딜러별 흥정 없애 브랜드 가치 높여기존 딜러사는 상담·인도 등에 집중“직판 대세 될 수도… 가격상승 가능성” 메르세데스-벤츠 코리아가 13일부터 차량 가격과 재고를 본사(한국 법인)가 통합 관리하는 ‘리테일 오브 더 퓨처’(RoF)를 도입한다고 12일 밝혔다. 소비자 입장에서 딜러와 벌이는 가격 협상이 사라지고, 전국 단일 가격이 적용된다. 이상국 벤츠코리아 부사장은 지난 9일 서울 중구 서울스퀘어에서 한국자동차기자협회가 진행한 간담회에서 “이전에는 딜러사에 따라 가격이 다를 수 있었지만, 이제 고객들은 전국에서 동일한 가격을 제공받을 수 있다”고 말했다. 그간 벤츠의 차량 출고 시점도 딜러사의 재고 사정에 따라 달랐지만, 앞으로 고객은 차량 재고를 실시간으로 확인할 수 있다. 또 최대 약 4개월 이후 입고 예정 물량까지 확인할 수 있게 된다. 한국은 벤츠 RoF의 13번째 도입 국가다. 딜러사의 할인 경쟁이 과도할 경우 차량을 구매한 소비자의 브랜드 신뢰도가 내려가고 중고차 잔존 가치가 하락한다는 게 수입차 업계의 입장이다. 이미 테슬라는 국내에서 아예 딜러를 없애고 직접 판매에 나서면서 제조사가 가격 결정권과 고객 데이터를 독점하고 유통 구조를 단순화해 수익성을 높였다. 다만 직접 판매의 경우 본사 결정에 따라 가격 변동 폭이 커 기존 차주들의 반발을 사기도 하고, 서비스 네트워크가 상대적으로 부족해질 수도 있다. BMW그룹은 2024년부터 이탈리아, 폴란드, 스웨덴 3개국에서 ‘미니’ 브랜드를 시작으로 직접 판매를 시작했지만 국내에서는 아직 딜러 체제를 유지하고 있다. 이에 벤츠는 딜러사들이 구축해온 전시장과 서비스 네트워크는 유지하면서 판매 시스템만 본사 주도로 전환하는 ‘에이전시 모델’을 절충안으로 내놓았다. 딜러사는 차량 관련 상담과 시승, 인도 등을 담당하는 ‘고객 경험 매니저’로 역할을 재편하고, 딜러는 판매 실적에 따라 기존의 마진이 아닌 수수료를 본사에서 받게 된다. 딜러 할인이 사라지면서 실질 구매 가격이 상승할 것이라는 우려나 딜러의 수익 감소 가능성 등은 남은 숙제다. 이 부사장은 “계약을 한 이후 출고 시점에서 프로모션이 더 좋아지면 당연히 더 좋아진 프로모션이 적용된다”며 “본사가 전국 재고를 통합 관리함으로써 딜러사는 재고 부담에서 완전히 해방되고 경영 건전성은 강화될 것”이라고 말했다. 다만 이항구 한국자동차연구원 연구위원은 “직접 판매가 일종의 대세로 자리 잡을 가능성이 있다”며 “중동 전쟁 등의 영향으로 차량 가격 할인보다는 가격이 높아질 가능성을 여전히 배제할 수 없다”고 전망했다.

