◎‘가맹점주제’로 자금력 열세 보완/수출·수입선 개척… 서비스도 강화 유통시장이 전면 개방된지 1년만에 외국계 할인점이 국내 시장을 ‘가볍게’석권하자 국내 업계가 당황해 하는 것은 당연하다.“하지만 너무 빨리 무너진 것 아니냐”는 반응이다.반면 외국 업체들은 발걸음을 더욱 재촉하고 있다. 부천 중동,대전 둔산,고양 일산 등 3개 점포를 운영하고 있는 한국 까르푸는 내년 중에 인천 계산점과 분당,안양점을 개점하는 것을 비롯 2000년까지 최소 19개 이상의 매장을 확보할 계획이다.대구를 비롯,부산 대구 광주 대전 인천 등 대도시에 10개 이상의 부지를 확보해 놓았다. 인천과 일산에 매장이 있는 한국 마크로도 연내에 자본금을 6백50억원에서 8백억원으로 늘리는 한편 올 하반기에 분당점과 대전점을,내년에 부산점과 대구점을 열 계획이다.2000년까지 서울 인근을 중심으로 12개의 매장을 개설할 계획이다. 까르푸와 마크로의 성공적인 진입을 지켜본 세계 유수 유통업체들의 위협도 만만치 않다.세계 최대의 유통업체인 미국 월마트와 K마트,프랑스의 프로모데스,일본의 세이유 등이 국내 진출을 서두르고 있다.월마트는 국내 대리인을 통해 시장조사를 끝내고 부지선정까지 마친 것으로 알려지고 있다.업계 관계자는 “외국 업체들이 아직 눈에 보이는 구체적인 움직임은 없지만 물밑 경쟁만큼은 매우 치열하다”고 말한다.이들이 본격적으로 들어오면 국내 업체들의 입지가 더욱 좁아들 것은 자명하다. 이에 맞설 국내 업체들의 대응전략은 무엇일까.하드웨어(자금력,바잉파워)와 소프트웨어(경영기법,서비스)양쪽 모두 열세인 국내 업체들은 이를 극복하기 위한 ‘아이디어 짜내기’에 골몰하고 있다. 외국 업체들의 다점포화에 대항하기 위해 국내 업체들이 도입한 방법은 프랜차이즈형태의 가맹점주를 모집하는 것.땅값 등 점포개설에 한푼도 들이지 않으면서 바잉파워(구매력)을 키울수 있기 때문이다.올들어 신세계백화점이 경기도 안양과 평촌에 프랜차이즈 방식으로 E마트를 출점키로 한데 이어 미도파백화점도 할인점의 한 형태인 하이퍼마켓사업을 시작하면서 이같은 방식을 도입했다.점포의소유권과 관리업무는 개인이나 법인 사업자가 갖고 운영은 이들 대형 유통업체가 맡는 방식이다. 또 상품력에서 해외업체들과 맞서기 위해 해외소싱(해외상품구매)과 국내 상품의 해외수출에도 관심을 기울이고 있다.올 하반기 대구 홈플러스개점을 시작으로 유통업에 본격 진출하는 삼성물산은 지난달 27일 현명관 부회장의 지시로 ‘해외상품 품평회’를 가졌다.해외 20여개 지점에서 본사로 보내온 각종 상품들을 80여명의 임원들이 직접 보고 ‘상품성’을 평가했다.해외소싱에 적극적으로 뛰어들고 있는 것이다. E마트는 상해점을 통해 중국에 진출한 LG화학,LG전자,삼성전자,미원 등 20여개 업체로부터 100여종의 상품을 현지구매해 판매하고 있다.또 최근 제주점을 통해 제주산 감귤 5억원어치를 일본에 팔기로 계약하는 등 활발한 활동을 벌이고 있다.킴스클럽도 지난해 12월 호주에 진출한 한국계 현지법인 (주)대붕인터내쇼날을 통해 해외상품을 직구입하는 한편 국산 제품 수출에도 한몫하고 있다. 외국 업체와 경쟁하기 위한 기본조건은 품질과 가격에대한 신뢰와 철저한 서비스정신이라고 판단,이를 보강하기위한 작업에도 박차를 가하고 있다.

