 분석하고 있다. 교보차를 제외하고 전화나 인터넷으로 직접판매하는 국내보험사는 일부 외국계 생명보험사인 AIG생명,PCA생명(옛 영풍생명) 등에 불과하다. 문소영기자 symun@ ■교보자동차보험 전영회사장. “1년에 한차례도 뜨지 않는 헬기의 보상서비스를 위해 보험료 15%를 더 내겠습니까? 아니면 15%가 싼 보험에 가입해가계에 도움을 주겠습니까?” 교보자동차보험 전영회(田永澮)사장은 “기름값이 ℓ당 10원 오른다는 소식에 전날 주유소에 길게 줄을 서 기름을 넣는 소비자들이 1년에 자동차보험료가 15% 싼 보험에 왜 관심을 갖지 않겠느냐?”고 반문한다.영업이 본 궤도에 오른2월에 시장점유율 1.2%를 확보한 것은 ‘입소문’이슬슬 나기 시작했기 때문이라고 했다. 전 사장은 “초고속통신망이 전국에 깔려있고,전화(700서비스)로 불우이웃을 돕는 우리나라에서는인터넷과 전화를이용한 다이렉트마케팅이 반드시 성공한다.”고 힘주어 말했다. 자동차보험은 종신보험과 같은 장기상품과 달리 상품구조가 비교적 간단해 영업사원의 도움없이도 인터넷이나 전화로 가입할 수 있다.또 자동차를 가진 사람이라면 누구나 들어야 하기 때문에 가격경쟁력이 결정적인 변수가 된다는 것이다. 그래서 교보차의 고객은 주로 20대 후반∼40대 초반의,인터넷과 전화 사용에 익숙한 남·녀 전문직 종사자들이 많다.보험료가 일반 승용차의 경우 평균 15%,레저용은 평균 20%가량 싸기 때문에 더욱 그렇다. 또 교보차 고객의 손해율(보험계약액에서 사고보상액이 차지하는 비율)은 61%로 업계평균(67%)보다 낮은 편이다. 일각에서는 교보차의 가파른 성장이 교보생명이나 교보문고,교보증권의 직원이나 고객정보를 이용하는 데서 오는 게아닌가 하는 의혹도 갖고 있다. 그러나 전 사장은 “우리가먼저 전화로 가입을 요청하는 아웃바운드 콜(outbound call)은 하지 않고 먼저 걸려오는 전화(inbound call)에만 응한다.”고 말한다.그렇게 걸려온 전화로 만들고 있는 데이터베이스가 20만명 규모이며,이들이 이른바 잠재고객이다. 전 사장은 “헬기를 띄우기보다 사고현장에 가장 먼저 도착하는 레커기사들을 교육시켜 사고출동서비스의 도우미로활용할 계획”이라고 밝혔다.빠르고 실속있는 24시간 출동서비스를 겨냥한 영업전략이다. 문소영기자.