지난 6월 중순, 중국 상하이 푸서지역 훙메이루의 한국인 치과. 직장여성 멍요우(33)는 “인근 차오바오루에서 택시를 타고 일부러 한국인 치과를 찾아왔다.”며 “한국인 의사의 시술비가 중국인 의사보다 2배가량 비싸지만 기술이 좋은 것 같다.”고 엄지를 치켜세웠다. ●의료산업 진입장벽 높아 한국 의료산업과 기술이 중국에서 호평받고 있다. 유명 백화점에서 한국 화장품과 의류가 불티나게 팔리듯 한국 성형외과와 치과의 인기도 높아지고 있다. 한국인 의사들은 주말을 이용해 중국을 찾아 시술한다. 아예 중국으로 이민와 베이징과 상하이 등의 한인타운에 개업하는 경우도 빈번하다. 척추전문병원인 우리들병원이 중국 ‘천사력집단’과 합작해 상하이에 분점을 내는 등 대형 병원 진출도 줄을 잇고 있다. 하지만 의료산업은 진입장벽이 높은 편이다. 한 대기업 주재원은 “중국 측 합작파트너와의 갈등, 수익성 악화 등으로 국내 병원체인이 중국에 투자했다가 손을 빼는 경우가 많다.”고 전했다. 실례로 Y치과체인은 상하이에 성형외과를 겸한 종합병원 형태로 진출했으나, 수익성 악화를 이유로 철수를 고려 중이다. 베이징의 대형 S병원도 국내 대기업과 5개 병원, 중국 측 파트너가 함께 운영했지만, 경영방식을 놓고 갈등을 빚고 있다. ●의료기기산업은 블루오션 반면 의료기기산업은 병원과 달리 단독 진출이 가능하도록 문이 열려 있다. 청도리커의료기계유한공사가 온열매트와 초음파치료기 등으로 연간 매출액 5000억원 달성을 눈앞에 뒀고, 오스템임플란트차이나는 시장점유율 35%를 기록 중이다. 오스템임플란트차이나의 김상배 부총경리는 “중국에선 벤츠를 타고 다니는 사람 가운데도 틀니를 하는 사람이 많다.”며 “중형차를 구매할 수 있는 고객은 모두 우리 잠재고객”이라고 말했다. 지난해 기준 중국의 전체 치과의사 수는 8만여명. 임플란트 시술이 가능한 의사는 이중 1200여명(1.5%)에 불과하다. 우리나라의 경우 개업 치과의사의 80%가 임플란트 시술이 가능하다. 중국도 매년 치과의사 신규 면허 취득자 수는 1만여명을 넘어서며, 4년 내 임플란트 시술 가능의사 수도 1만 5000명을 넘길 전망이다. 오스템임플란트는 10배 이상 성장이 예상되는 ‘블루오션’ 진출을 2004년부터 준비해 왔다. 시장 진입장벽이 이미 높아진 뒤였다. 1998년 중국 화시대학이 자체 개발한 임플란트로 시장을 형성했는데, 시술 성공률은 50%에 못 미쳤다. 2000년대 초반부터는 ITI, 노벨, 프리아덴트 등 고급 브랜드가 중국시장에 진출했다. 오스템임플란트는 우선 ‘교육마케팅’에 투자했다. ‘오스템미팅’이란 교육프로그램을 단계별로 진행했고, 모임을 반복해 교육 수료자들의 구전마케팅을 극대화시켰다. 영업사원을 활용한 직판제와 할부제도 효과를 발휘했다. 현재 중소병원과 개인병원의 60%가량은 오스템임플란트차이나의 고객이다. sdoh@seoul.co.kr

소비자가 용기 무게 5㎏ 이하의 소형 액화석유가스(LPG)를 대형할인점 등에서 직접 살 수 있는 직판 제도가 다음달부터 시범 시행된다. 지식경제부는 18일 제주도와 울산시를 제외한 전국 14개 광역시·도별로 가스 충전과 판매사업자 각각 9곳을 시범 사업자로 선정하고 소형 LPG 공급을 시작한다고 밝혔다. 시범 사업이 성공적으로 마무리되면 내년 상반기에 관련 법령을 개정, 7월부터 허가받은 대형할인점 등 유통점에서 소형 LPG를 판매할 수 있게 할 계획이다. 김경두기자 golders@seoul.co.kr