◎막강한 자금력으로 글로벌 마케팅/본국서 싼 금리로 차입… 직거래·체인망 확장/국내 가전업계에 저가 납품 요구… 타격 클듯 외국 유통업체들의 무서운 기세는 어디서 나올까. 국내업계는 이들의 막강한 자금력과 거대규모에서 나오는 ‘바잉파워’(상품구매력)를 꼽고 있다.월마트와 까르푸 등 외국 대형 할인점들은 바잉파워를 바탕으로 ‘질 좋은 상품을 가장 싼 가격에’ 판매할 수 있다. 국내 유통업체들은 우선 자금면에서 외국 업체와 경쟁이 되지 않는다.자금을 동원할 때 국내 업체들은 13∼16%의 금리를 부담하는 반면 외국 업체들은 본국에서 3∼5% 정도의 금리를 적용받아 금융비용으로 인한 가격차이만도 엄청나다.10% 포인트 이상 차이나는 저금리로 외국업체들이 국내 곳곳에 체인망을 구축하고,이를 바탕으로 국내 제조업체들에게도 막강한 바잉파워를 휘두르게 된다는게 업계의 분석이다. 똑같은 상품을 똑같은 회사에서 구입해도 거래량과 거래조건에 따라 가격이 천차만별인 실정에서 ‘다점포화’는 상품을 가장 싸게 살 수 있는 최우선조건임에 틀림없다.외국 업체들은 ▲세계에서 가장 싼 지역에서 원료 구입해서 ▲생산성이 가장 높은 지역에서 가장 싼 인건비로 제품을 생산하며 ▲이를 전세계 매장에서 판매하는 이른바 ‘글로벌 마케팅’을 실현한다. 까르푸는 현지 생산자로부터 직접 상품을 공급받는 ‘직거래(서플라이 체인)’전략을 채택하고 있다.계약이 맺어지면 상품이 출하되기까지 모든 단계에 직접 관여한다.품질과 가격을 철저히 관리한다.프랑스에만 이같은 직거래선이 40여곳에 이른다.유럽과 남미,동남아시아 등 품목에 따라 경쟁력이 있는 곳이면 어디나 ‘거래관계’(파트너 십)를 맺는다.노르웨이의 연어,멕시코의 육류농장,포르투갈의 과수원,말레이시아의 채소농장,이탈리아의 치즈 공장이 그같은 예이다.가격경쟁력을 갖춘 상품은 17개국 279개 매장에 진열돼 ‘가장 싼 값’에 팔리게 된다. “아직까지는 할인점의 수입품 비율이 5∼10% 정도에 불과해 외국 업체들이 특별히 바잉파워를 발휘할 필요가 없지만 해외 수입품이 늘어나게 되고 해외 소싱(해외 상품구매)이 일반화되면 이들의 경쟁력은 상상을 초월할 정도가 될 것이다” 킴스클럽 이무렬판촉실장의 지적이다. E마트의 관계자도 “월마트의 경우 해외 제조업체와 독점 공급 계약을 맺어 판매하는 상품 비율이 70%에 달할 정도로 막강한 바잉파워를 갖고 있다”며 “우리에게도 곧 그러한 시대가 다가올 것”이라고 말했다. 가장 타격을 많이 입게 될 품목으로는 백색가전 제품이 꼽힌다.할인점에서 똑같은 34인치 TV이면서도 일제 소니제품은 1백30여만원이지만 삼성전자나 LG전자 제품은 2백만원이 넘는다.까르푸가 지난해 국내 가전사들에게 국내에서 가장 싼 값으로 물건을 납품할 것을 요구한 것은 시작인 셈이다.외국 유통업체가 진출한지 3개월만에 3대 가전사가 문을 닫은 대만의 전례가 남의 일만도 아니라는 것이다. 까르푸의 관계자는 “다국적 유통업체의 바잉파워가 국내 시장에 반드시 악영향을 끼치는 것만은 아니다”라고 주장한다.전세계 까르푸 매장에 깔린 ‘퍼스트라인’브랜드의 가전제품은 남미에서 만든 대우,삼성 제품이 대부분이라고 말했다.전세계까르푸 매장에 롯데껌이 진열돼 있고 곧 모나리자 화장지와도 계약을 맺어 각국에 공급할 계획이라고 밝혔다.

