[히트상품 뜯어보기] 홈쇼핑 화장품 ‘조성아 루나’
2006년 9월부터 GS홈쇼핑에서 판매한 색조 화장품 ‘조성아 루나’가 출시 38개월 만에 밀리언셀러 반열에 올랐다. 110만 세트가 판매됐고 판매금액 1000억원을 달성했다. 이 홈쇼핑 판매 제품 가운데 가장 짧은 기간에 밀리언셀러로 기록됐다. 첫 방송에서 55분 만에 매진을 기록한 ‘루나의 신화’가 가능했던 이유를 알아봤다.
●명수들이 뭉쳤다 각 분야에서 20년 이상 경력을 지닌 이들이 함께 루나를 만들었다. 루나를 생산하는 애경의 엄문아 화장품마케팅팀 부장은 1991년부터 화장품업계에서 잔뼈가 굵었다. 루나를 기획한 GS홈쇼핑의 나병우 MD(차장)는 원래 화장품 연구원으로 일했다. 여기에 여자 연예인을 비롯해 2만명 이상의 메이크업을 해준 업계 1인자 조성아 원장이 나섰다. 엄 부장은 “조 원장은 트렌드와 화장을 쉽게 하는 법에 대한 아이디어가 넘치고, GS홈쇼핑은 구성과 용기 디자인 등에 노하우를 갖고 있다.”고 말했다. 애경의 원료 구입과 제품생산 역량은 루나가 3개월에 한 번씩 리뉴얼할 수 있는 원동력을 제공했다.
●한 단계씩 진화했다 나 MD는 “루나 이전에 홈쇼핑에서는 10여가지 컬러를 담은 팔레트 제품이 인기를 끌었다.”고 말했다. 색이 너무 다양해 오히려 쓰기 어렵다는 비판이 나오자, 필요한 색상을 담아 개선한 제품이 루나이다. 루나의 성공담에서 조 원장이 핵심인 이유가 여기에 있다. 엄 부장은 “루나는 시즌별로 다른 화장법을 제시하고, 쉽게 쓰는 방법을 방송을 통해 충분히 전달했다.”면서 “양으로 승부하는 방식에서 벗어나 유행하는 컬러로도 개성을 표현할 수 있게 한 게 호응을 얻었다.”고 말했다.
●새로운 시도에 주저함이 없다 루나는 1년에 4차례 리뉴얼한다. 제품 개발기간이 2개월, 짧을 때에는 한 달이다. 엄 부장은 “적합한 색을 내기 위해 국내외 트렌드를 분석하고, 가끔은 색소를 섞어 새로운 색깔을 내보기도 한다.”고 말했다. 여러 색깔의 아이섀도를 한 번에 바를 수 있게 한 도구 등을 개발하는 데에도 주저함이 없다. 트렌드를 반영하고 화장을 하는 재미를 추구하는 것을 제1의 목표로 삼아서다.
●고객을 존중한다 조 원장 등은 제품이 출고된 뒤 후기들을 꼼꼼히 보고, 제품을 개선한다. 화장품과 따로 도구를 넣은 게 불편하다는 의견이 올라오면 다음 시즌에는 일체형 케이스를 만드는 식이다. 소비자들이 혁신적인 제품을 받아들일 것이라는 확신도 특징 가운데 하나다. 엄 부장은 “크림 타입 볼터치, 붓형 파운데이션, 틴트형 립글로스 등을 내놓았을 때 고객들이 쉽게 화장법을 바꿨다.”면서 “과감한 시도에 열려 있는 고객이 루나를 만들었다.”고 말했다.
●스토리를 담았다 나 MD는 “고객들은 단순히 많은 구성을 준다고 좋아하지 않았다.”면서 “꼭 필요한 제품을 이해할 수 있도록 설명하고 판매할 때 반응이 좋다.”고 지적했다. 스토리텔링의 위력에 대한 설명이다.
매출 1000억원을 돌파한 루나는 이제 타이완에 진출했고, 중국·일본·미국 등지로 진출도 검토하고 있다. CJ오쇼핑에서 판매하는 SEP이나 에스테틱하우스 등 홈쇼핑과 손잡은 화장품 브랜드의 전성시대를 열기도 했다. 루나 관계자는 “경쟁 제품들이 나오면서 시장이 커지는 효과가 발생했다.”면서 “루나만의 경쟁력을 잃지 않고 발전해 나갈 것”이라고 자신했다.
홍희경기자 saloo@seoul.co.kr