◎생산∼판매 발상 뒤집기 “비용절감 40%선” □생산 ·엔진외엔 부품업체에 일임 ·현장 배달로 재고창고 없어 □판매 ·중간도매상 페지,임대 위주 ·월16만원에 보험,수리 OK □안전 ·에어백,ABS장치 등 구비 ·충돌실험 결과 벤츠 맞먹어 지난 10월11일 파리시내에서 열린 세계자동차전시회에서 벌어진 일화.자크 시라크 프랑스대통령이 전시회장을 찾아 자크 칼베 푸조·시트로앵(PSA)사 회장의 설명과 안내를 받았다. 칼베 회장이 PSA의 전기자동차 앞에서 막 제품소개를 시작할 때 시라크 대통령이 불쑥 물었다.『그러면 스마트승용차와 같은 거요』 자사제품을 설명하는 자리에서 대통령이 난데없이 다른 승용차와 비교한데 자존심이 상한 칼베회장은 더듬거리며 『스마트요.그것과는 다릅니다』고 대답하고 말았다. 세계적인 자동차메이커가 모두 미래의 자동차를 전시하는 자리에서 화제가 된 승용차 「스마트」.과연 어떤 승용차이길래 대통령도,관람객도 그런 깊은 관심을 보였을까. 파리에서 동쪽으로 400㎞ 떨어진 자그마한 마을 함바그.독일과의 국경을 불과 7㎞거리인 함바그에 스마트공장을 짓는 기중기소리가 요란하다.아직 제품도 나오지 않은 스마트열풍의 의문은 공장입구에서 쉽게 찾을 수 있다. ○스위스·독일 합작회사 공장입구의 간판은 「스마트·MCC」.「마이크로 콤팩트 승용차회사」의 약어인 MCC는 스위스 스와치시계회사와 독일 메르세데스 벤츠가 합작으로 만든 회사다.스위스 시계처럼 정확하고 튼튼하며,벤츠같이 안전한 승용차의 복합이미지.분명히 다른 두 「부모」의 결합으로 탄생할 스마트가 주는 이미지다. 안으로 들어가면 공장부지는 70㏊.이곳에 주생산업체인 MCC와 11개 하청업체가 모여 있다.십자형의 주건물은 MCC와 부품공급업체가 들어갈 조립공장이고 주변의 건물 4개는 부품업체의 건물이다.11개의 부품업체가 별모양으로 한꺼번에 모여 있는 특이한 공장. 스마트가 개발한 「스마트 플러스형 조립공장」이다.승용차제작과정에서 MCC사가 직접 참여하는 기업집중도의 비율은 20%.다른 승용차제작회사의 집중도가 최소한 30%인 것에 비하면 집중도는 엄청나게 낮다.생산업체와 부품업체간 참여비중이 뒤바뀌었다는 인상이 들 정도다. MCC사는 공장을 짓고 제작과정을 종합적으로 조정하는 역할을 한다.메르세데스 벤츠사는 베를린공장에서 「슈퍼렉스」라는 엔진을 제공하고 나머지는 모두 부품업체에서 제공받는다. ○분야별 최고사만 거래 부품업체는 공장을 임대,사용하면서 부품에 관한 한 모든 결정권과 책임을 갖는다.손해에 따른 부담도 부품업체 몫이다.이른바 「파트너 시스템」.스와치시계회사(SMH)의 니콜라 하이예크 회장은 『자신이 맡은 분야의 최고가 아닌 업체와는 일하지 않는다』는 말로 파트너 시스템이 세계최고임을 자랑한다. 이같은 분업생산의 목적은 생산비용절감.『비용절감효과요.다른 승용차회사의 경우 한대 제작에 수㎞의 공정거리가 필요하지만 우리는 단 400m만 걸립니다.아마 그만큼의 비용이 절감된다고 보면 될 겁니다』 마케팅 및 홍보담당 플로랑스 분트여사의 말이다.승용차 한대를 생산하는데 드는 시간은 불과 5시간.다른 승용차의 경우 13시간이상이 소요되는 것과 비교하면 비용절감효과는 3분의 1정도인 셈이다. 공장에는 부품 재고창고가 따로 없다.공장입구에 화물트럭이 와서 부품을 그대로 내리는 「저스트 인 타임」방식을 이용하기 때문이다.부품의 90%이상은 이 방식으로 공급된다.하지만 자그마한 부품은 공장내에 쌓아둘 수밖에 없다.이런게 전체의 10%정도다. 스마트를 만들자는 아이디어는 하이예크회장의 작품.그는 벤츠사의 헬무트 베르너 회장을 찾아 초미니승용차 합작을 제의했고 소형승용차를 갖고 싶던 벤츠사는 전격적으로 동의했다.