◎유수 대기업 물리친 「삐삐수신율 1위」/매출액 연평균 100% 초고속성장… 시장 20% 점유/국내외서 기술 인정… “아이디어 개발이 경영전략” 「매출액 6백억원에 종업원 1인당 매출액 6억원.매출액과 경상이익이 연평균 100%,54%씩 신장.직원 평균연령 28세.창업 2년만에 5백만달러 수출탑 수상 뒤 3년만에 1천만달러 수출탑 점령­.」 상식의 파괴와 창의적인 아이디어로 초고속성장을 거듭하고 있는 중견 통신기기제조업체 스탠더드텔레콤의 올해 영업성적표다. 스탠더드텔레콤이 설립된 것은 지난 91년 9월.불과 5년전에 창업투자회사인 한국기술종합금융의 자금지원을 얻어 전형적인 벤처기업으로 탄생했다. 이 회사는 60여개의 업체가 난립해 치열한 경쟁을 벌이고 있는 무선호출기분야에서 현재 20%의 시장을 장악하고 있다.모토로라와 삼성전자에 이어 3위의 시장점유율을 기록하고 있는 것이다.91년 창업 첫해 19억원의 매출을 올린 것을 시작으로 93년 1백20억원,94년 2백80억원,95년 3백50억원을 달성한 데 이어 올해에는 이미 6백억원을 돌파했다.매출액이 5년 사이에 무려 30배이상 증가한 셈이다. 이 회사가 이처럼 가파른 상승세를 이어가는 원동력은 젊은 인력의 창의력을 중시하는 기업풍토에서 비롯됐다.스탠더드텔레콤의 창업자들은 모두 엔지니어 출신이다.대학에서 항공통신·전자공학 등을 전공한 뒤 삼성전자 등에서 일하다 뜻을 모아 회사를 차렸다.늘 창의적이고 앞서가는 자세로 기술과 아이디어 개발에 우선적으로 투자하는 것을 회사의 전략으로 삼았다. 직원은 100여명에 불과하지만 미국 실리콘밸리 산타클라라연구소에 15명,국내에 25명의 연구원을 두고 연구개발에 치중하고 있다.이와 함께 매출액의 15%정도는 매년 연구개발비로 투자하고 있다. 이같은 연구개발 노력에 힘입어 삐삐의 핵심부품인 디코더 집적회로·마이크로프로세서(MPU) 등의 자체설계에 성공,통산부 지원 개인휴대통신기기(PDA:Personal Digital Assistant) 지정업체로 선정됐다.지난 93년에는 무선호출사업자가 공동으로 실시한 수신율 현장시험에서는 국내외 대기업의 제품을 물리치고 수신율 1위를 차지해 기술력을인정받기도 했다. 이 회사는 또 「삐삐는 네모지다」라는 관념을 깨고 신세대들의 취향을 정확히 제품에 반영했다.이 결과 국내 처음으로 최소형무선호출기의 개념을 도입한 「컴팩」을 내놓아 선풍적인 인기를 끌었으며 지난 해부터는 컬러·세모·투명·목걸이삐삐 등 이른바 「닉소 시리즈」를 선보여 큰 성공을 거뒀다. 스탠더드텔레콤의 신제품은 「아이디어보드」라고 불리는 상품기획팀원들의 창의성에서 나오고 있다.스스로를 「창조적 생산군」이라고 부르는 이들은 연구원·영업담당자·디자이너·제품기획담당자 12명이 3개조를 이뤄 시장조사와 소비자선호추이등을 파악한 뒤 1주일에 한번씩 아이디어회의를 한다. 이와 함께 조직의 경량화를 위해 처음부터 생산을 부문별로 나눠 100% 아웃소싱(외부용역)을 해온 것도 회사성장에 큰 도움을 주었다. 이 회사는 올해 장외등록을 한데 이어 내년에는 회사를 상장시킨다는 계획을 갖고 있다.기업공개를 해야 우수한 인재 확보가 쉬워진다고 보기 때문이다.