벤츠사는 자동차생산의 최고기술을 갖고 있지만 하이예크씨는 마케탕의 귀재. 일본의 저가 전자시계가 판을 치자 세계에서 가장 정확한 고급 스위스 시계는 갑자기 침체기를 맞았다.라도시계를 만들던 SMH사도 예외는 아니었다.하지만 하이예크씨는 2만∼5만원대의 저가이면서도 패션을 가미한 스와치시계를 만들어내 히트를 쳤다.그의 독특한 마케팅전략으로 일본에 빼앗긴 스위스 시계의 명성을 되찾는 데 성공했다.스마트승용차의 생산 및 판매전략도 스와치시계처럼 매우 특이하다. ○승용차업계선 첫 도입 스마트승용차 판매에는 승용차업계사상 처음으로 중간도매상이 없다.모두 직판체제로 운영될 예정이다.여기서 예상되는 비용절감은 또다시 10%.시판 예상가격은 5만5천프랑(한화 약 8백80만원)이지만 한달에 1천프랑(16만원)에 임대해주는 임대용 승용차가 주판매전략이다. MCC사의 드라기나 담나조빅 사장은 『우리의 목적은 판매용이 아니라 임대에 있다.한달 1천프랑이면 임대는 물론 수리유지와 보험료까지 포함된다』고 설명한다.웬만한 승용차 한달 보험료만으로 차를 임대해 사용할 수 있다는 계산이다.스마트는 최고속도 130㎞인 2인승 승용차.철저히 도시형으로 만들어진다. 담나조빅씨의 계속되는 설명.『도시에서 승용차는 하루평균 3㎞를 달리고 24시간의 90%이상을 정지해 있습니다.평균탑승인원은 1.2명이지요.유럽에서는 독신자나 아이 없는 부부가 전체 인구의 60%를 차지합니다』 2인승 승용차의 시대에 대비한 「미래의 승용차」라는 얘기다. 스마트의 경쟁력은 판매전략에 그치지 않는다.에어백·ABS제동장치·자동변속장치(오토매틱) 등으로 벤츠에 버금가는 안전성을 보장한다.분트여사는 『시속 100㎞의 속도로 충돌시험을 했을 때 차체 앞부분의 플라스틱이 파손됐을 뿐』이라고 밝힌다. ○「콜룸부스의 달걀」불과 강판 앞에는 충격흡수용 플라스틱이 있고 차체에는 어떤 충격에도 견디는 특수금속이 있다.이 차체는 결코 변형되지 않는다는게 분트여사의 설명이다.사고시에도 차체를 바꾸는데 걸리는 시간은 2시간. 스마트경쟁전략은 독특한 생산 및 판매방식과 승용차의 안전성에 있다.하지만 MCC사는 이런 아이디어를 「콜룸부스의 달걀」일 뿐이라고 했다.

◎모든 도시에 주말시장 운영/시서 관리비등 부담… 값싸게 공급 내무부는 도농간 농산물 직거래사업을 다음달부터 대대적으로 실시키로 했다. 5일 내무부에 따르면 지역산물을 도시에서 직접 사고팔 수 있도록 하는 주말농어민시장을 전국 모든 도시에 설치,운영토록 하고 소규모지역별로 농어촌과 자매결연을 맺도록해 농산물직판제등 서로 이해관계가 맞는 각종사업을 하도록 한다는 것이다. 주말농어민시장은 6대도시의 경우에는 생활권역별로 2개소이상을 설치하고 인구 30만이상의 일반시는 1∼2개소,인구30만이하의 도시는 지역실정에 따라 설치해 1주일에 최소한 1회이상 여는 한편 가급적이면 주말에 개장할 방침이다. 설치장소는 공설운동장이나 고수부지등을 이용하되 상설시장이 쉬는 지역을 적극 이용하도록 했다. 이와함께 주말시장의 활성화를 위해 해당시에서 관리운영을 맡게 하고 지역농협의 협조를 받아 판매에 필요한 시설물 설치는 물론 판매서비스,재고관리뿐만아니라 시장의 쓰레기수거료 전기료등 관리·운영비도 부담해주기로 했다.시장활용대상자는 시장개설도시 인근지역의 농·수협,농어민후계자 4­H회및 희망농가등으로 하고 지역여건에 따라 소비자가 필요로하는 지역특산물을 중심으로 판매토록 했다. 도·농간 자매결연 추진은 우선 1단계로 오는 9월까지 6대도시를 대상으로 해 실시하고 12월까지 모든 시에 확대키로 했다.